Татьяна Мужицкая - Мне все льзя [О том, как найти свое призвание] [litres]

Давайте представим себе, что эти три человека пришли в банк брать кредит. Для человека Отношений сам по себе процент не так важен, как считают банковские работники. Он будет обращать внимание на то, как с ним разговаривают, улыбаются ли ему, готовы ли ему уделить столько времени, сколько покажется нужным. Ведь он зайдет со словами «Привет, ребята!» и начнет рассказывать про свою семью, про свои трудности. Он спросит, почему у менеджера такое настроение и кто подарил картину на стене. Если напротив сидит менеджер-технолог, то минуты через три общения с таким абсолютно бессистемным, легкомысленным, привередливым клиентом тот выйдет из себя и начнет тыкать в бумаги, где «все написано». На что клиент-отношенец будет дико обижаться: «Вам что, трудно рассказать? Тогда позовите кого-нибудь, кто мне сможет уделить время».

ЧЕЛОВЕК ОТНОШЕНИЙ ЛЮБИТ, КОГДА ЕМУ ПИШУТ ЛИЧНЫЕ ПОЗДРАВЛЕНИЯ СО ВСЕМИ ПРАЗДНИКАМИ, КОГДА ЕМУ ЗВОНЯТ БЕЗ ВСЯКОГО ПОВОДА, ПРОСТО ЧТОБЫ НАПОМНИТЬ: НАМ С ВАМИ ПРИЯТНО ИМЕТЬ ДЕЛО.

Он готов ждать по два часа, если это необходимо, но эти два часа он должен провести в хорошем обществе. Ему важно, кто как посмотрел и что сказал. Его психологию хорошо отражает старый анекдот. В колхозе решили провести эксперимент – искусственное осеменение скота. Приехал из города технолог, быстренько осеменил из шприца всех коров и собрался уезжать… Но на выходе коровы преградили ему дорогу, посмотрели на него очень грустными глазами и промычали: «А поцеловааааааааааать?»

Если же в банк пришел Технолог, ему вообще все равно, кто перед ним сидит, он может коммуницировать и с компьютером. Да и вообще ему удобнее всего работать через интернет. Технологу все равно, улыбаются ему или нет, он будет спрашивать про проценты, сопоставлять маркетинговые данные по всем компаниям, задавать вопросы по делу. Если вы будете его убеждать, что условия ему выгодны, он ответит: «Не надо мне этих красивых слов, лучше докажите в цифрах, а я сам решу, выгодно мне это или нет». Ему нужна очень подробная и квалифицированная информация.

Кстати, почему-то на работу с клиентом часто бросают классных спецов. Считается, что если человек хорошо знает свой продукт, то он так же хорошо может его продать. И вот продавцы-технологи, фанаты своего дела, начинают подробно рассказывать. Им интересно, они сыплют терминами, которых никто, кроме них, не понимает. В одной строительной компании нас убеждали: «Мы добились такой адгезии к основаниям!» Если вы не строитель, а просто человек, желающий сделать дома ремонт, – скорее всего вам эти слова не скажут ничего. Технари могут довести клиента до белого каления объяснениями подробностей и деталей.

Если клиент-Отношенец попадает на менеджера-технолога, то они очень быстро могут озвереть друг от друга, стоит клиенту задать вопрос, а сотруднику начать отвечать на него, совершенно не обращая внимания ни на обратную связь, ни на реакцию. Как-то я была свидетелем такой сцены в аквариумном магазине. Человек хотел купить растения для аквариума. Продавец-Технолог в ответ стал спрашивать, какой у него аквариум, какие рыбы, и понеслось: да как можно в такой аквариум их сажать, они не подходят, это полный бред и т. д. Отношенец в такой ситуации обидится стопроцентно.

Но если Технологи действительно профи, они убеждены в своей правоте и будут настаивать на ней. Правда, если вы докажете ему свою точку зрения и приведете аргументы, он, скорее всего, с вами согласится. То есть он спорит не для того, чтобы показать свое превосходство (вот с властниками спорить бесполезно), это своего рода научная дискуссия, в которой он рад узнать что-то новое. На таких людей не действует имидж собеседника, они рациональны. Несмотря на то, что они могут быть очень азартны.

С таким человеком сложно – он зануда. И становится очень просто, если вы замыкаете его на таком же Технологе. Со стороны будет казаться, что они спорят, ругаются, но это ничего не значит. Это те самые научные дискуссии, где победителями выходят оба.

По принципу если у тебя рубль, у меня рубль и мы обмениваемся ими – у нас все равно осталось по рублю. Но если у тебя идея, у меня идея и мы обмениваемся ими – мы уходим с двумя идеями каждый.

Властник – это тот, кто берет на себя ответственность за ситуацию. Отсюда и его естественное желание все контролировать. В той же ситуации в банке он никогда ничего не будет подписывать с первого раза. Обязательно сделает замечание: «Вот этот пункт меня не устраивает, переработайте его, пожалуйста». Вы можете на самом деле ничего не делать с этим пунктом, но в следующий раз очень важно сказать: «Вот вы обратили внимание, и мы ради вас переделали контракт». Такой клиент будет удовлетворен. Ему очень важно знать, что он не «лоханулся», его никто не провел, что он диктует условия.

Бывают, наоборот, Властники позитивные и добродушные. Они с удовольствием будут влезать во все процессы: «Молодцы, девочки, вот это вы правильно делаете, как я вам в прошлый раз и сказал». Есть люди, которых это жутко бесит: сам ничего не понимает – а хвалит меня! Но стоит ли раздувать конфликт? Подыграйте Властнику, дайте ему почувствовать свою значимость, и он долго будет вашим клиентом.

Этим людям очень важен эксклюзив. Чтобы «только ради вас»! Одна эта фраза такого человека цепляет. Казалось бы, на особое внимание должен реагировать и Отношенец, но тем по большому счету неважно, что этого ни для кого больше не делают, им важно, чтобы это сделали ради него.

Властники с удовольствием учат. Но не как Технологи, которые если уж начинают учить – то не остановятся, пока не научат делать правильно. Люди Власти любят отечески поучать, причем будут давать советы даже тогда, когда их не спрашивают, и в том, в чем почти ничего не понимают.

Властник будет всячески подчеркивать свой престиж брошенными вскользь деталями: «Ой, с этими БМВ столько мороки, масло не могу два дня поменять!» Впрочем, в другом кругу это может быть и не джип или же очень маленький джип – но апломба будет не меньше. Ведь этих людей мотивирует достижение успеха и высокое место в иерархии.

Именно люди Власти стремятся сделать карьеру. Именно на них в большинстве своем держится бизнес. Гениальные предприниматели, настойчивые и упорные, они идут к своей цели, не падая духом при неудачах, меняя обстоятельства и давая возможность работы другим людям. Они не боятся ответственности, живут по принципу: «Хозяин ситуации я!» Они и шагу не сделают, если не поймут, для чего это им нужно. Вопрос «зачем?» в смысле: «Что я с этого получу?» – является для них ведущим. Вот курьезный пример. Молодая супружеская пара – он сибиряк, она москвичка. В выходной летний день жена предлагает мужу: «Давай съездим в лес!» «Зачем?» – спрашивает муж. Настроенная романтически жена надувает губки и не возвращается больше к этому вопросу. Ситуация периодически повторяется. Через несколько лет выясняется, что муж не хотел никаким образом обидеть супругу. Он всего-то задавал нормальный для сибиряка вопрос: «ЗА ЧЕМ пойдем: за грибами, орехами, ягодами? На охоту? Водку пить?» То, что можно просто гулять без всякой цели, не приходило мужу-властнику в голову.