Ванесса ван Эдвардс - Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Он также посылает сигнал блокировки: мы видим выставленную вперед руку. Блокировка защищает наше тело, образуя дистанцию между нами и собеседником. То же происходит, когда мы скрещиваем на груди руки или держим перед собой какой-нибудь предмет: например, ноутбук, планшет или диванную подушку. И если Христос полностью открыт и ничто не загораживает его от нашего взгляда, то Иуда – единственный апостол, изображенный в сжатой, блокирующей позе. Все остальные простодушно поднимают руку, указывают на что-то или жестикулируют, и только он блокирует. Таким умным способом да Винчи сигнализирует о виновности Иуды. Человек, совершивший преступление, скорее почувствует необходимость невербально защитить себя, выставив блок.

Иуда изображен так, будто он оглядывается. Знаете почему? Это очень интересный сигнал дистанцирования. Когда мы пытаемся избежать разоблачения, нам физически нужно дистанцироваться, иногда в прямом смысле сделав шаг назад. Лжецы часто откидывают голову, делают шаг назад или отводят взгляд, когда чувствуют, что их уличили. Это еще один признак предательства и позора Иуды.

Он демонстрирует и другой сигнал: сжимает правый кулак. Это не только не дает нам увидеть одну из его ладоней (что делает его в наших глазах еще более замкнутым), но и говорит о том, что он что-то скрывает. Кулак – уникальный невербальный сигнал [26] Morgan M. H., Carrier D. R. Protective Buttressing of the Human Fist and the Evolution of Hominin Hands // Journal of Experimental Biology. 2013. January 15. Vol. 216. No. 2. Pp. 236–244 // doi.org/10.1242/jeb.075713 . : иногда чего-то позитивного – непоколебимой решимости, а иногда и негативного – скрытности и озлобленности. Мы сжимаем руку в кулак перед тем, как ударить. Это еще один хитрый намек на гнев Иуды и готовность напасть на Христа.

Сигналы, которые мы расшифровываем, помогают нам понять, что изображено на картине. Их умелое использование позволило да Винчи рассказать более глубокую историю. Распознавая сигналы, мы учимся видеть скрытый подтекст, выходим на новый уровень понимания, лучше осознаём происходящее.

К счастью, наш мозг так запрограммирован, что постоянно ищет скрытый смысл в сигналах. Он сканирует собеседника в режиме реального времени и дает нам дополнительную коммуникативную информацию. Вы, вероятно, сами того не осознавая, уловили некоторые из сигналов, рассматривая «Тайную вечерю». Предлагаю отточить этот навык.

Представьте себе, что вы на собеседовании. Кажется, все идет хорошо, вашими ответами довольны. Но где-то ближе к середине у вас возникает неприятное ощущение, что работу вы не получите. Почему?

Или другой пример: вы проводите презентацию, и вам вдруг начинает казаться, что аудитория потеряла интерес. В какой момент все пошло не так?

Или ваш любимый человек говорит: «Со мной все в порядке», – но вы совершенно точно знаете, что на самом деле совсем не в порядке.

Наверняка подобные истории вам знакомы. В таких случаях мы часто говорим об интуиции. На самом деле ваш мозг, скорее всего, уловил сигнал из опасной зоны шкалы харизмы и остался недоволен. Эта способность, шестое чувство, – наша тайная суперсила. Расшифровка сигналов – задача нашей интуиции.

Знаете вы это или нет, но в вашей голове есть сложная машина для считывания сигналов. Это особые нейронные инструменты, призванные обрабатывать социальные сигналы и управлять ими. Часть нашего мозга считывает и определяет эмоции, отображающиеся на лице другого человека, за 30 миллисекунд! [27] Massachusetts General Hospital. Study Identifies Neurons That Help Predict What Another Individual Will Do // PsyPost, March 1, 2015 // psypost.org/2015/03/study-identifies-neurons-that-help-predict-what-another-individual-will-do-32117 ; Гоулман Д. Социальный интеллект. Новая наука о человеческих отношениях. М.: Corpus, 2021.

Однако, хотя мозг невероятно искусно улавливает эти тонкие сигналы, зачастую суперсила не помогает [28] Pillay S. S. MD. Your Brain and Business: The Neuroscience of Great Leaders. Upper Saddle River, NJ: FT Press, 2010. P. 30. . В то время как ваш рептильный мозг [29] Согласно одной из научных теорий, это самая древняя часть человеческого мозга, отвечающая за выживание и инстинкты. Прим. ред. отлично улавливает социальные сигналы, ваш человеческий мозг не всегда способен интерпретировать происходящее.

В культурном плане мы придаем особое значение языку как способу общения; детей учат выражать свои мысли устно, а это значит, что навыки расшифровки сигналов постепенно атрофируются. Но сигналы по-прежнему один из самых мощных механизмов коммуникации в нашем распоряжении. В этой главе я расскажу, как он работает.

«Мне неспокойно уже потому, что я здесь», – признался Карамо Браун, один из пяти ведущих популярного шоу Netflix Queer Eye . Задача Карамо – изменить жизнь беспокойной Эбби Лиди. Проведя с ней всего несколько часов, он признаётся, что ее беспокойство «передалось» и ему.

Ведущие шоу (их называют Великолепной пятеркой) помогают герою программы измениться, поменяв его внешний вид и повысив самооценку. И Лиди, безусловно, нужна эта прокачка! Мы не видим ни одного момента, когда бы она не находилась в опасной зоне. Она подает сигналы нервозности: заламывает руки, сутулится, беспокойно ходит туда-сюда, грызет ногти.

Второй ведущий, Энтони Поровски, даже спрашивает ее: «Почему вы так нервничаете на собственной кухне?» И затем: «Вам некомфортно?» [30] Queer Eye, The Anxious Activist, сезон 5, эпизод 5, премьера 5 июня 2020 г. // imdb.com/title/tt12455268 . Лиди съеживается. «Да… Я бы… Мне не раз говорили, что я произвожу впечатление человека тревожного. Хм, я думаю, это, наверное, потому, что я, да… я… да, очень волнуюсь», – признается она.

Мы видим, как ее беспокойство постепенно передается и Великолепной пятерке. К счастью – как всегда бывает в телешоу, – к концу программы Лиди находит в себе источник уверенности и обещает больше работать над собой.

То, что пережила Великолепная пятерка, называется эмоциональным заражением.

Ситуация, когда эмоции и поведение одного человека передаются другим [31] Hatfield E., Cacioppo J. T., Rapson R. L. Emotional Contagion // Current Directions in Psychological Science. 1993. Vol. 2. No. 3. Pp. 96–100 // doi.org/10.1111/1467-8721.ep10770953 . .

Вы когда-нибудь радовались за кого-то, кто получил хорошие новости? Или грустили после разговора с другом, переживающим непростые времена? Распознавая эмоции окружающих, наш мозг вызывает в нас те же чувства и ощущения. Сигналы, посылаемые нами вовне, влияют не только на наши эмоции, но и на эмоции окружающих. Вот почему нам часто передается чье-то плохое настроение [32] Van Hecke M. L., Callahan L. P., Kolar B., Paller K. A. The Brain Advantage: Become a More Effective Business Leader Using the Latest Brain Research. Amherst, NY: Prometheus Books, 2010. .