Марк Роудз - Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации

Если вы хотите добиться от общения с кем-либо желаемого результата, то ваш разговор должен пройти через четыре основные стадии.

В этой части книги вы последовательно познакомитесь с каждой из них.

Стадии коммуникативного взаимодействия соответствуют общепринятым стадиям маркетинга. Ведь чтобы побудить людей завязать с нами отношения, мы в каком-то смысле себя рекламируем. В маркетинге существует модель АИДА – от английского Attention, Interest, Desire, Action («Внимание, интерес, желание, действие»).

Суть этой модели в том, что в любой рекламной или маркетинговой деятельности первая задача – завладеть вниманием человека, далее нужно вызвать у него интерес к продаваемому товару, пробудить у него желание им обладать и, наконец, убедить его перейти к действию.

Таковы же и основные стадии общения.

Стадия-1. Желаемый результат и завязывание разговора: завладеваем вниманием собеседника и вступаем в разговор с ним.

Стадия-2. Пробуждение любопытства и интереса: вызываем у другого человека энтузиазм по поводу того, о чем мы говорим.

Стадия-3. Установление контакта и понимание: укрепляем взаимопонимание и возбуждаем интерес, чтобы увлечь собеседника разговором.

Стадия-4. Побуждение собеседника к действию: закругляем разговор так, чтобы повысить шанс достижения желаемого результата.

Естественно, в каждом случае все зависит от ситуации и не все разговоры должны пройти через все четыре стадии. Все стадии необходимы, если вы стремитесь продать что-то кому-то или договориться о встрече по организации продаж, но вряд ли нужно стремиться к использованию всех четырех, если вы просто беседуете с человеком, с которым только что познакомились в кафе.

Есть множество факторов, которые в своей совокупности задают фон и определяют динамику коммуникативного взаимодействия. К ним относятся:

• окружающая обстановка;

• ваша роль в коммуникативном взаимодействии;

• роль собеседника;

• ваша значимость в глазах других людей в данной ситуации;

• ваше мнение о собеседнике;

• насколько, по-вашему, уместно завязывать разговор в данной ситуации;

• фактор риска, например риск ответного замешательства или риск совершения ошибки.

Окружающая обстановка. От окружающей обстановки зависит ваша оценка возможности общения и вступления в разговор. Какая это обстановка – официальная (например, деловая встреча) или неформальная? Может, вы находитесь на вечеринке, в пабе или в ресторане? Какой бы ни была обстановка, она отразится на вашем ощущении, уместно ли в данной ситуации вступать в разговор с незнакомым человеком. Об этом мы еще поговорим в главе 5.

Ваша роль и роль собеседника. Какой вы видите свою роль в данном разговоре или в данной ситуации? Будут ли вас воспринимать как старшего по положению? Играете ли вы в этой обстановке роль, указывающую на ваш социальный статус, и будут ли вас в соответствии с ним оценивать? Ваша роль в любом конкретном сценарии будет определять ваше отношение к возможности завязать разговор. Когда человек чувствует, что его роль не так уж весома или значима, ему труднее заговорить с тем, кто кажется ему более значимым. Если бы, к примеру, вы участвовали в бизнес-семинаре и ваше имя значилось в числе его организаторов, в этой обстановке ваша роль воспринималась бы как весьма значимая, следовательно, вам было бы гораздо легче вступать в разговоры с участниками семинара.

Но в конечном счете все это просто игра сознания, все зависит от образа мыслей. Вовсе не обязательно оценивать обстановку с точки зрения вашей или чьей-либо значимости. Все мы люди, и нужно уметь свободно разговаривать с кем угодно в любой обстановке, независимо от ролей. Программа, которая в вас заложена, влияет на ваши ощущения в конкретной ситуации. И конечно, ваша роль напрямую связана с ролью собеседника и с тем, как эти две роли соотносятся друг с другом.

Ваша значимость в глазах других людей. Ваша значимость в глазах других в определенной ситуации также может определяться ролью, которую вы в этой ситуации играете. Но на значимость влияют и другие факторы: то, как вы одеты, или то, что о вас рассказывают, и т. д. Спросите себя, например, есть ли среди присутствующих люди, которые вас любят и уважают? Значимость может определяться и вашими достижениями, и вашей биографией – тем, что вы рассказываете, когда с вами разговаривают и задают вопросы.

Ваше первое впечатление о человеке еще до начала разговора (и его впечатление о вас) также серьезно влияет на ход дальнейшего взаимодействия.

Случается, что человек заговаривает с незнакомцем, и тот ощущает неловкость. А когда с тем же незнакомцем совершенно о том же заговаривает другой человек, незнакомец чувствует нечто прямо противоположное – что это разговор дружеский и естественный. Ответная реакция, конечно, зависит от того, какими видятся собеседнику наши намерения, что, в свою очередь, зависит от того, о чем мы думаем перед началом разговора. Наши мысли о предстоящем взаимодействии, об обстановке и потенциальном собеседнике существеннейшим образом влияют на впечатление, которое мы производим.

Вот почему два участника одного и того же мероприятия могут подойти к одному человеку, сказать ему одно и то же и получить совсем разные ответы.

Насколько, по-вашему, это уместно. Динамика коммуникативного взаимодействия также зависит от вашего ощущения уместности разговора в данный момент и в данной ситуации. Так, можно с уверенностью сказать, что момент перед началом свадебной церемонии не подходит для разговора с невестой на какие-то общие темы. А вот во время застолья такой разговор вполне в порядке вещей. Всем нам порою приходится заводить разговор в такой момент или в такой обстановке, которые кажутся нам не совсем подходящими. И это ощущение влияет и на легкость, с которой мы общаемся, и на динамику взаимодействия.

Фактор риска. Последний элемент, от которого зависит динамика коммуникативного взаимодействия, – это фактор риска, то, как могут быть восприняты ваши попытки пообщаться. Заводя разговор, например, с работником магазина, вы мало чем рискуете – по сравнению с ситуацией, когда вы пытаетесь пригласить на свидание встреченную вами на улице прекрасную незнакомку!

Оценив, в какой обстановке вы находитесь, какова в этой обстановке ваша роль и ваша значимость в глазах других людей, а также обдумав, насколько уместен разговор в данной ситуации, вы будете готовы к прохождению первой стадии коммуникативного взаимодействия.