Марк Роудз - Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации

Представьте себе, например, двух людей, которым с трудом удается платить по счетам. Оба они знают, что им нужно что-то предпринять, изменить эту ситуацию. Один из них мотивирует себя тем, что думает обо всем хорошем, ожидающем его в будущем, если он предпримет какие-то действия и изменит свою жизнь, – думает, как замечательно будет не беспокоиться больше об оплате счетов и иметь достаточно денег. То есть у этого человека положительная мотивация, или мотивация пряника.

Второй побуждает себя к действию, думая обо всем плохом, что может случиться, если он не изменит свою жизнь. Это отрицательная мотивация, или мотивация кнута. Он думает о том, что ему нечем будет кормить семью, что к нему придут судебные приставы, или о том, как ему будет стыдно, когда друзья и родственники поймут, как плохи его дела.

Обе стратегии работают, но результаты могут различаться. Так, человек, мотивирующий себя мыслями о хороших последствиях, вероятно, будет преисполнен энтузиазма, и с ним приятно будет находиться рядом. А с человеком, мотивирующим себя кнутом, или мыслями об ужасных последствиях, находиться рядом будет, скорее всего, не очень приятно, ведь он постоянно думает о плохом.

В случае с личным благосостоянием полезно рассмотреть мотивации кнута и пряника еще под одним углом. Возможно, вам встречались те, кто выбирается из тяжелой финансовой ситуации, начинает делать успехи, двигаться вперед, их финансовое положение заметно улучшается – и вдруг они скатываются назад. А потом снова поднимаются. И снова скатываются. Часто это признак того, что у них отрицательная мотивация, мотивация кнута.

Но почему так происходит? Дело в том, что такой человек побуждает себя к действию, представляя себе все плохое, что может случиться, если он не исправит ситуацию. И вот он начинает действовать, приводит все в движение, но стоит ему уйти от опасности, как он снимает ногу с педали, и все возвращается к исходному состоянию. Он снова приближается к опасной точке и снова начинает действовать, и опять, стоит ему удалиться от опасности на достаточное, как ему кажется, расстояние, он перестает что-либо делать и скатывается назад.

Человек, мотивирующий себя мыслями о хороших последствиях, тоже действует, но имеет больше шансов продолжать в том же духе, поскольку начинает замечать положительные результаты и у него есть необходимая мотивация, чтобы не отступать. И даже если он ненадолго застревает, то обычно вскоре снова берется за дело, стремясь к желанным результатам.

Когда вы стараетесь побудить человека к действию или принятию решения, вам может быть полезно знать, какая в данном контексте у него мотивация – пряника или кнута. Язык дает подсказки, ведь язык отражает наши мыслительные процессы.

Такие выражения, как «избавиться от чего-то», «преодолеть что-то» и «освободиться от чего-то», указывают на отрицательную мотивацию – на стремление избежать плохих последствий. Употребление слов вроде «достигать», «получать», «добиваться», «приобретать», напротив, свидетельствует о положительной мотивации, или мотивации пряника.

Зная, какая у человека мотивационная стратегия, вы можете использовать слова и примеры, соответствующие его стратегии или образу мышления, чтобы побудить его к действию. Но если вы решили, что в данном случае человек, вероятно, мотивирует себя положительно, это еще не значит, что он применяет ту же мотивационную стратегию во всех сферах жизни. У большинства людей мотивация бывает и положительной, и отрицательной в зависимости от обстоятельств.

Например, если мне нужно сделать по телефону деловое предложение потенциальному клиенту, я мотивирую себя положительно – думаю о том, как будет здорово, если этот человек станет моим клиентом. Но иногда мне приходится писать отчеты и составлять экспертные оценки, чем я не очень люблю заниматься. И я мотивирую себя тем, что стремлюсь избежать ситуации, когда бы я подвел своего клиента, не подготовив вовремя отчет. Бывает, я даже мотивирую себя двояко. Я думаю о том, как бы не подвести клиента, но также и о том, как мне будет хорошо, когда я закончу работу. То есть я стремлюсь к хорошим ощущениям от сознания того, что сделал работу, и избегаю ситуации, когда подвел бы клиента. Таким образом, в этом контексте я сочетаю две мотивационные стратегии.

Размышляя о себе и своих целях или о том, кем вы хотите стать в будущем, вы думаете, как бы уйти из той точки, где вы сейчас находитесь, или как бы прийти туда, где вы хотите оказаться? Возможно, вы думаете и о том и о другом. Какие из этих мыслей, по вашим ощущениям, больше вами владеют или сильнее вас мотивируют? Как вам кажется, вы хотите перейти к действию, чтобы избежать отрицательных последствий или чтобы приблизиться к положительным?

Чтобы побудить человека перейти к действию или принять решение, нужно помочь ему захотеть этого, увлечь его идеей. Этого легче будет добиться, если он представит себя в ситуации, в которую вы хотите его вовлечь (и эта ситуация вызовет у него приятные ощущения). Разговаривайте с ним так, будто он уже решил принять ваше предложение. То есть, вместо того чтобы говорить: «Если бы вы стали нашим клиентом…», скажите, например: «Как наш клиент вы будете в этом участвовать», «В следующем месяце, сотрудничая друг с другом, мы будем заниматься…»или: «Представьте себе, что вы с нами сотрудничаете; мы работаем над проектом и делаем вот что…»Используйте важные для собеседника оценочные ключевые слова. Как уже объяснялось в главе 9, они могут сыграть важную роль, когда вы излагаете свое предложение или склоняете человека к решению.

Таким образом, вы разговариваете так, будто вопрос уже решен. Вы исходите из того, что все это произойдет. Вы предполагаете, что ваш собеседник будет в этом участвовать, и ваши слова и речь отражают это предположение. Каждый раз, когда вы говорите «Если бы вы…» (или что-нибудь в этом роде), вы мысленно просите человека еще раз подумать, будет он в этом участвовать или нет. Но, может быть, просить его принять решение еще слишком рано, ведь вы еще столько всего хотите ему рассказать, чтобы склонить его к решению, которого вы от него добиваетесь.

Пример ситуации, предоставляющей прекрасную возможность завладеть воображением человека, – это собеседование при приеме на работу. Допустим, вы пришли на собеседование и вам рассказывают о вакантной должности и об обязанностях, спрашивают, где вы раньше работали, и так далее. И тут вы можете произнести ключевую фразу, задать ключевой вопрос, например, такой: «Можно узнать, каким мог бы быть мой первый день в этой должности?»Чтобы ответить на этот вопрос, человек, проводящий собеседование, должен представить вас в этой должности. Итак, в первый день вас, возможно, познакомят с другими сотрудниками, вам нужно будет сходить в отдел кадров, пройти обучение и так далее. Человек будет рассказывать все это и одновременно представлять себе, как в первый день вас водят по всем этим отделам и как это все происходит.