Дмитрий Крутов - Салон цветов: с чего начать, как преуспеть

По сути, незнание продукции является базовой особенностью рынка, на котором нужно выстраивать свою технологию продаж.

Итак, в цветочном бизнесе существует своя специфика, о которой необходимо знать.

Салон должен работать на привлечение клиентов еще до того, как его двери откроются для реальных покупателей.

• Необходимо оповестить как можно больше жителей вашего района об открытии салона. Изучение ассортимента конкурентов позволит вам делать своим клиентам уникальные предложения.

• В цветочном бизнесе спрос импульсивный.

• Из-за коротких сроков хранения цветов закупки следует делать небольшими партиями. Стереотипы о цветах должны помогать вам продавать больше. Ваш салон продает не столько цветы, сколько эмоции.

• Клиент не знает цветы как продукцию – это необходимо сделать сильной стороной вашего бизнеса.

ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГОВ

Прошла тренинг, получила достаточно полную информацию по развитию бизнеса. В тренинге были затронуты очень интересные аспекты цветочного бизнеса. К сожалению, прослушала неполный курс. Теперь хочу прослушать весь курс целиком. О тренинге узнала от партнерши по бизнесу. Сначала думала, что тренинг будет неэффективным, но в реальности он оказался более чем информативным. Надеюсь, что все новшества, о которых услышала, удастся применить в своем бизнесе.

Огромное спасибо!

Генеральный директор салона «Дорога цветов»

В организации цветочного бизнеса новички допускают некоторые типичные ошибки.

С самого начала необходимо оценить собственные ресурсы и ресурсы своего персонала, а также понять, какие результаты вы хотите получить от бизнеса. Работать, изначально ориентируясь только на создание объектов красоты, неправильно, так как в этом случае ваш бизнес будет убыточным.

Многие новички стараются «объять необъятное» и распыляют свои усилия на различные виды деятельности, связанные с цветами. Это ошибка. С самого первого дня существования вашего салона необходимо определить сферу ваших интересов и предоставлять только определенные услуги.

Людмила Кольман:Я с удовольствием помогаю, консультирую своих друзей по ландшафтному дизайну, иногда сама веду некоторые проекты. Мне это нравится, но я этим не занимаюсь, потому что это не мое. Флористика и ландшафтный дизайн очень близки, но я для себя решила, что мне ближе цветы, и поэтому ландшафтным дизайном заниматься не буду.

Одно-два смежных направления деятельности можно курировать, но рассредоточивать свои усилия не стоит.

Ошибка – пытаться найти помещение, которое полностью соответствовало бы вашему представлению о салоне цветов. Из любого помещения можно сделать нечто уникальное, используя фантазию, собственное представление о будущем магазине и множество идей из интерьерных журналов.

Если вы планируете открыть цветочный салон – важно грамотно выбрать место, проанализировать потоки покупателей. Если вы планируете торговать через Интернет – расположение магазина не так важно. Большее значение будет иметь то, насколько быстро вы сможете доставлять цветы под заказ от выбранного вами места в любую точку города. Но в любом случае выживание салона цветов в спальном районе очень сомнительно. Важно, чтобы рядом находились офисы, потому что, как показывает опыт, на работу люди несут более дорогие букеты, чем домой.

Поскольку цветочный бизнес имеет отношение к сфере услуг, велика вероятность того, что вы захотите угодить всем своим покупателям. Но нравиться абсолютно всем невозможно. Если с одними и теми же покупателями раз от разу возникают конфликтные ситуации, если работа с ними отнимает гораздо больше времени, чем обычно, можно предложить им покупать цветы в другом салоне.

Желание удовлетворять различным вкусам и быть востребованными у разных типов клиентов может привести к перегибам и в отношении ассортимента. Не нужно закупать очень редкие или очень дорогие цветы, особенно сначала, чтобы раз в полгода или год доставить удовольствие одному покупателю.

Еще одна типичная ошибка – незнание потребностей рынка. Проанализируйте, какие цветы покупают лучше, какие практически не списываются. Выясните, что пользуется спросом именно в вашем районе. Делайте закупки и формируйте типовые букеты, помня, что покупатели надеются приобрести более объемный букет за меньшую сумму.

Очень важен позитивный настрой персонала, его желание зарабатывать. Каким бы профессиональным ни был флорист, если он постоянно находится в дурном расположении духа и его пессимизм распространяется на окружающих – не стоит держать у себя такого человека.

Культура сотрудников вообще очень важна. Телефонный звонок, приветствие – все мелочи работают на создание впечатления от вашего салона, влияют на желание сделать покупку.

Людмила Кольман:Важно, как человек реагирует. Я всегда девочкам говорю: «Кого вы больше всего любите?» Кто маму, кто папу, кто ребенка. Каждого клиента нужно встречать как особенного. Настроиться на то, что это близкий, дорогой тебе человек, не обращая внимания на его, возможно, негативное настроение.

Важно, чтобы на телефонные звонки в вашем салоне отвечала девушка с приятным голосом, без речевых дефектов. Многие сейчас заказывают цветы по телефону, и принимать решение о покупке такие люди будут, ориентируясь только на голос администратора или продавца.

Очень важна адекватность руководителя в отношении оценки сотрудников.

Даже если флорист делает очень красивые работы, важно понимать, вырабатывает ли он свое время. Необходимо отслеживать, сколько времени уходит у него на оформление букета, с какой скоростью он работает. Можно сравнивать, кто из ваших сотрудников более эффективен. Оценить время и эффективность доставки сложнее, но на среднее время также можно ориентироваться. Если доставка в определенные места связана с какими-либо трудностями, например есть проблемы с парковкой, то можно брать за такую доставку дополнительную плату.

Собственное мнение о букете, интуиция – очень важные качества для флориста. Но при создании букета нельзя доверять только себе. Нужно делать только такие работы, которые вы купили бы сами, соотносить качество и стоимость букета или композиции. Исключение составляют случаи, когда клиент четко озвучивает свои пожелания. Важно уметь сделать клиенту предложение, но не навязывать своего мнения.