Александр Герасимов - Переговорные войны. Пошаговая стратегия победы. Книга-тренинг

Допустим, человек привычным путем идет к себе на работу, возвращается, заказывает одно и то же блюдо в одном и том же ресторане, завязывает шнурки одним и тем же способом, начиная лет с пяти. Люди очень предсказуемы, и ваша задача на этапе изучения человека – найти эти элементы.

Перед переговорами необходимо собрать информацию об оппоненте. Особенно обратите внимание на то, что повторяется в этом человеке, и то, чего он не осознает.

Упражнение

Возьмите три профиля вашей привычной социальной сети: свой профиль, профиль своего знакомого и профиль незнакомого человека. Найдите в каждом из них то, что повторяется и то, что не осознается человеком.

Рекомендация

Прослушайте подкаст[битая ссылка] «Переговоры 2.0» на «Радио НЛП».

Переговоры могут проходить в одном из трех мест. Это может быть:

ваша территория,

нейтральная,

территория второго участника.

На привычной для вас территории переговоры можно проводить в кабинете офиса или переговорной. На нейтральной территории можно встретиться в каком-то общем кафе или ином месте, одинаково незнакомом для вас и вашего оппонента. И вам может быть предложено провести встречу на территории оппонента – в его переговорной или офисе.

На каждом из этих мест ваше влияние распространяется по-разному. Наиболее благоприятна для проведения переговоров, конечно же, ваша территория. Там вы можете поставить стол максимально удобным вам способом, а стул оппонента расположить в зависимости от того, в какое положение вы хотите его поставить, – чтобы ему было удобно или не совсем комфортно. Вы – царь своей территории. Дома, как говорится, и стены помогают.

При проведении переговоров на нейтральной территории, одинаково незнакомой обоим участникам, рекомендуется прийти туда заранее, чтобы изучить план помещения, сесть там, где вам удобно, чтобы было легко поворачиваться, следить за реакцией оппонента, делать пометки в бумагах.

Самыми сложными являются переговоры на территории вашего оппонента. Некоторые не любят деловых встреч на чужой территории. Почему? Потому что это ввергает их в какое-то неуютное состояние. Из этой ситуации есть простой выход, который я вам хочу порекомендовать: как только вы окажетесь в незнакомом помещении, сделайте что-то в нем – передвиньте бумагу, прикоснитесь к корешкам книг, подойдите к окну и потрогайте что-либо, чуть-чуть пододвиньте стул. Все это позволит вам пометить территорию и сделать обстановку более к вам дружелюбной. И вы заметите, как сразу поменялось отношение к этому месту.

Вывод

Место, где будут проводиться переговоры (ваше, оппонента или нейтральное) может повлиять на их исход. Желательно подготовить его заранее.

Проведите переговоры дома, на нейтральной территории и у соперника, чтобы почувствовать разницу.

Упражнение 2

Придя на территорию к своему оппоненту, аккуратно внесите в обстановку небольшие изменения для того чтобы почувствовать, что это – ваша территория, что вы чувствуете себя здесь комфортно, как дома.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.