Александра Пожарская - Эту речь невозможно забыть. Секреты ораторского мастерства

5. Приемы атаки и защиты.

6. Техники манипуляции и контрманипуляции.

Здесь в рамках краткого обзора мы рассмотрим один пункт, который поможет вам, дорогие читатели, проводить успешные переговоры. Это «Критерии оценки эффективности». Итак, параметры, по которым можно оценить эффективность переговоров(матрица составлена С. Шипуновым, автором тренинга по переговорам), следующие.

1. Формирование картины мира.А именно те аргументы, которые вы приготовили, насколько они работают на вас. Существует принцип: готовьтесь заранее ко всем жанрам. Готовясь к переговорам, нужно искать полезные факты, которые разобьют слабые аргументы вашего противника, и затем использовать их в качестве контрпримеров.

2. Конкретика/точность.Задавайте нужные вопросы, ведущие вас к цели, уточняйте детали (если просят скидку – полезно уточнить ее размер; если обещают гарантии – уточняем, на какой срок, какие случаи являются гарантийными и т. п.).

3. Опережающее лидерство.Порой важно быть на шаг впереди собеседника. Важна быстрота реакции, умение корректировать картину мира оппонента с помощью новых аргументов и гибкость при ответе на его словесные выпады.

4. Психологическая сила.Существуют люди, которые подходят скорее для жестких или скорее для мягких переговоров.

5. Роли.Ролевое распределение в переговорах происходит буквально в первые 20–30 секунд, и затем поменять его под силу только маститому переговорщику. Роли могут быть разными: «я прав-он виноват», «я спрашиваю-он отвечает», «друг-друг», «начальник-подчиненный».

6. Сохранение отношений.Любопытно, как этот параметр по-разному понимается в двух различных системах. При подходе «выиграть-выиграть» часто происходит перекос в сторону «отдам все, лишь бы сохранить отношения и понравиться». Таким образом, нередко неопытный переговорщик отдает больше, чем мог бы. При подходе «скажи нет» оппоненты стараются прийти к согласию через отказ, его аргументацию – и лишь затем через уступки, если таковые вообще возможны. Однако в любом случае полезно использовать следующие фразы: мы уже давно с вами сотрудничаем, и вы нам так важны… мы как давние партнеры… вы наш любимый клиент и т. д.

7. Эмоции.Владение эмоциями – ключевой параметр в переговорах, ведь от этого зависит, кто управляет процессом. Кто наблюдательнее, внимательнее и сильнее. Если переговорщик вышел из себя – управляет ли он процессом? Нет. Если переговорщик сначала «вышел из себя», применив актерское мастерство, затем сразу успокоился, переключившись, – он управляет переговорами. Наблюдайте за оппонентом, игнорируйте попытки вывести вас в неподконтрольную зону, ведь, как мы помним из предыдущего раздела, при переключении на эмоциональный центр рациональный отключается.

8. Союзы, системные связи.Очень выгодно также подключать аргументы, привязанные к тем или иным системным связям (другим клиентам, организациям, сотрудникам и т. п.), и видеть решение вне пределов конкретных переговоров, в общей системе.

9. Цель и приверженность ей.Точно так же, как и в жанре презентации, важно поставить четкую цельв коммуникации. То есть ответить на вопрос: «Зачем я туда иду?» И затем не поддаваться на провокации, на попытки отвлечь вас, увести в сторону и постоянно повторять свой тезис, встраивая его в канву переговоров.

10. Конструктив: предложение конструктивных решений ведет к тому, что даже при самых конфликтных переговорах находится совместное общее синергетическое решение, устраивающее обе стороны.

11. Максимальный результат при минимуме затрат.При этом важно понимать, что не стоит отдавать больше, если оппонент был готов взять меньше, и наоборот: не стоит мало брать, если вторая сторона была готова предложить вам большее.

12. Приемы и фиксация.И наконец, мы подошли к тому, что переговоры невозможны без знания хотя бы элементарных приемов их ведения, которые, в свою очередь, работают при наличии фиксации, т. е. закрепления, достигнутого результата: «Правильно ли я понимаю, что, если мы предоставляем вам скидку в размере 10 %, вы продвигаете нашу организацию по своим каналам, а именно… По рукам? По рукам!»

Все параметры работают в комплексе. В книге из нашей серии, посвященной переговорам, мы подробнее разберем три типа приемов: атаки, защиты, позиционной борьбы.

Кроме того, в завершение отметим, что гораздо большее количество ситуаций в нашей жизни является переговорами, чем мы думаем. Например, разговоры со второй половиной, с детьми, родителями, друзьями тоже являются переговорами. Конечно, если это не жанр дружеской беседы, малой беседы и т. п. Именно поэтому важно понимать, в чем разница между всеми жанрами, и подходить к ведению переговоров осознанно.

✓ Наиболее ярко противопоставлены два подхода к проведению переговоров (классический подход, подход НЕТ).

✓ Глубинные принципы, задействуемые в переговорах – одинаковы.

✓ Существует 12 критериев оценки эффективности переговоров.

А что же наш Мастер? Он стал еще популярнее в своей деревеньке, переехал в город, где провел серию блестящих переговоров об издании собственного курса, и теперь у него множество почитателей. Иногда ему приходится применять не только знания о мастерстве публичных выступлении, не только приемы ведения переговоров, но и все это в совокупности, когда он рассказывает о себе, делится своими знаниями со слушателями и объясняет им, как они могут применять их в своей жизни. «Знаниями о кузнечном деле? – удивитесь вы. – В городе?»

Конечно, нет. Мастер шагнул намного дальше – теперь он рассказывает, как передать людям любые знания, как это сделать правильно, как быть убедительным.

И для этого ему часто приходится использовать жанр убеждающего выступления (УВ). Это четко выстроенная, подкрепленная вескими аргументами речь с призывом в пользу принятия какой-либо идеи или против нее.

Структура УВ

1. В самом начале выступления необходимо продекларировать свой тезис! Помните, что такое цель презентации? А переговоров? Тезис и есть ваша цель! Можете представить себе успешного опытного оратора, который выбегает на сцену и просто говорит, говорит, говорит, а слушатели даже через 20 минут не могут понять, что они здесь делают, зачем пришли и к чему их все же призывают?

Часто вместо того, чтобы сказать: «Сотрудничайте с нашей компанией N», оратор говорит: «Работайте только с профессионалами». Вместо: «Покупайте наши витамины» – «Важно заниматься своим здоровьем» и т. д.