Дейв Керпен - Гений коммуникации. Искусство притягивать людей и превращать их в своих союзников. 11 навыков эффективного общения

– Ладно, – продолжал я. – А кто она по профессии?

– Не помню, – ответил он.

Я продолжал задавать вопросы о таинственной «самой милой женщине на свете», пока мой друг не признал:

– На самом деле в основном говорил я. Ладно, может быть, вообще говорил я один!

Все мы – любители поговорить. Почти все из нас в любом общении один на один предпочли бы рассказывать о себе, а не слушать. В этом нет ничего плохого. Просто такова наша сущность. Людям в силу их природы больше дела до самих себя и своих семей, чем до собеседника. Особенно если он для них сравнительно незнакомый.

Опять же, в этом нет ничего изначально плохого или даже удивительного, это факт. Примите, что незнакомому человеку неинтересно, что вы говорите, и он бы лучше рассказал про себя. Чем скорее вы это сделаете, тем быстрее научитесь налаживать отношения с людьми и оказывать на них влияние.

Поскольку люди любят поговорить о себе, важно уметь их слушать. Если вы можете фокусироваться на настоящем, внимательном слушании собеседника, этот человек будет одобрять вас, любить или даже восхищаться вами. Как Денни восхищался той женщиной в самолете. Для этого можете даже не произносить ни слова – при условии, что покажете собеседнику, что вы его слушаете. Используйте визуальный контакт, язык тела, реплики «ага» и «я понимаю», – и этот человек будет вас обожать. Возможно, это самый простой метод из всей книги! Секрет, позволяющий заставить людей обожать вас, в том, чтобы заткнуться и слушать.

Как бы просто это ни звучало, все так и есть. Но вот одно важное предостережение. Нельзя слушать пассивно , словно выполняя дешевый фокус, который вы заучили по книжке. Я имею в виду, что нельзя сидеть и дожидаться возможности заговорить самому. Вы должны активно слушать человека, который с вами разговаривает, и быть с ним искренны. Вы должны по-настоящему фокусироваться. Если вы освоите это умение (а для этого потребуется практика), оно поможет вам снискивать расположение людей и укреплять с ними отношения – каждый раз, без исключений.

Просто сопротивляйтесь искушению поговорить о себе. Даже если вам задают вопросы, уклоняйтесь от них или отвечайте на них быстро и кратко. А потом тут же давайте другому возможность снова заговорить. Поскольку каждый любит рассказывать о себе, это бывает трудно. Поэтому лучшая тренировка – продолжать пробовать молчать. Я тоже обожаю публичные выступления и разговоры в узком кругу друзей и люблю поговорить о себе. А потому понимаю, насколько трудно молчать. Но с каждым разом мне становится все легче.

Самолеты предоставляют идеальную возможность практиковать этот навык. Повернитесь к сидящему рядом с вами человеку и начинайте задавать вопросы. Слушайте, слушайте и еще раз слушайте. Искренне реагируйте такими репликами, как «расскажите мне об этом поподробнее». Вы будете потрясены, увидев, как быстро и на каком глубоком уровне вам удалось узнать соседа, просто позволив ему говорить о нем самом.

Но это метод не только чтобы завести нового друга. Он также нужен для эффективности этих отношений. Сегодня, завтра или через пять лет – не важно: вы будете в гораздо лучшем положении, чтобы попросить об одолжении, получить совет или вести совместный бизнес, – и все потому, что внимательно слушали.

Например, два года назад я летел через всю страну, сидя рядом с поверенным по имени Стивен. Я задал ему множество вопросов и побудил говорить его о жизни, целях, детях и мечтах. У нас оказалось не так уж много общего, но я был искренне благодарен за возможность познакомиться с новым человеком. Под конец полета мы обменялись телефонами. Полтора года спустя он стал миноритарным акционером [2] Миноритарный акционер – акционер компании, пакет акций которого не позволяет ему участвовать в управлении (прим. ред.). одной из моих компаний.

Еще лучше принцип «заткнуться и слушать» работает, когда вы хотите понять друзей или коллег. Три года назад я испытал эту тактику в своей компании. Перед началом совещания я объявил, что не буду на нем ничего говорить – ни за что. Поначалу некоторые (включая меня самого) были шокированы тем, что я намерен только сидеть и слушать. Но, сделав это, я всего за час обрел бо́льшее понимание нашего бизнеса и его руководителей, чем за предыдущие несколько недель. И мои партнеры чувствовали себя понятыми и уважаемыми, как никогда прежде, – а еще это заставило их полюбить меня как начальника!

Еще раз эту тактику я испробовал в прошлом году. Я отправился в ретрит для руководителей с несколькими близкими друзьями-предпринимателями. Наш ведущий предложил устроить «безмолвный завтрак». Мне так понравился этот опыт, что я решил молчать потом еще несколько часов кряду. Не только я лучше настроился на людей и окружающую среду, но и меня стали больше ценить. Один близкий друг даже сказал мне – возможно, в шутку: «Знаешь, Дейв, ты мне нравишься гораздо больше, когда молчишь, чем когда разговариваешь».

Помните, что людям всегда больше дела до себя, чем до вас. Им хочется поговорить о себе. Слушать людей и давать им выговариваться – ключ к завоеванию их симпатии в жизни, бизнесе и во всех человеческих отношениях. Как только установите связь с желанием людей поговорить о себе и почувствовать себя выслушанными, вы построите бо́льшее взаимопонимание. А в итоге сможете и влиять на любого человека – с которым только познакомились и которого знаете уже много лет.

Знаменитый оратор и писатель Дейл Карнеги говорил: «Можно завести больше друзей за два месяца, интересуясь людьми, чем за два года, пытаясь заинтересовать собой других».

Позвольте пояснить: в сфере влияния важнее быть заинтересованным, чем интересным.

Если не верите, советую попрактиковаться. Просто попробуйте сделать это хотя бы в одном разговоре, а потом твитните мне ( @DaveKerpen) о своих впечатлениях. Я вас выслушаю.

1. Путешествия поездом или самолетом, повернитесь к незнакомому человеку, задайте ему вопросы (например, из предыдущей главы) и внимательно слушайте ответы, не перебивая и не говоря ничего о себе.

2. Проведите минимум один разговор на работе или дома, на 90 % или больше сосредоточившись на задавании искренних вопросов и выслушивании ответов, а потом говорите сами и сравнивайте результаты. Заранее подготовьте аудиторию, если так будете чувствовать себя комфортнее. После этого запишите свои впечатления и расспросите партнеров об их впечатлениях.

Робин Уильямс был одним из самых прославленных актеров и самых успешных людей всех времен. Миллионы людей восхищались им, тысячи знали лично и любили его, десятки считали себя его близкими. Однако это не помешало ему в августе 2014 года покончить с собой. Несмотря на успех и любовь окружающих, он был глубоко одиноким человеком.