Дмитрий Крутов - Салон цветов: с чего начать, как преуспеть

В ассортимент обязательно должны входить недорогие комнатные растения. Сначала, когда вы еще ограничены в средствах, можно закупать такие комнатные растения, которые можно как продавать по отдельности, так и использовать в комбинации с живыми цветами. Таких растений много. Например, в букетах эффектно смотрится бегония пестролистная, хороший объем дает спецефилум, который может простоять в букете несколько месяцев. Букеты, в которых сочетаются комнатные растения и срезка, всегда выглядят очень объемно и дорого.

Можно организовать в салоне выставку готовых букетов и сделать на каждый букет особую наценку за дизайн.

Людмила Кольман:Я стараюсь не считать наценку за дизайн, если букет собирается в присутствии клиента. Многое зависит от того, как выглядит работа. В некоторых случаях, сделав достаточно высокую наценку, можно потерять покупателя навсегда. На многих производят впечатление большие букеты. Например, у соседей шикарный букет стоит пять тысяч, а я могу собрать такой же, но на три. Такой же по гамме, такой же формы.

Очень важно грамотно расставить в салоне цветы. Они не должны стоять на одном уровне. Кроме того, при расстановке большое значение имеет плавный переход цвета. Рядом с красными цветами пусть стоят розовые.

Людмила Кольман:Я расставляю так: делаю плавные цветовые переходы – розово-синий, затем – красный, потом можно поставить оранжево-желтый. Расстановка часто зависит от времени года. Мне нужно, чтобы на самом видном месте стояли желтые и красные цветы. На самом деле человек, когда видит это пятно, даже не смотрит, какие там цветы. У него какая-то общая масса вырисовывается.

Например, у меня на входе висит солнце, которое в первый раз мало кто замечает. Но значение это солнце имеет огромное, мы когда его убирали, люди начинали обращать внимание на голые стены.

Человек воспринимает ваш салон в комплексе, поэтому важно наполнять его не только цветами, но и другими флористическими композициями.

На открытии салона важно создать впечатление, что цветов много. Для этого можно поставить дополнительно комнатные растения и ветки, они дают объем и высоту. Расстановка должна быть ступенчатой. Также необходимо стараться, чтобы розы и любые другие цветы были одинаковой длины.

Людмила Кольман:Если роза приходит разной длины, лучше ее разделить на две части. Эквадорские и кенийские розы часто бывают такими. Разнобой в одной корзине очень неаккуратно смотрится. Ни в коем случае нельзя смешивать несколько сортов. Но бывают исключения, возьмем, например, два очень интересных сорта розы – Эль Торро и Циркус. Эль Торро – красные, Циркус – желтые. Но у них очень похожи бокалы. Поэтому если взять их одной высоты, скажем 60-70 сантиметров, и поставить в одну вазу 25 Эль Торро и 20 Циркуса, смотреться будет очень эффектно.

Экспозиция в салоне – это тоже флористика.

Нужно понимать, на что клиент больше ориентирован – на объем букета или на его уникальность, – и подстраиваться под его желание. Есть такое выражение: на сколько букет выглядит. Многим клиентам важно, чтобы букет выглядел дорого.

Людмила Кольман:Главный вопрос у меня всегда – вы это купили бы? Особенно, если букет мне самой не очень нравится. Я спрашиваю флориста: «Вы это купили бы?» И очень многие из тех, кто сам делал букет, отказываются.

В сознании многих людей существует стереотип о том, что основные продажи в цветочном бизнесе – 8 марта. В действительности же все дорогие заказы делаются накануне, а собственно 8 марта обычно хорошо продаются недорогие цветы, например тюльпаны. Поэтому на праздники всегда существует большой риск переоценить предполагаемый спрос и свою способность продать определенный объем.

Людмила Кольман:Мы открываемся 8 марта для приходящих клиентов. С 1 марта мы закрыты и открываемся 8-го уже для всех своих соседей, жителей нашего района. Все знают, что в этот день двери открыты и всегда будет полный ассортимент. Мы остаемся допоздна, а порой – даже ночевать, чтобы 8 марта работать со своим ближайшим окружением.

Очень выгодной бывает торговля в новогодние праздники. Закупки к Новому году практически безубыточны, потому что все непроданное, кроме цветов, можно упаковать в коробки и оставить до следующего года. Закупки сувенирной продукции и всевозможных сопутствующих товаров к новогодним праздникам делаются в конце лета.

Людмила Кольман:Как-то попались хорошие свечи в «Семи цветах», и я купила их сразу на двадцать семь тысяч. Очень красивые плетеные наборы. Я их дарила к Новому году клиентам. Они мне обошлись по себестоимости, девяносто пять рублей за набор, а выглядели рублей на триста. Такие моменты очень приятны, я сама люблю такие мелкие подарки. Они тебя ни к чему не обязывают, с одной стороны, а с другой – клиент чувствует твое внимание.

Очень хорошо продаются корзины. Обычно, когда человек идет с букетом на ужин, в ресторане цветы совершенно некуда поставить. Единственная возможность – в ведерко для шампанского. С корзиной такой проблемы не возникает. К тому же при относительно небольшой стоимости корзина всегда выглядит оригинально, и она необязательно должна быть оформлена в стиле кантри. Это тоже стереотип, который нужно разрушать.

Большинство заготовок, которые используются в букетах круглый год, можно сделать летом. Из туалетной бумаги делаются различные фигурки – сердечки, звездочки – для разных праздников и сезонов. Если обработать такие фигурки парафином или воском, их можно использовать в композициях для улицы, они не будут разрушаться под воздействием воды и влаги.

Людмила Кольман:Надо мной подружки смеются: я проезжаю мимо – узбеки цинерарий кучами сваливают и выбрасывают. Я вернулась, взяла еще помощника, набрала две машины цинерария, который пошел бы на помойку, потратила в общей сложности пятьсот рублей, а теперь продаю ветку по пятьдесят. Заработала на том, что собирались выкинуть на помойку. Опять же, я ветки буду сушить, они пойдут на новогодние композиции. Природные материалы в нашем деле очень важны, и заготавливать их надо летом и осенью.

Продвигать свои новогодние идеи нужно начиная с осени. Можно поинтересоваться у клиентов, какую сумму они планируют потратить на поздравление своих друзей, родственников, сослуживцев, и в праздники готовить букеты, ориентируясь на суммы, которые называли наиболее часто.

Можно также предупредить клиентов, что у вас будет широкий ассортимент сувенирной продукции и новогодних композиций.