Эрик Берн - Год личной эффективности. Межличностный интеллект. Продуктивно взаимодействую с другими

Как изменить свой способ влияния

После того как вы обнаружили критические модели поведения, пора воздействовать на них для достижения позитивных результатов. Самая эффективная техника в арсенале любого агента влияния – косвенный опыт, нечто среднее между лекциями и нотациями, которые часто не срабатывают, и объяснением, основанным на личном опыте.

Доктор Альберт Бандура решил доказать, что глубокий косвенный опыт других людей способен повлиять, даже если объект воздействия упорно сопротивляется и искаженно воспринимает окружающую реальность. Бандура взялся излечить людей, страдающих от страха перед змеями.

Он дал объявление в газете, на которое откликнулось около сотни человек. Сначала их завели в помещение, отделенное стеклом от комнаты с террариумом, где жил питон. Им предложили понаблюдать через дверь или стекло, как ученый спокойно контактирует со змеей. Затем подопытных стали приглашать по одному к террариуму. Многие попросили защитные костюмы и вооружились различными предметами, прежде чем войти в комнату со змеей. Постепенно нашлись смельчаки, и в итоге каждый из участников эксперимента преодолел свой страх и смог спокойно положить питона к себе на колени. Самое удивительное – эксперимент занял всего три часа!

Почему работает косвенный опыт?

• Поведение человека определяется ожидаемым результатом (атака змеи).

• Представления людей часто бывают неполными или неточными (питоны не ядовиты).

• Факторы, влияющие на применение критических норм, зависят от ответов на два вопроса: «Стоит ли это того?» («Я перестану бояться змей или они меня укусят?») и «Могу ли я это сделать?» («Я смогу дотронуться до питона или я упаду в обморок?»)

• Вы можете убедить человека, если он видит в вас авторитет (например, доктор Бандура – самый цитируемый из ныне живущих психологов).

• Убеждения будут восприниматься как посягательство на статус-кво и вряд ли сработают, если вы имеете дело со сложными случаями (например, фобиями).

• Ваш косвенный опыт выступает как суррогат для опыта окружающих (на самом деле, пример ученых не воспринимался как достаточный повод, чтобы дотронуться до змеи, но когда кто-то из участников переборол себя, последовала цепная реакция).

Используйте историю с погружением

В некоторых случаях, однако, косвенный опыт можно заменить на другую технику – историю, которая полностью погружает окружающих в повествование.

С 1986 года доктор Дональд Хопкинс и его персонал в Центре Картера в США работали над искоренением дракункулеза в удаленных деревнях Азии и Африки. Они выяснили, что жители одной деревни в Тропической Африке пропускали застоялую воду через ткань из одного сосуда в другой, таким образом оставляя личинки паразита в пустом сосуде.

Но как объяснить, например, нигерийским крестьянам, что им нужно сделать для предотвращения заболевания, а главное – как обеспечить закрепление новой модели поведения? Тогда Хопкинс пригласил экс-президента Нигерии Якубу Говона рассказать жителям, как бороться с паразитами. Генерал Говон считается в стране авторитетом, так как в глазах нигерийцев он принес в страну стабильность и демократию. Он устроил целое представление – сначала объявил, что принес жителям средство от поразившего деревню «огненного змея».

Он попросил налить ему воды из местного источника. Затем перелил мутную воду из глиняного сосуда в чистую прозрачную бутылку и дал каждому желающему посмотреть на нее в увеличительное стекло. Вид мутной желтой жидкости заставил большинство жителей испытать отвращение. После этого генерал перелил воду через тряпку в другую бутылку. Вода стала прозрачной, а выпивший воду деревенский староста подтвердил, что вода «хорошая».

Тогда генерал Говон довел историю до кульминации и поведал слушателям, как за два года он с помощью этого метода помог одной деревне неподалеку искоренить «огненного змея». В конце Говон пообещал толпе, что и они могут избавиться от паразита, если будут строго следовать инструкциям. В результате работы команды Хопкинса в 11 из 20 стран заболевание было побеждено полностью, а количество заражений в мире упало на 99 %.

Вы научились находить критические модели поведения и ознакомились с самыми незаменимыми техниками воздействия на них. Настал момент перейти к тактикам воздействия на основные источники человеческого поведения.

Почти все силы, которые воздействуют на человеческое поведение, находятся в сферах способности («Способен ли я или могу ли я?») или мотивации («Хочу ли я или стоит ли это того?»). В дальнейшем они подразделяются на три категории источников влияния: личный, социальный и структурный.

В рамках двух сфер и трех категорий действуют шесть движущих сил, стоящих за любыми успешными тактиками. В руках умелого агента влияния эти силы способствуют новым моделям поведения (то есть создают возможности для них) или мотивируют их (побуждают людей к действию). Однако стоит допустить одну ошибку – и эти силы обернутся против вас. Именно поэтому следует перестраховаться и задействовать как можно больше тактик, а не полагаться только на одну или две как на универсальную стратегию.

1. Личная мотивация: позвольте другому погоняться за слетевшей с вас шляпой

Нам часто приходится заниматься тем, чем мы не хотим, а иногда мы вынуждены заставлять других делать то, что им не нравится. Но неужели нельзя побудить людей к правильному поведению, помочь им сознательно встать на верный путь, не прибегая к промывке мозгов?

Оказывается, можно. От агента влияния требуется создать новый опыт. Вы можете применить для этого уже известные нам техники косвенного опыта и искусно рассказанной истории или же попробовать превратить процесс в игру.

Представьте, что вы играете в футбол и вдруг табло со счетом исчезает. Зрителям будет неинтересно смотреть, как толпа людей бегает по полю за мячом. Следовательно, само по себе занятие теряет смысл без обратной связи, то есть ведения счета, превращающего выполнение определенных задач в достижения, которые, в свою очередь, дают людям чувство внутреннего удовлетворения. Как вы думаете, почему вам не надоедает повторять одни и те же действия, играя в видеоигры? Потому что только так вы достигаете следующего уровня (то есть получаете обратную связь).

Тем не менее некоторые процессы (например, выздоровления или избавления от зависимости), как и обратная связь, могут быть недостаточно приятными, чтобы человек сам захотел их испытать. Тогда на помощь приходит техника создания новой мотивации: