Мартин Лейвиц - НЛП. Разговорный гипноз

Впрочем, вы можете использовать этот момент так, как вам надо. «Вам не нужно покупать этот товар. Я хочу лишь рассказать о нём». Что мы получаем на выходе? Убеждение купить именно этот продукт.

Для того чтобы наиболее успешно работать с собеседником, вы должны почувствовать его. Об этом мы уже упоминали вскользь. Теперь поговорим подробнее.

Воздействие бывает разным. Но эффективность его зависит от правильно выстроенной структуры. Помните, в частности, о так называемых фоновых линиях. Это линии контакта, отвлечения и воздействия. Что же это такое? Самая длинная – линия контакта. Наладили контакт – отвлекаете собеседника. Проводите воздействие, повторяете отвлечение и завершаете контакт.

Линия контакта предоставляет нам важную информацию: реакцию собеседника. В зависимости от поведения оппонента мы меняем подход к нему. Ошиблись – исправляемся.

Линия отвлечения призвана нам помочь. Первая реакция любого человека на что-то новое – отказ. Почему-то нас устраивает жить в привычном болоте. Все непривычное вызывает отторжение на подсознательном уровне. Вот этого внутреннего «отрицателя» нам и нужно отвлечь.

Каким образом? Отправьте его в мысленное путешествие в прошлое или будущее. «А представляешь, когда это случится, какая жизнь настанет?» – и ваш собеседник погружается в радужные мечты. Как только транс установлен, начинаем воздействовать! Осторожно делимся идеями, подсказываем нужные нам поведенческие реакции, будим потаённые желания…

Помните об осторожности. Большинство ваших слов должны быть достоверными или же непроверяемыми здесь и сейчас. Внушение идёт по принципу «возможно…», через пару фраз – «единственно возможно». И так далее. Речевой поток идёт без пауз, ровно.

Можно выделить несколько важных этапов воздействия. Последовательность их обеспечит вам максимальную эффективность.

Первым делом фиксируете внимание собеседника. Пусть вас увидят. Приблизьтесь в личную зону (1,5 метра от оппонента), поздоровайтесь и предложите побеседовать. Теперь перед вами следующая задача – удержать внимание.

Привлекают внимание ценности, потребности и эмоции вашего собеседника. Поговорите о них – и он ваш полностью.

Теперь переходите к отвлечению сознания. Войдите в доверие и «включите» транс у собеседника. После чего можно внушать. Чем больше внушений, тем эффективнее пройдёт ваша беседа.

После внушения уводите внимание собеседника от воздействия. Продолжайте беседу, не меняя позу и интонацию. Если ближе к концу переговоров вы резко смените тему, ваш слушатель забудет большую часть предыдущего диалога.

И заключительный этап – возвращение вашего собеседника в точку нового равновесия. Ведь изменения, внесённые вами, должны работать дальше. Выводите оппонента из транса, заканчивайте все незавершённые истории и прощайтесь.

Убедить можно кого угодно и в чём угодно. Почти. Существуют определённые установки, которые можно назвать «табу», для каждого человека они свои. Вот с ними бороться вряд ли получится. Но вы же и не нацеливаетесь на криминальные деяния, правда? Всё остальное вполне поддаётся обработке.

Успех речевого гипноза во многом строится на личных взаимоотношениях людей. Если ваш собеседник доверяет вам, полдела готово. Благодаря доверию вас воспринимают как надёжного человека, не проверяя ваших слов.

Как работает доверие? Станьте «своим» для собеседника, и порог критичности его значительно снизится. Также ваши слова примут на веру, если вы несколько раз уже выполняли обещанное.

Мы можем выделить ряд критериев, на которые ориентируется большинство людей при решении вопроса «доверять или нет». Этими знаниями можно пользоваться на практике.

Прежде всего, это ваши имидж и роль в обществе. Как вы одеваетесь, общаетесь, двигаетесь? Как вас воспринимают окружающие? Найдите несколько публичных личностей, которые вызывают доверие лично у вас и у большинства людей. Начните копировать их манеру речи, движения, характерные жесты. Приспособьте «под себя» имидж выбранного персонажа. И «отрабатывайте» несколько ролей при общении с окружающими, отслеживая их реакции.

Следующий критерий – сходство. Чем большее сходство человек обнаружит в вас с самим собой, тем комфортнее ему будет в вашем обществе. Об этом мы уже упоминали: подстраивайтесь под темп речи и любимые выражения собеседника.

И наконец, общался ли ваш собеседник с вами раньше? Вы его подводили? Лгали ему? Вряд ли вы будете пользоваться доверием. Давали действенные советы? Выполняли обещания? Вам будут доверять.

Чтобы убедить человека в чём угодно, недостаточно овладеть речевым гипнозом и вызвать доверие. Давайте разберём такое понятие НЛП, как конгруэнтность. Что это такое? Гармоничное сочетание черт вашей роли, внешности, тембра голоса. То есть ваш собеседник видит цельный образ, в котором ничто не режет глаз. Конгруэнтность – это строгий деловой костюм, серьёзное выражение лица и исполненные достоинства жесты, свойственные высокому руководству. Бывает также её противоположность – неконгруэнтность. Кроссовки с вечерним платьем, бодрая осанка и выражение скорби на лице, рявканье «Ведите себя тише» – всё это вместе признаки противоречия и фальши. Неконгруэнтный образ доверия не вызывает.

Как же достичь конгруэнтности? Внимательно наблюдайте за собой. Не демонстрируйте отрицания, если высказываете приязнь. Не противоречьте своим словам и общеизвестным фактам слишком заметно. Придерживайтесь единого стиля в одежде и аксессуарах.

Расположить собеседника к себе вам поможет подстройка, о чём мы уже говорили. А теперь раскроем один из важнейших аспектов речевого гипноза: словесную подстройку.

Подбирайте слова не только грамотно, но и чутко ориентируясь на собеседника. Вряд ли 6-летний ребёнок поймёт обычную речь инженера-конструктора, не правда ли? И наоборот, профессор философии с трудом уловит смысл в речах юной блондинки-простушки.

Подстраивайтесь к речи и уровню интеллектуального развития собеседника. Сделать это несложно, если вы умеете внимательно слушать. Люди обычно выделяют тембром речи, голосом, интонацией слова, которые считают наиболее важными. Вот на такие-то реплики и обращайте внимание. Добавляйте их в свою речь, как бы «отзеркаливая» речь окружающих.

Сравните: Как замечательно будет, если ты ПОМОЕШЬ посуду. Как ЗАМЕЧАТЕЛЬНО будет, если ты помоешь посуду. Как замечательно будет, если ТЫ помоешь посуду.

Согласитесь: разный смысл у совершенно идентичных фраз. В первом случае акцент на действие, во втором – на позитивные результаты, и в третьем – на личность собеседника. На три этих предложения, различающихся интонацией, и реагировать придётся по-разному. Во втором случае можно, например, попросить вымыть посуду ребёнка или загрузить её в посудомойку. В третьем вам придётся лично заниматься этим делом.