Ди Макланахан - Научись влиять на людей за 7 дней

А вот услышать улыбку можно: если вы улыбнетесь, то голос будет звучать иначе. Он станет более счастливым и позитивным, поэтому отвечать по телефону с улыбкой на лице – это хорошая идея.

Давайте поговорим о том, как можно использовать каждый из этих элементов для достижения раппорта.

Начните с копирования или отражения позы собеседника, его жестов и движений. Будьте осторожны – подражать в лоб нельзя. Например, если человек сидит напротив вас и вдруг скрещивает ноги, наклоняется вперед, опирается локтем о стол и кладет подбородок на руку, не следует сразу же делать то же самое. Это будет слишком очевидно и может показаться человеку оскорбительным. Делайте мелкие движения, одно за другим, и постепенно приблизьтесь к позе собеседника.

Гораздо менее заметно копирование ритма дыхания собеседника, однако это тоже мощное средство установления взаимопонимания. Следите за легким поднятием и опусканием его плеч и подстраивайте свое дыхание под тот же ритм.

Последнее средство копирования языка тела – это частота моргания. Тут тоже очень важно не перегнуть палку. Если у вашего собеседника есть нервный тик, не причиняйте ему боли – не копируйте этот недостаток. А во всех остальных случаях это вполне эффективный способ создания сходства и достижения взаимопонимания на бессознательном уровне.

Вам никогда не случалось замечать, что, разговаривая с человеком, отличающимся сильным акцентом или говорящим на каком-то диалекте, вы бессознательно перенимали тот же акцент или диалект? Это слишком откровенное копирование, способное обидеть человека. Но оно порождено желанием подсознания добиться сходства и взаимопонимания. Хотя такое может произойти и при личном общении, но гораздо чаще случается во время телефонного разговора, когда физиология перестает играть главную роль, а 80 процентов общения приходится на интонацию.

Не стоит копировать акцент или диалект. А вот другие характеристики голоса собеседника вполне можно скопировать:

• Громкость

• Скорость

• Тембр

• Высота

• Энергичность

• Интонация

• Построение фраз

Представьте на мгновение, что перед вами раздраженный человек. Что происходит с его голосом? Вероятнее всего, он начинает говорить быстрее, громче и более высоким голосом. Возможно, вы попадали в такую ситуацию и хотели сохранить спокойствие, но собеседник, вместо того чтобы успокоиться, начинал злиться еще сильнее. Причина тому – отсутствие раппорта. Пропасть между вами была слишком широка, чтобы вы смогли оказать успокаивающее влияние на собеседника. Его подсознание твердило ему, что из-за колоссальных различий между вами вы просто не в состоянии понять всю серьезность его положения, поэтому ему нужно «накручивать» собственное поведение, чтобы донести свою точку зрения до вас.

В такой ситуации можно использовать прием следования и ведения. Если вы различаете характеристики голоса раздраженного собеседника и отвечаете таким же голосом, то тем самым проявляете сочувствие и наводите мосты на его «карте мира». Это называется следованием. Через какое-то время начните замедлять темп речи, понижать громкость и высоту голоса. Если необходимое взаимопонимание было достигнуто, то собеседник последует за вами и успокоится. Теперь вы уже не следуете за ним, а ведете . Это очень эффективная стратегия. Поскольку собеседник реагирует на подсознательном уровне, то все происходящее кажется ему вполне естественным, а вовсе не манипуляцией.

На слова приходится самая малая доля общения. Если вы много часов писали речь или готовились к презентации, то вам будет «приятно» узнать, что все это составляет всего лишь 7 процентов ваших сигналов. Остальные 93 процента слушатели получат из вашей позы и манеры речи! В телефонном общении слова играют более важную роль в установлении взаимопонимания – их ценность возрастает до 20 процентов.

Чтобы использовать прием идентичности, обращайте внимание на следующее.

• Ключевые слова– отдельные слова или короткие фразы, которые нам нравятся и которыми мы широко пользуемся. Такие слова у каждого из нас свои – все зависит от предпочтений. К числу таких слов относятся:

– В основном

– На самом деле

– Знаете

– О’кей

– Классно

– По одной простой причине

Если вы заметили, что человек часто использует какое-то слово или короткую фразу, то вам удалось выявить его ключевые слова. Когда вы реагируете на них, включая в собственную речь, то тем самым начинаете «говорить на языке собеседника». Хочу сразу же предостеречь – не следует повторять ключевые слова в каждом предложении, иначе ваши действия окажутся слишком очевидными.

• ВАЧ-слова– в процессе разговора мы чаще используем те слова, которые связаны с предпочитаемым каналом коммуникации.

– Визуальные«Вижу, к чему вы клоните», «Выглядит привлекательно», «Покажите мне».

– Аудиальные«Я вас услышал», «Это затрагивает определенные струны», «Звучит знакомо».

– Чувственные«Нутром чувствую», «Чувствую потенциал этой идеи», «Это меня глубоко тронуло».

Если вы услышали, что речь человека отражает предпочтение одного из этих трех каналов, попробуйте подстроиться под него и выбирать слова того же типа. Тем самым вы настроитесь на волну собеседника и начнете «говорить на его языке».

Поскольку мы естественным образом общаемся посредством собственного предпочтительного канала, то порой даже не осознаем, является ли он визуальным, аудиальным или чувственным. Прочтите все вопросы в приведенной ниже таблице и обведите тот ответ, который кажется вам наиболее подходящим.

Сосчитайте свои ответы и запишите их:

А) ……………… (визуальный)

В) ……………… (аудиальный)

С) ……………… (чувственный)

Предпочтительный канал тот, в котором вы набрали больше всего очков

Ниже приводятся описание трех типов. Попытайтесь разобраться, какое описание предпочтительного канала подходит вам наилучшим образом.

• Визуальный

Обычно люди, предпочитающие визуальный канал, стоят или сидят, высоко подняв голову и направив взгляд вверх. Они дышат верхней частью легких. Сидя, они часто наклоняются вперед или садятся на краешек стула. Они хорошо организованны, аккуратны, ухоженны, любят порядок. Они следят за своей внешностью и порой ведут себя спокойнее других людей. Они не делают орфографических ошибок, запоминают картины и образы, их трудно отвлечь шумом. Им бывает сложно запоминать вербальные инструкции. Длинные вербальные объяснения их утомляют, они быстро отвлекаются. Они предпочитают читать, а не слушать чтение. В идеале информацию им следует представлять в виде картин, схем, таблиц и диаграмм.