Тони Райтон - Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели

Домиан».

Средняя часть сообщения была скопирована и вставлена, но все остальное индивидуализировано и соотнесено только с Дэном.

Домиан продолжил персональными телефонными или личными просьбами в случаях, если слишком неторопливых респондентов следовало несколько расшевелить. Но большинству этого не потребовалось. Шаги 1, 2 и 3 были прекрасно использованы в каждом индивидуальном имейле. Количество подписчиков оказалось огромным, и с самого начала Домиан был просто поражен, насколько велики размеры взносов. Как выяснилось, часть из тех, кто сделал взнос, всего лишь следовала за первыми двумя друзьями, сделавшими взносы, и старались не уступить им в щедрости.

Домиан собрал такое количество средств, о котором прежде не мечтал. И был счастлив, потому что смог сделать это в память о своей бабушке.

✓ Приступите к технике «Нога в двери». Получите первоначальное устное незначительное обязательство от каждого подписчика, например: «Я скоро участвую в благотворительном марафоне. Могу ли я занести тебя в список потенциальных жертвователей?» (1 минута на каждого подписчика).

✓ Установите высокую планку. Выберите двоих самых щедрых своих друзей и попросите их пожертвовать побольше. Это окажет влияние на величину взносов от других жертвователей, поскольку людям в целом характерно подпадать под влияние действий, которые совершают окружающие (1 минута на каждого жертвователя).

✓ Сделайте каждую просьбу персональной. Свяжитесь с каждым потенциальным жертвователем индивидуально. Персонализируйте каждое послание, избегая «размывания ответственности». При необходимости деликатно напомните о данном ими ранее небольшом устном обязательстве (1 минута на сообщение).

Руфь никак не могла понять, что может быть интереснее. Она три дня назад разослала в Фейсбуке приглашения на вечеринку в честь своего дня рождения всем близким друзьям. Намечался маскарад. Вот только никто почему-то не торопится принимать приглашение, а на ее стену приходили сообщения от тех, кто не мог присутствовать. «Извини, Руфь, мне бы так хотелось прийти, но на выходные я еду в Париж. Целую тебя». «О-о-о! Это звучит так заманчиво, но Дэйв не сможет в выходные. Желаем повеселиться и счастливого дня рождения!!!»

Всего лишь семеро из обыкновенно таких надежных друзей откликнулись на приглашение, а ведь она разослала сто пять. Также пришло пятнадцать ответов «возможно», которые, как она подозревала, были всего лишь вежливыми способами «отмазаться».

Все происходило в понедельник, и до вечеринки оставалось пять дней. Так, за неделю до намеченного события у Руфи появилось ужасное ощущение, что идея может провалиться. По ее же вынужденному признанию самой себе, это походило на «сетевой провал».

Итак, у вас важная новость или сообщение, и нужно, чтобы их увидели как можно больше людей. Возможно, вы продаете машину. Организуете вечер в клубе. Потеряли телефон, а вам нужен чей-то номер. Или, подобно Руфи, у вас намечается вечеринка, которая грозит обернуться разочарованием?

Пора приняться за Фейсбук и воспользоваться той системой, которая позволит вам стать более заметным и сделает более убедительным. В этой главе вы узнаете о том, как:

• использовать «социальное подтверждение», чтобы усовершенствовать ваш опыт в Сети;

• задавать правильные вопросы, которые помогут занять верхнюю строчку в новостях;

• сделать свои сообщения «более привлекательными» в Сети;

• организовать в Сети обсуждение вашей предстоящей вечеринки.

Давайте начнем с того, что разберемся, как функционирует Фейсбук, и будем использовать его на благо вас и ваших друзей.

Не так давно у моего друга Рича был день рождения. В процессе просмотра сообщений на стене в течение дня он делал краткие записи в новостях.

Рич Свитмен

«Ну, я страшно доволен, а может, даже смущен поздравлениями, которые вы, парни, прислали мне к дню рождения! Это был потрясающий день, так что спасибо всем и каждому в отдельности… Скажу только, что 82 записи на стене — это круто! Правда, сто было бы еще круче! Ха-ха… Колитесь побыстрее…»

Для друзей в этом был весь Рич — веселый, дурашливый и заразительный. Вскоре стали приходить еще пожелания к дню рождения в ответ на его сообщение и на рассылку забавных сообщений о том, насколько ему хочется получить как можно больше писем.

Как только в полдень посланий перевалило за девяносто и то же сообщение появилось в моей новостной строке, я подметил, что каждое отдельное сообщение лайкнули хотя бы один раз. Я проверил, и оказалось… что это Рич. Я оставил следующее сообщение: «Ха, ну ты даешь! Лайкать сообщения на собственной стене!» Он прислал ответ: «Зато как здорово все получается, старик!» И тут же снова л айкнул.

Ему понятно, как работает Фейсбук. Сотню сообщений он собрал с поразительной легкостью, и продолжает постоянно пользоваться «социальным подтверждением».

«Социальное подтверждение» — это концепция, которая призывает нас поступать так же, как поступило бы множество людей. Проще говоря, зачастую мы смотрим на других прежде, чем начинаем действовать. Не факт, что так происходит всегда, однако достаточно часто.

Вот несколько примеров. Некая группа в Фейсбуке, имеющая сотни тысяч последователей, получает свое «социальное подтверждение» именно через этих последователей. Если одно из сообщений вашего Фейсбука собирает пятьдесят один лайк, то это обеспечивает подтверждение ценности сообщения в глазах других. И возможно, вы подметили то чувство, которое возникает, когда множество людей оставляет позитивные комментарии по поводу вашей фотографии. Это потому, что у вас появляется возможность ощутить себя под теплыми лучами мощного «социального подтверждения».

Сам по себе Фейсбук может определить, что именно мы читаем в нашей новостной ленте. Исследование Томаса Вебера из «Дейли бист» указывает на то, что «для обеспечения демонстрации в FB вам понадобятся друзья для отклика на ваши «обновления». Если вы вполне сжились с Фейсбуком, это, в общем, может иметь определенное значение, так как вы уже заметили, как количество комментариев или откликов способно продвинуть сообщение на первую строчку новостной ленты. Теоретически чем больше отзывов оно получает, тем больший интерес вызывает у других. (Здесь вновь срабатывает «социальное подтверждение».)

Видимо, действуют и еще некоторые факторы. К примеру, посещает ли человек «Главные новости» или «Последние новости» и как часто он взаимодействует с тем, кто находится на первом месте, но использование «социальной поддержки» может оказаться прекрасным способом предъявить ваше сообщение как можно большему количеству пользователей.