Дмитрий Воедилов - Техника двухшагового изменения

«Хороша ложка к обеду» — ложка в данном случае — это в тему. Если же ложку дадут после обеда, то она уже будет «нехороша»…

Пример:

Руководство фирмы решило увеличить производительность труда на предприятии. С этой целью было принято решение о модернизации производства.

Была подобрана новая технология, оборудование… Но срок изготовления и поставки данного оборудования не совпадал с цикличностью выпуска продукции предприятием.

Первый этап. КТ в данном случае будет «поставка оборудования».

Второй этап.

Время поставки оборудования отставало от времени необходимости его использования на производстве. Данное обстоятельство автоматически делало этот проект менее рентабельным от первоначального замысла. То есть предприятию при таком разворачивании событий один цикл пришлось бы работать на старом оборудовании и не получать намеченную прибыль.

Поэтому, для состыковки временного фактора, был выбран другой партнёр, специализирующийся на выпуске промышленного оборудования, который был готов удовлетворить требование фирмы.

— КТ —

— о +

«Это сейчас так, а потом».

Данный приём напрямую связан с перемещением КТиз одного места в другое. Такая перестановка может привести к замене эмоции по отношению к КТ.

«Гладко было на бумаге, да забыли про овраги…»

Пример:

Часто бывает так, что в решениях, которые принимаются в головных офисах, не учитывается специфика регионального масштаба.

Руководители «наверху», по роду своего положения, «крутятся» в большом потоке информации и им иногда просто бывает не до «мелочей»…

Первый этап.

Решение принятое «на верху» — это КТ.

Второй этап.

Решение принятое «наверху», в головном офисе, может казаться вполне адекватным и приемлемым.

Но исполнение данного решения на месте может нанести убыток предприятию, так как не были учтены специфические моменты, связанные с местными условиями.

Контрольная фраза может звучать так: «В этом месте так, а в другом иначе».

В бытовой речи часто звучит фраза: «Хорошо, поговорим в другом месте…»

— КТ —

— о +

«В одном месте хорошо, а в другом плохо».

«Изменение ситуации» предполагает изменение обстоятельств вокруг КТ, которые будут существенно влиять на позитивное или отрицательное отношение к ней.

Очень часто данный приём используется во время выстраивания коммерческих взаимоотношений между партнёрами на перспективу.

Пример:

Почти во всех письменных договорах присутствует пункт «фарс-мажорные обстоятельства»:«Стороны освобождаются от ответственности за частичное или неполное неисполнение обязательств по договору, если неисполнение явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы, и эти обстоятельства непосредственно повлияли на исполнение настоящего договора». То есть заранее обсуждаются варианты изменения ситуации, которые могут существенно повлиять на обязательства по договору.

Практика показывает, что заключение договоров, фиксирующих объёмы и цены на продукцию на год вперёд, например, часто приводит к конфликтным ситуациям, так как скачки цен на рынке не всегда совпадают с прописанными в договорах данными. Это обстоятельство подталкивает партнёров к поискам лазеек ухода от своих обещаний.

Разберём этот пример.

Первый этап . Возьмём за КТобязательства по договору.

Второй этап .

После подписания договора, по тем или иным причинам, начала изменяться ситуация, которая стала вносить существенные коррективы в условия выполнения обязательств партнёров друг перед другом.

Представители одной из сторон, отстаивая свои интересы в ходе переговоров, начали выдвигать мысли о том, что они не могут поставить заранее оговоренный объём продукции по фиксированной цене, так как подорожало сырьё, электроэнергия и так далее, и тому подобное…

Далее, как правило, стороны идут двумя путями. Первый — это неисполнение контракта и разбирательство в суде. Второй — заключение дополнительного соглашения по условиям новых обстоятельств.

Контрольные фразы примерно будут звучать так : «В этой ситуации это так, а в другой — совершенно по-другому».

— КТ —

— о +

«в этой ситуации это так, а в другой — иначе»

Вызывание нужной нам эмоции в этом приёме напрямую связано с количественными параметрами КТ. Банальный пример устройства на работу.

Одной из важных сторон в переговорах при устройстве на работу является обсуждение денежного вознаграждения. От его количественной составляющей зависит итог встречи.

Первый этап. Определяем КТ «денежное вознаграждение».

Второй этап — начинаем работать с количественной составляющей КТ.Называем начальную сумму денежного вознаграждения. При этом внимательно изучаем реакцию собеседника. Если названная сумма вызывает у него отрицательную эмоцию, то увеличиваем сумму. Итак несколько раз, пока названная сумма не вызовет отрицательную эмоцию у Вас.

Изобразим это схематически :

— КТ —

— о +

множество

«Маловато будет..» или «Здесь у Вас явный перебор…»

«Правило кавычек» очень постой и эффективный приём. Вы можете делать, говорить и т. д . всё что угодно и при этом ссылаться на то, что цитируете авторитетных людей, законы, правила и т. д., тем самым Ваши действия получают мощную поддержку со стороны, какую бы вы эмоцию не создавали.

Первый этап.

КТв данном случае будет действие, фраза их сочетания и т. д . Т. е. все, что Вы сможете «взять в кавычки» и возвести в ранг цитаты.

Очень широкое распространение данный приём получил в рамках обоснования своих действий правоохранительными и судебными органами.

Многих из нас штрафовали… Возведём эту меру воздействия в ранг КТ (Первый этап).

Второй этап — чтобы придать КТ значимость, с целью создания нужной воспитательной эмоции, применим фразу: «Именем Закона…».

Особенность данного приёма заключается в том, что ссылаться надо на что-то значимое и общепринятое. «В работе судебной системы «правило кавычек» играет, я думаю, чуть ли не главную роль».