И.Н. Мелихов - Скрытый гипноз. Практическое руководство

Следующий этап — подстройка в процессе беседы. Партнер № 1 должен задавать заранее подготовленные вопросы, а партнер № 2 на них отвечать, как и в первой части упражнения, соблюдая подстройку ко всем характеристикам голоса партнера № 2. Можно и просто обсуждать выбранную заранее тему. Роль партнера № 3 — следить и контролировать точность подстройки партнером № 2, давая ему в процессе беседы соответствующие рекомендации (можно заранее согласованными жестами). На эту часть упражнения надо затратить не менее 5 минут. Для усвоения принципов подстройки упражнение требует не менее чем пятикратного повторения в разные дни.

Можно использовать подстройку к голосу для установления раппорта во время телефонной беседы, а затем отстроиться, поменяв к концу разговора тон или темп своего голоса. Полезность этого умения становится очевидной тогда, когда бывает трудно завершить телефонный разговор естественным образом.

Говоря с разгневанным человеком, подстройтесь к его гневу немного ниже его уровня. Как только Вы подстроились, можете начинать вести его постепенно вниз, к более спокойному состоянию, постепенно «успокаиваясь» сам.

ПОДСТРОЙКА К ОБРАЗУ ПАРТНЕРА

Несмотря на кажущуюся сложность, такая подстройка встречается в жизни ничуть не реже, чем другие ее виды. При длительной жизни в обществе другого народа, в иной национальной среде и культуре люди нередко «впитывают» образ жизни этого народа настолько, что приобретают даже некоторые черты внешности, характерные для доминирующей нации, что, безусловно, помогает избежать отношения к ним как к чужакам. Издревле подмечено, что супруги, прожив в браке десятки лет, становятся похожи друг на друга не только образом мышления, но и внешне. Умело используя преимущества осознанного применения подстройки к образу партнера, можно достигнуть удивительных результатов за весьма короткий срок.

Упражнение

В нем принимают участие три партнера. Тренирующийся должен сесть лицом ко второму партнеру на расстоянии около 2 м (это т.н. общественная территория общения). Цель первой части упражнения — тщательно рассмотрев партнера, заметить как можно больше деталей внешности: полутона цвета кожи, особенности формы лица и тела, характерную мимику, амплитуду и ритм качания головой во время беседы. Рассматривайте столько времени, сколько потребуется для четкого запоминания образа этого человека.

Во второй части упражнения тренирующийся не должен видеть партнера № 2. Он закрывает глаза и старается своим телом и лицом максимально точно воспроизвести образ партнера № 2 со всеми подробностями. Партнер № 3 оценивает результат и, при необходимости, корректирует партнера № 2. Когда получится, считайте, что Вы сделали первый шаг в обучении подстройке к образу личности через контролируемые галлюцинации. Повторение данного упражнения необходимо для сокращения расхода Вашего времени на такую подстройку.

В идеале Вы должны полностью идентифицировать себя с образом партнера, видеть, слышать, ощущать все вокруг, как он, чувствовать себя с ним единым организмом. И при этом не увлекаться настолько, чтобы забыть, что Вы просто подстраиваетесь и «ведете свою игру». В дальнейшем увидите, как такая подстройка помогает магическим образом делать «из врагов друзей» и добиваться максимальной симпатии.

ОТСТРОЙКА

Отстройка (переход к поведению, которое расходится с поведением собеседника) — это очень полезный навык. Желание разорвать раппорт может возникнуть в случаях, если Вы, к примеру, хотите мирно прервать общение, уже лишенное смысла, изменить тему беседы, сделать перерыв в разговоре или вообще положить конец отношениям с человеком.

Процесс отстройки, будучи противоположным подстройке, направлен на выявление не сходства, а различия. При отстройке люди больше предрасположены доверять языку тела, а не словам. Если Вы хотите изящно завершить беседу, можно просто выйти из «танца». Попробуйте, к примеру, принять другую позу, изменить тип движений, жестов или голосовые характеристики: подобные действия покажут, что разговор подошел к концу. Отстройкой может стать отсутствующий взгляд, жест, указывающий на занятость другими мыслями или отвлеченность от разговора, а также продолжительное, натянутое молчание. Иногда для отстройки достаточно, опустив ладони на стол, податься вперед, как будто Вы намереваетесь подняться. В конце концов, можете демонстративно встать и пойти к выходу.

Отстройка может служить и конструктивным целям: в некоторых случаях таким способом можно привлечь внимание собеседника. В отличие от резкой отстройки, призванной прекратить общение, мягкая отстройка, становясь для человека легким потрясением, поможет Вам завладеть его вниманием, подготовит к более важной информации, которую Вы хотите ему сообщить.

ПОДСТРОЙКА К ВНУТРЕННЕМУ МИРУ ЧЕЛОВЕКА, ЕГО УБЕЖДЕНИЯМ И ЦЕННОСТЯМ

Ничто так не сближает, как сходство характеров.

Цицерон Марк Туллий

Процесс подстройки требует погружения в процесс общения, но не настолько глубоко, чтобы забывать о целях. Исходите из окончательного результата: чего в итоге Вы хотели бы достичь в процессе общения? Чтобы добиться этого, надо, оставаясь в рамках своих возможностей присоединения, «влезть в шкуру» собеседника и представить, какое воздействие оказали бы на него те или иные слова, образы или поступки.

Люди очень высоко ценят свой внутренний мир, духовные ценности и глубоко укоренившиеся убеждения. Подстройка к ним призвана задевать «чувствительные струны» в душе собеседника. Выражая свою солидарность и согласие с его характером, убеждениями, ценностями и взглядами, Вы подстраиваетесь под них и вносите в разговор атмосферу общности ваших мировоззрений. Такая подстройка может оказаться полезной в тех случаях, когда другие попытки установить раппорт не приносят успеха, — скажем, когда Вам приходится беседовать с человеком в обществе других людей (к примеру, в ситуации переговоров при чьем-либо посредничестве), а он не выказывает к Вам видимой заинтересованности. Универсальными ценностями для большинства людей, например, являются такие категории, как бережливость, честность, беспристрастность, милосердие, добрые отношения с коллегами, вежливость и тактичность, желание помогать другим и т.д. Чем выше уровень абстрактности убеждений и ценностей (например, «Каждый имеет право на…»), тем быстрее Вы нащупаете общую почву и установите раппорт. Выявив общую основу для взаимопонимания, Вы сможете затем легко укрепить его, воспользовавшись другими формами подстройки, начиная подстройкой к позе и движениям.