Саймон Вайн - Успех и счастье. Чему учить ребенка, чтобы он достиг всего, чего хочет

Их вчерашние хозяева холодно ответили: «Ложки нашлись».

«Но почему же вы так неприветливо с нами разговариваете? Не мы же их взяли!»

«Ложечки нашлись, но осадок-то… остался!»

Следствием эвристики наличия служат несколько предсказуемых отклонений. Отклонение из-за построения мнения на основе доступных фактов проявляется, например, в такой ситуации: человек, чей знакомый перенес инфаркт, переоценивает среднюю вероятность этого события применительно к себе. К этой же категории относится влияние рекламы: недавно показанный сюжет может подтолкнуть к ненужной покупке.

Это отклонение также объясняет нашу склонность к использованию стереотипов. Проверим их действие на тех из вас, кто помнит принцип Станиславского (если в первом акте на стене весит ружье, то в третьем оно обязательно должно выстрелить). Вопрос: если вы смотрите индийский фильм, а в первой сцене на стене весит метелка, что произойдет в третьей сцене? Правильно (!): она запоет и запляшет. Если я угадал вашу реакцию, значит, стереотип восприятия индийского фильма сработал.

Отклонение из-за воображаемых вероятностей часто происходит в новых ситуациях. Так, оценивая возможности провала экспедиции, люди склонны предполагать все потенциальные риски без учета вероятности их происхождения. Почему? Да просто вспоминают рассказы знакомых о нападениях диких животных, истории о том, как в бурных реках переворачивались лодки, драматические сцены из фильмов. Таким образом, риски представляются завышенными. Аналогичный пример из области страхования: люди часто платят высокую цену, чтобы застраховаться от маловероятных рисков.

Отклонение из-за иллюзорных корреляций . Корреляция – это взаимосвязь событий. На финансовых рынках проявления удивительных корреляций – давно известный факт. Например, кто-то заметил, что длина женских юбок соответствует бизнес-циклу: мода на короткие юбки появляется в момент роста рынка, так как, наверное, материальное благополучие улучшает настроение представительниц женского пола.

В 2003–2004 годы одна из таких ложных корреляций проявилась и на российском финансовом рынке. В течение этого периода корреляция между рынком российских акций и процентными ставками в США превысила 80 %. Можно было найти «научные» объяснения этого явления, но на самом деле ответ крылся в другом. Объявления, сделанные прокуратурой о ходе процесса против компании «ЮКОС», привели к падению рынка российских акций. Время оглашения этой информации совпало с возникновением ожиданий повышения ставок в США, которые вели к падению американского рынка облигаций. Таким образом, взаимосвязь двух рынков оказалась иллюзорной.

Интересно, что ложные корреляции часто лежат в основе суеверий. Например, вы шли по дороге и перед вами пробежала черная кошка. В тот же вечер разбилась ваша любимая чашка. Вы тут же припомнили «народную примету», и теперь всегда при виде черной кошки будете ждать прохожего, который пересечет ее злосчастный маршрут перед вами, иначе разобьется еще одна чашка! Так на месте единовременной случайной корреляции возникает предрассудок, существующий долгое время.

Люди должны знать о существовании эвристики наличия и о том, что яркие события, как магниты, искажают прямолинейность наших суждений. Моя мама умерла от рака. И теперь, чем бы я в своей жизни ни болел, все новые типы неприятных ощущений буду рассматривать как потенциальный рак. И знание того, что я подвержен эвристике наличия, вряд ли спасет меня от этого «маршрута» мыслей.

Обратимся еще раз к истории о фокуснике, рассказанной в предыдущей главе. Возможно, вы согласитесь, что наличие опыта в карточной игре мешает нам воспринимать рисунки на картах такими, как они есть. А вообще, жизненный опыт дает нам базу для сравнения, на основании которой мы оцениваем последующие события и под которую подстраиваем будущее понимание мира. Опыт, как якорь, приковывает нас к привычной сетке координат.

Вы когда-нибудь обращали внимание, что автодилеры (да и продавцы на рынках) сразу устанавливают завышенные цены? Они используют этот прием, чтобы эмоционально «привязать» вас к более высокой начальной точке сравнения. А бывали у вас случаи, когда в магазине вы видели какой-то сверхдорогой товар, который, совершенно очевидно, вряд ли кто-нибудь купит? Оказывается, продавцы используют такой прием, чтобы обычные покупатели тратились на более дорогие вещи, чем планировали: видя сверхдорогой товар, они подсознательно оправдывают свою покупку.

Эти приемы, используемые в торговле, базируются на эвристике якоря . Она проявляется в том, что люди исходят из неких первоначальных оценок и подходов, которые становятся базой для оценки новых ситуаций.

Обращали ли вы внимание на «синдром человека с молотком», остроумно окрещенный так Маслоу, чью пирамиду предпочтений мы позже рассмотрим в этой книге? Этот синдром заключается в том, что человек, взявший в руки молоток, ходит по дому и ищет, что бы еще прибить.

«Синдром человека с молотком» проявляется и у родителей. Классический пример – перенесение рабочих методов на семью. Однажды родители заметили, что их маленький сын начал использовать криминальный жаргон. Они пошли к директору детского сада, чтобы выяснить, откуда ребенок набрался таких выражений. «Не знаю, – сказала она задумчиво. – Сергей Сергеевич, воспитатель группы, вроде интеллигентный человек, хотя раньше и работал в колонии. А впрочем, пойдите и посмотрите сами», – предложила директриса. Родители вышли во дворик и увидели, как группа детей ходит по кругу с закинутыми за голову руками. Когда один из мальчиков ссутулился, воспитатель прикрикнул: «Петров, спину прямо, а то компота лишу!» – «На пушку берешь, начальник», – сурово ответил мальчишка.

Есть и другие проявления эвристики якоря. Например, одни родители считают, что раз у них есть деньги, то ребенка нужно баловать, а другие заставляют своих детей заниматься тем, чего они сами в детстве не делали (например, музыкой), хотя, может быть, их ребенку это совершенно не подходит.

Исследователи отмечают удивительную живучесть отклонений, возникающих по вине эвристики якоря. Даже наличие опровергающих фактов часто не ослабляет ее влияния.

Эвристика якоря великолепно известна россиянам по фразе из песни Высоцкого «Уж если я чего решил, то выпью обязательно». Она говорит о том, что человека ничто не может отвлечь от первоначальной идеи. Вряд ли кто-то будет спорить с тем, что люди склонны игнорировать информацию, не подтверждающую их точку зрения.