Марк Роудз - Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации

Вряд ли собеседники этого человека говорили себе: «Ему неинтересен разговор, ведь он смотрит куда-то в сторону». Они просто подсознательно не чувствовали контакта с ним. Из-за того, что он отводил взгляд и при этом продолжал говорить, контакт разрывался. Он словно бы внушал собеседнику, что предпочел бы быть совсем в другом месте. Помните, что такое возможно, и всегда подавайте собеседнику знаки, что вы его слушаете.

В книге Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» говорится, что для человека звук его имени является самым сладким и самым важным звуком человеческой речи. Сегодня это так же верно. Несколько раз назвав в разговоре собеседника по имени, вы можете укрепить с ним связь, поднять ее на новый уровень. Главное – не переусердствовать. Если повторять это имя в каждой второй фразе, эффект будет прямо противоположным и контакт ослабнет.

Я сам испытал подобное, разговаривая с человеком, который чересчур активно стремился сбыть свой товар. Этот агент по продажам называл меня по имени чуть ли не в каждом предложении; это звучало примерно так: «Как я рад вас видеть, Марк! Я уверен, Марк, мы сумеем о многом с вами договориться. И в результате, Марк, вы уйдете отсюда с пониманием, что вы, Марк, приняли очень правильное решение». Если б он назвал меня по имени один или два раза, все было бы отлично и мы бы почувствовали, что наши отношения стали более теплыми. Но постоянное повторение моего имени произвело обратный эффект.

Бывает, конечно (особенно в публичной обстановке), что мы разговариваем с кем-то, даже не зная, как зовут этого человека. Но побеседовав с ним какое-то время, мы можем довольно легко разрешить эту проблему, просто сказав: «Простите, я не представился. Меня зовут Марк».В ответ собеседник назовет свое имя – и обмен состоялся.

Однако людям часто бывает трудно запомнить имя, когда они разговаривают с незнакомым человеком или когда их представляют кому-то. Причина обычно в том, что они недостаточно внимательно слушают, когда собеседник сообщает, как его зовут. Они слушают не его, а свои соображения о том, что им сказать дальше.

Чтобы запоминать имена, сам я прибегаю к маленькой хитрости – стараюсь мысленно представить какого-нибудь знакомого с таким же именем. Затем я представляю его себе рядом с моим новым собеседником. Если у меня нет знакомых с таким именем, я пробую в уме подобрать коротенькую рифму – по ней я потом вспомню имя. Например, если собеседник говорит, что его зовут Боб, а я не знаю никого, с кем бы у меня ассоциировалось это имя, я могу подобрать такую рифму: «Боб – прямо в лоб». Еще один способ запомнить имя – мысленно повторить его три-четыре раза или просто сказать вслух: «Приятно с вами познакомиться…»(здесь нужно вставить имя, которое вы только что услышали).

Порой в разговоре вы стремитесь только установить контакт и добиться понимания. Но если вам нужно, чтобы собеседник согласился с вами или что-то сделал, то глава, посвященная стадии 4, покажет вам, как побудить его к действию.

Вы заговорили с человеком. Вы пробудили у него любопытство и интерес. Он чувствует, что вы его понимаете, и между вами установился контакт. Теперь мы рассмотрим, как побудить этого человека к действию. Как добиться, например, чтобы он заключил сделку или дал согласие поехать с вами куда-то, сделать что-то вместе с вами или просто одобрил ваш план совместного времяпрепровождения на этот вечер.

Главное – сделать это ненавязчиво, не ставя человека в неловкое положение. В итоге собеседник движется в нужном вам направлении благодаря всему вашему разговору – начиная с самой первой его стадии и заканчивая этой. И все кажется ему естественным.

Чтобы человек сделал что-то или решился на что-то, он должен воодушевиться идеей, а чтобы он воодушевился идеей, вы тоже должны испытывать воодушевление. Ваш энтузиазм должен передаваться естественным путем. Вас воодушевляет то, что вы собираетесь вместе сделать. Вы представляете себе эти совместные действия и позволяете своему воодушевлению проявиться в разговоре – в вашем тоне, жестах, мимике и словах.

Людей привлекает искренний энтузиазм, и они хотят его разделить. Это совсем не то, что отчаянная решимость или бесцеремонность. Мы чувствуем отчаянную решимость и бесцеремонность и отстраняемся от них. Так же как подсознательно чувствуем воодушевление и обычно тоже им проникаемся.

В целом процесс побуждения к действию или принятию решения можно свести к двум простым шагам. Первый – это просьба, второй – преследование цели вплоть до ее осуществления. Дайте человеку понять, что вы не отступитесь, если решение или действие не последует сразу же. Так он ощутит свою ответственность, и вероятность того, что он совершит действие или примет решение, повысится.

Полезно вспомнить кое-что из того, о чем мы говорили некоторое время назад (правда, это применимо не ко всем сферам жизни и аспектам общения). Чтобы человек захотел чего-то, обязательно продемонстрируйте ему ценность вашего предложения. Затем покажите ему, что других людей оно тоже привлекает. Это добавит убедительности вашим словам. Если предложение привлекает других, следовательно, оно должно быть хорошим, тем более если человек, с которым вы разговариваете, знает или уважает этих людей либо мог о них слышать.

Следующий шаг состоит в том, чтобы набить цену своему предложению, ограничив либо его доступность, либо время для принятия решения. Полезно также представить его так, будто это привилегия, которую нужно заслужить. Нам обычно хочется того, что кажется нам малодоступным. Поэтому вы можете сказать, например: «Но я не совсем уверен, что вам это подойдет».Вы как бы даете собеседнику возможность положительно себя проявить. Людям нравится зарабатывать право на что-то, добиваться одобрения или утверждения.

И конечно, не будем забывать, о чем мы говорили в предыдущих главах: нужно делать акцент на том, что для человека важно (а что для него важно, мы должны были уже выяснить). На стадии побуждения к действию нам следует воспользоваться этими сведениями – показать, что наше предложение отвечает интересам собеседника.

Теперь рассмотрим несколько подробнее некоторые составляющие процесса принятия решения.

Чтобы совершить какое-то действие, мы нуждаемся в мотивации. Вы, конечно, слышали о методе кнута и пряника. Так вот, если вы приглядитесь к себе, то поймете, что в некоторых сферах жизни вас мотивирует кнут, то есть вы делаете что-то потому, что в противном случае последствия будут неблагоприятными. В других ситуациях вас мотивирует пряник: вы действуете потому, что получаете от этого удовольствие или предвкушаете приятный результат. Часто это называют также избеганием боли и стремлением к удовольствию. Работает и то и другое, но в обоих подходах имеются свои интересные особенности.