Марат Салихов - Продажи. Простые рецепты повышения эффективности продаж от Марата Салихова [publisher: SelfPub]

Развитие личного бренда невозможно без продвижения. Если вы набрали аудиторию, но не расширяете её, полезность постепенно будет сходить на нет. Для продвижения существует несколько простых и относительно дешёвых инструментов.

Вы можете заказать рекламу у блоггеров, вступить в коллаборацию с ними. Коллаборация показывает вас на одном экране с лидерами мнений, вы выступаете как эксперт в своей сфере. Если вы хорошо проявите себя – ждите новых подписчиков.

Ещё один из популярных способов продвижения – розыгрышиценных и полезных призов. Условия простейшие – объявите о том, что собираетесь разыграть, например iPhone 11 Pro, среди подписчиков. Попросите знакомых распространить эту информацию, заплатите блоггерам за репост. Скорее всего, получите приток новых людей. Важно удержать этих пользователей, заставить их поверить, что ваш контент важен им, что здесь они не только за айфоном.

Многие компании на Западе, начиная развивать личный бренд своих топ-менеджеров, получали бесценные сведения не только о самих себе, но и о конкурентах. Видя, чем живут другие люди и компании, вы можете корректировать стратегию развития своего аккаунта, учитывать ошибки и становиться лучше.

Сформировавценностное предложение, задав все необходимые вопросы по методике СПИН, нужно сделать презентацию своего продукта. Презентовать продукт можно с помощью внятного, последовательного и актуального контента.

Презентация(от лат. praesento – представление) – документ или комплект документов, предназначенный для представления чего-либо (организации, проекта, продукта и т. п.). Цель презентации – донести до аудитории полноценную информацию об объекте презентации в удобной форме. Это формулировка из Википедии, но она, на мой взгляд, уже устарела по одной простой причине: презентация сегодня – это не только комплект документов.

Два главных аспекта презентациивашего продукта – это полезность и повторяемость. Успешные продавцы выбирают несколько взаимосвязанных инициатив и систематически прорабатывают их в различных каналах связи с покупателями. По-настоящему эффективный контент должен иметь правильный баланс между образовательной и развлекательной составляющими, затрагивая при этом те темы, которые больше всего волнуют вашу целевую аудиторию. Любое ваше сообщение должно помогать клиенту принять то или иное решение.

Структура презентации (содержание):

1. Тизер– Информация о статусе и профессиональном опыте продавца. Может использоваться в качестве дополнительного аргумента или как гарантия.

2. Основание для сотрудничества– Знание проблемы клиента, понимание его деятельности и его слабых мест. Формулировка проблемы – четкий тезис: проблема есть и она такова.

3. Предложение. Само решение, отражающее суть работы продукта. Характеристики решения – описание продукта, принципы работы и т. д. Польза – что получит клиент в конечном счете (сверхвыгода, не просто приобретет ваш продукт, а какую пользу он получит, приобретя ваш продукт).

4. Работа с возражениями– чем ваше решение лучше других таких же решений на рынке. Аргументируйте, подтверждайте гарантиями и доказательствами (ваши кейсы).

5. Заключение. Мотивация на действия или Call to action – что нужно предпринять, чтобы получить это решение/продукт. Всего лишь несколько простых шагов нужно предпринять вашему клиенту, а самое сложное – вы возьмете на себя.

Виды презентаций (форма):

• Слайды.Их можно создавать в программе Power Point и ее аналогах. Здесь действует одно простое правило: 1 слайд=1 мысль.

• Видеоролик.Современный, удобный формат. Создается по тем же правилам, что и обычная презентация. Хронометраж не более 3 минут. Если вы талантливы и владеете камерой, можно снять самому, украсив видеоряд эффектами. Или можно обратиться к профессионалам. Это будет чуть дороже и более квалифицированно.

• TED:Очень модно сейчас. Формат TED TALK – это формат представления хорошо подготовленных идей за 18 минут. Некоторые правила TED позволят вам сделать вашу устную речь интереснее и заставит вас слушать:

→ Сторителлинг – Контакт с аудиторией.

→ Формат беседы – Интерактив.

→ Новизна – Забирает внимание слушателя.

→ Ошеломительный эффект, какой-то не стандартный поворот – зрители никогда не забудут ваше выступление.

→ Юмор. Незаменимый помощник, чтобы расположить к себе аудиторию.

→ Легкость изложения и неперегруженность. По правилам TEDа выступление должно быть не более 18 минут.

→ Используйте мультимедийные форматы.

→ Будьте искренни, открыты и откровенны.

• «Для лифта».Краткость – сестра таланта. Представьте, что вы случайным образом оказались в одном лифте с человеком, который может решить вашу судьбу. Вам нужно за время подъема лифта рассказать суть вашей затеи. Такой формат удобен для разработки речи стендиста на выставках. Делегации проходят быстро, а успеть сказать надо много.

• «На больших листах».Тут можно реализовать свои педагогические задатки. Если вы подготовите остроумную речь и укрепите ее рисунками процессов, этапов, принципов работы на большом листе – информация плотно осядет в головах ваших слушателей, как лекция хорошего лектора у студентов.

Современные потребителистали более образованны, больше покупают и могут сравнивать. В условиях жесткой конкуренции они уже привыкли к качественному обслуживанию и требуют его. В таких условиях высокий уровень сервиса становится для бизнеса необходимостью. Сколько может купить у вас клиент в течение своей жизни? Очень много. Очевидно, что превращение случайных покупателей в постоянных, дает существенные преимущества.

• Продавать постоянным клиентам намного проще. Отношения уже установлены, потребности уже известны, а это значительно снижает расходы на маркетинг.

• Если потребители выбирают вас и покупают у вас, значит ваши конкуренты уже в проигрыше.

• Постоянные клиенты не зациклены на ценах. Им проще заплатить немного больше, чем рисковать с незнакомой компанией. И еще неизвестно, сможет ли она предоставить такой же уровень сервиса, как у вас.

• Постоянные клиенты с большей готовностью приобретут и другие ваши продукты. Вы уже завоевали их доверие.