Стив Андреас - Шесть слепых слонов

- «Ты мне правишься, но есть кое-что, что меня беспокоит».

- «Есть кое-что, что меня беспокоит, но ты мне нравишься».

В определенных случаях первый диапазон снижается, а второй привлекает основное внимание. То, как это происходит сильно зависит от человека. Когда я слышу слово «но», образ того, что прозвучало до «но» уходит в моем внутреннем взоре влево, быстро исчезая из поля моего внутреннего зрения, и все что остается — это образ значения слов, стоящих за «но». У кого-то образ первой половины фразы может просто исчезнуть или стать темнее, а вторая половина фразы стать ярче и четче. Мой учитель Фриц Перлз, создатель гештальт-терапии, называл «но» «убийцей», потому что это слово отрицает предыдущий диапазон.

Вы легко можете использовать подобную инверсию всегда, когда кто-то произносит «но» таким образом, чтобы уменьшить нечто значимое для вас, а вы хотите наоборот подчеркнуть эту значимость. Для иллюстрации вспомним старую шутку. Мать говорит дочери: «Я знаю, что он уродлив, но он богат». Дочь на это отвечает: «Мама, ты абсолютно права. Я знаю, что он богат, но он уродлив».

Роберт Дилтс отметил, что «даже если» имеет очень похожий эффект, даже если он появляется обычно в начале предложения, а не в его середине (27, стр. 18-20). Отметьте ваши внутренние переживания при прочтении двух предложений ниже:

- «Даже если ты мне нравишься, есть кое-что, что меня беспокоит».

- «Даже если есть кое-что, что меня беспокоит, ты мпе нравиться».

Зная как «но» и «даже если» понижают часть предложения, вы можете ими пользоваться, когда вы хотите (или вынуждены) что-то кому-то сказать, но вы хотите понизить важность чего-то или убрать часть фразы из осознанного восприятия собеседника. «Я знаю, что это предложение потребует значительных затрат, но оно сможет понизить наши расходы в дальнейшем и в потенциале увеличит продажи в два раза». «Даже если это предложение потребует значительных затрат, оно сможет понизить наши расходы в дальнейшем и в потенциале увеличит продажи в два раза».

«Да, но»

Когда люди говорят «да, но» они обычно признают сказанное собеседником, но потом пытаются отрицать это сказанное. Когда люди взволнованы или обеспокоены, они часто отвечают, словно защищаются и могут начать спорить со всем, что вы говорите, находя во всем проблемы независимо от разумности вашего предложения. «Да, я это понимаю, но в этом есть проблема».

Когда кто-то сфокусирован на проблеме, то велика вероятность возникновения «туннельного зрения» и вероятность забыть, что причина, по которой вы замечаете проблему состоит в том, чтобы найти решение этой проблемы и придумать, как высказанное предложение может в этом помочь. Перемена диапазонов может вернуть беседу назад. «Да, я вижу, что тут есть проблема, но предложение обладает хорошим потенциалом», это направляет внимание слушателя от проблемы к большему диапазону потенциала и предложения в целом.

Если вы предполагаете, что ваше предложение, скорее всего, встретит ответ «да, но», вы можете сделать первый шаг и огласить обратное тому, к чему бы вы хотели привлечь внимание собеседника. Люди привычные к ответу «да, но» скорее всего снова повернут вашу фразу, и окажутся в нужном вам положении.

Если обратиться к примеру выше, то дочь (зная, что ее мать часто отвечает «да, но») скажет: «Я не знаю (пауза) он уродлив (пауза), но он богат», то ее мать с большой дозой вероятности ответит: «Да, он богат, но он уродлив». Если мать не клюнет на эту удочку, то дочь в дальнейшем сама сможет повернуть фразу и при этом она будет в положении стороны, которая рассматривает

ситуацию со всех сторон, а не только с одной точки зрения.

Если вы хотите выйти с предложением к вашему боссу, который по вашему опыту общения с ним, любит находить возражения или отвечать негативно, или полностью отказываться от предложения, вы можете сказать: «Возможно, вы подумаете, что то, что я хочу сказать безумно...но я хотел бы сделать вам предложение и услышать ваше мнение». Если босс привык спорить, то сначала он должен не согласиться с первой частью предложения — «возможно, вы подумаете, что то что я хочу сказать безумно» (особенно если вы сделаете небольшую паузу перед второй частью, перед «но»). Это переведет его в позицию согласия с тем, что вы будете говорить. К этому моменту босс уже мог начать отвечать отрицаниями, но затем «но» просто оттолкнет его в сторону, поэтому с большой вероятностью он просто рассмотрит ваше предложение с точки зрения его реальных преимуществ или недостатков. Если вы вполне уверены, что кто-то начнет спорить по поводу сказанного вами, дайте им другой повод для споров и отрицаний. Таким образом, вы приблизитесь к более адекватной оценке вашего предложения.

Вы также можете намеренно предложить собеседнику найти шероховатости в вашем предложении, особенно, если вы знаете, что ваш собеседник и так это сделает. «Возможно, вы найдете немало шероховатостей в моем предложении...но я все равно хочу его вам представить, чтобы вы могли выявить возможные проблемы в нем». Если собеседник обычно начинает спорить, чтобы вы не предлагали, он также, скорее всего, будет спорить с вашим предположением о наличии шероховатостей в вашем предложении. Или, по крайней мере, он займется их поиском без обычного энтузиазма. Предложив ему этот поиск, вы подстроились под то, что он собирался сделать, поэтому то и спора особого нет. Он все равно может найти ошибки, но он сделает это без критического отношения, которое было бы раньше. Вы также от этого выигрываете, потому что вам действительно нужно знать о возможных недоработках как можно быстрее, чтобы вы могли внести в них необходимые исправления.

После того, когда он найдет с чем поспорить в вашем предложении и скажет: «Да, но X представляет из себя проблему», вы можете развернуть эту последовательность, сказав: «Видите ли,

X может быть проблемой, но если мы найдем способ как с этим справиться, я считаю, что в целом предложение достойно более глубокого изучения». Вы снова подстроились под босса, и вы вместе можете начать искать решение, вместо того, чтобы отстаивать свое предложение.

Когда кто-то говорит, что «да X, но Y», вы также можете включить всю их конструкцию «да X, но Y» как часть «да» в вашем «да, но». «Да, то, что вы только что сказали очень важно для рассмотрения, но я считаю, что Z (то, что вы хотите, что он/она в дальнейшем рассмотрел/а) тоже стоит рассмотрения». Вы можете продолжать подобные шаги столько раз, сколько вам нужно, чтобы диалог продолжал фокусироваться на вашем предложении. Поскольку большинство людей не смогут сознательно проконтролировать даже один подобный шаг, это может стать особенно эффективным, чтобы заставлять людей продолжать уделять внимание тому, что вы считаете важным, в то же время, имея возможность продолжать обсуждение пока вам это нужно.