Александр Герасимов - Переговорные войны. Пошаговая стратегия победы. Книга-тренинг

Выберите вашу метафору переговоров и определите её характеристики.

Прослушайте подкаст [битая ссылка] «Переговоры» на «Радио НЛП».

Есть такая наука – конфликтология. Она учит правильно ссориться и правильно конфликтовать. Конфликтология утверждает, что существует пять способов решения конфликтов:

избегание конфликтов,

приспособление,

конфронтация,

компромисс,

Win-win.

Рассмотрим преимущества и недостатки каждого из способов.

Первый способ решения конфликтов – это избегание конфликтов. Скажите, пожалуйста, была ли такая ситуация, что вы не брали трубку, когда звонил неприятный вам человек? Конечно, была. И это – первый способ решить конфликт: избежать его. Отмалчивание или физическое избегание условно можно сформулировать так: «У меня сейчас нет времени, давай чуть позже вернемся к этому вопросу». Это хороший способ решения конфликтов, не требующий никаких усилий, никаких затрат. Минус его состоит в том, что в некоторых случаях конфликт в самом начале можно было бы погасить, и он бы не перерос в нечто неразрешимое.

Второй способ решения конфликтов – это приспособление, когда вы приспосабливаетесь к изменяющимся обстоятельствам, к давлению, к тому, что начальник кричит на вас, заставляет что-то делать.

Хороший способ решения конфликта, тоже почти не энергозатратный, но очень больно ударяющий по так называемому самолюбию. Если вам не нравится пример с начальником, давайте рассмотрим метафору с погодой. Допустим, вы смотрите в окно, на улице идет дождь. Вы же не будете конфликтовать с небом и говорить: «Ну, что же, небо, мы же так не договаривались, должно же светить солнышко!». Нет. Вы просто берете зонт, надеваете плащ, резиновые сапоги и идете по своим делам.

Приспособление – нормальный способ решения конфликтов.

Третий способ решения конфликтов – конфронтация, то есть ситуация обострения конфликта за счет взаимных нападок. Вы нападаете на человека, он вам отвечает, вы испытываете эмоцию гнев , он – еще больший гнев . Идет борьба, битва не на жизнь, а на смерть.

Этот способ решения конфликта хорош для третьего участника, потому что в битве равных соперников всегда побеждает третий, способный на более разумное поведение.

Небольшая рекомендация. Она на грани, но я должен вам ее дать: воюйте только со слабым соперником, потому что в конфликте равных всегда побеждает третий. Кто выиграл Великую Отечественную войну, Вторую мировую, когда конфликтовал Советский Союз и фашистская Германия? Победил Советский Союз, а выиграла Америка.

Четвертый способ решения конфликтов – это так называемый компромисс. Одно из определений компромисса, которое мне нравится: компромисс – это решение, которое одинаково не удовлетворят обе стороны. Компромисс сопровождается обычно фразой, которую вы слышали или говорили: «Ну, ладно, ни мне, ни тебе». И у тех, кто произносил эту фразу вслух или мысленно, оставалось ощущение, что какая-то граница выстроилась, но все стороны остались не совсем удовлетворены. Но, как говорится, худой мир лучше доброй ссоры. Это и был компромисс.

Пятый способ решения конфликта – это так называемый Win-win, который все слышали, но мало кто видел. Это – результат синергетического эффекта, когда «1+1=3» и прочая неэвклидова геометрия. Под эффектом синергии понимается взаимодействие факторов, в результате которого итог их взаимодействия фактически превышает результат их простого суммирования. Примером синергии может служить автомобильный двигатель и остальные детали транспортного средства: лежащие отдельной грудой, они являются просто кучей металла, но, собранные воедино, становятся современным автомобилем мощностью в сотни лошадиных сил.

Win-win – это решение, которое одинаково устраивает всех участников переговоров, результат, эффект от которого значительно превышает ожидания сторон.

Существует пять способов решения конфликтов: избегание конфликтов, приспособление, конфронтация, компромисс и Win-win.

Упражнение

Посмотрите на свои способы решения конфликтов в процессе переговоров и определите в процентном отношении, как часто вы избегаете конфликтов, приспосабливаетесь, вступаете в конфронтацию и находите компромиссы. И поймите простую мысль: эволюция переговорщика – это постепенный переход от способа избегания к способу Win-win.

Рекомендация

Прослушайте подкаст[битая ссылка] «Переговоры 2.0» на «Радио НЛП».

Любые успешные переговоры состоят из четырех этапов, нулевой из которых – это сбор информации о клиенте, с которым вам предстоит вступить в переговоры, а также о месте их проведения, что тоже может оказаться очень существенным. И следующий шаг нулевого этапа – постановка цели, исходя из полученной информации.

Давайте остановимся подробнее на сборе информации о человеке, с которым вам предстоят переговоры. Это может быть наблюдение во время публичных выступлений или акций, если человек достаточно известен и появляется на публике, или сбор информации в соцсетях. Но, какая бы ни была полученная информация, вам следует найти ответы на два вопроса:

что повторяется в этом человеке?

чего он не осознает?

Чем важны повторения? Если что-то произошло один раз – это случайность. Если это произошло два раза – закономерность. Если три – то повторится и четвертый, и пятый раз. Это – закон природы. Поэтому ваша задача на нулевом этапе – найти, что повторяется. Вы можете обнаружить повторения в его музыкальном плей-листе, в его вкусовых пристрастиях, одежде, высказываниях. В конце концов, важны любые его привычки.

И второй пункт, на который важно обращать внимание, – это то, чего человек не осознает. Нас часто выдает то, чего мы не осознаем: наши жесты, дыхание, поза, в которой мы сейчас находимся. Для чего важно распознавать не осознаваемые действия будущего соперника в переговорах? Нам это нужно для того чтобы подстроиться к человеку, вызвать у него доверие. Если человек не осознает свои жесты, начните ненавязчиво повторять их, и у него подсознательно начнут возникать к вам зачатки доверия. Оно неосознанно усиливается, когда вы, как в зеркале, дублируете именно его привычные, повторяющиеся жесты, позы или манеру улыбаться.