Андрей Гук - Оптовый бизнес с нуля. 100% концентрат знаний от первого шага к собственной компании

• Чтобы успешно работать с неликвидом, нужно уметь быстро оценивать рынок, находить сбыт, общаться с клиентами и моментально принимать решения. Новичкам в неликвиде будет непросто.

• Опытные неликвидчики изначально продумывают сбыт, а уже после покупают товар, даже если получили очень выгодное предложение.

• Чтобы узнать о наличии неликвидного товара, почаще общайтесь со своими партнерами, знакомьтесь с кладовщиками, работающими на заинтересовавших вас предприятиях, проявляйте гибкость и ораторское мастерство.

• Несмотря на высокую скорость проведения сделок, не стоит пренебрегать торгом.

• Не пытайтесь охватить все категории неликвидных товаров – продавайте только то, в чем вы действительно разбираетесь.

• Помогайте коллегам и не пренебрегайте их помощью.

Крайне редко случается так, что человек в самом начале своего предпринимательского пути выбирает конкретную нишу и продолжает в ней свое развитие. В силу своей неопытности начинающие бизнесмены часто переоценивают свои силы или останавливаются на не самом прибыльном и удобном для них направлении, поэтому вскоре им приходится столкнуться с необходимостью смены ниши.

Ошибки, приводящие к смене ниши

Работая со своими учениками, я заметил, что на первоначальном этапе многие из них пытаются привязать свой бизнес к некоему крупному предприятию, на котором держится чуть ли не весь город. Казалось бы, вполне логичное решение – зачем изобретать велосипед, если рядом есть такое мощное, развитое и известное предприятие?

Впоследствии чаще всего возникает одна проблема, которая губит все на корню: предприниматель не может договориться с представителями крупной компании, автоматически лишается поставщика товара, а смысла искать производителя аналогичной продукции где-то за тридевять земель просто нет, так как дальнейшее торговое предложение окажется неконкурентоспособным. Я не рекомендую ученикам во время планирования бизнеса рассчитывать на сотрудничество с холдингами или огромными заводами, так как настолько крупным игрокам просто неинтересно связываться с начинающими предпринимателями.

Ошибкой может стать привязка бизнеса к поставщику-монополисту. Такой партнер не нуждается в привлечении контрагентов и клиентов – ему не нужно продумывать программу лояльности или идти на уступки, поэтому сотрудничать с тем, у кого нет конкуренции, будет очень тяжело. Собственно, данная ошибка тоже может заставить предпринимателя сменить нишу.

Причиной для смены направления и отказа от перспективного партнерства могут стать особенности внутренней политики поставщика:к примеру, приглянувшийся вам партнер работает только с дилерами, а вам в данный момент не хочется заморачиваться с оформлением юридического лица или брать на себя другую дополнительную ответственность. Не следует слепо гнаться за выгодой, если вы не чувствуете в себе уверенности, сил или желания выходить на новый этап, – лучше набраться опыта и вернуться к понравившемуся делу с совершенно другими, более зрелыми мыслями.

Иногда причиной смены ниши становятся не зависящие от самого предпринимателя обстоятельства – например, изменения на политической арене. Те, кто торговал импортными продуктами, пострадали из-за введения санкций и принятия закона об импортозамещении. Иными словами, люди просто в один прекрасный день узнали, что их бизнеса, по сути, больше нет. Даже в таком случае не стоит отчаиваться – необходимо собраться с силами и искать новое направление, которое вполне может оказаться даже перспективнее предыдущего. Главное – воспринимать неудачи оптимистично и не принимать проблемы слишком близко к сердцу, ведь они все равно будут возникать у любого, даже самого успешного предпринимателя.

Часто причиной смены ниши является некачественный просчет особенностей ведения дел: допустим, начинающие предприниматели часто забывают о таком понятии, как сезонность бизнеса.

Хочу отметить, что смена направления – это не что-то страшное, не признак вашей некомпетентности или глупости. Каждый может передумать и заняться чем-то другим, чем-то, что ему более комфортно и выгодно на данном этапе. Собственно, в этом и состоит вся прелесть бизнеса.

Порой даже опытные предприниматели ошибаются с выбором товара: вроде бы нашли поставщика, договорились о сотрудничестве, завели продукцию на рынок, а она взяла и не пошла. Нет на нее потребительского спроса или география сбыта настолько узкая, что проще просто раздарить товар друзьям или продать неликвидчикам. Подробнее о том, чем занимаются эти ребята, я рассказываю в главе «Неликвид».

В таком случае бизнесмену приходится искать новый, более интересный для аудитории товар. Именно поэтому я рекомендую новичкам начинать свой путь в оптовом бизнесе с максимально востребованных ниш:например, многие отлично проявляют себя в продовольственной сфере или в торговле непродовольственными товарами широкого спектра потребления – допустим, стройматериалами. Как только вы поймете, что научились уверенно вести бизнес в простых нишах, можно задумываться о продвижении в более узких сферах, разумеется, если у вас будет желание развиваться и изучать что-то новое.

Смена ниши как расширение бизнеса

Один из моих учеников полгода занимался продажей комбикорма. Он смог выстроить довольно дружеское общение с поставщиком, в ходе которого однажды узнал, что у производителя проблемы с поставками определенного сырья. Будучи довольно ловким и решительным человеком, мой ученик нашел производителей недостающего сырья и начал продавать его своему поставщику комбикорма. После нескольких удачных сделок он понял, что в новой нише заработает больше, чем на продаже комбикорма, – предприниматель полностью перешел на торговлю сырьем и расширил географию сбыта, найдя новых покупателей среди предприятий, занимающихся производством комбикорма.

Собственно, перед нами типовой пример того, что бизнесмены не всегда меняют нишу из-за ошибок. Чем больше вы развиваетесь, тем больше видите возможностей для заработка, что заставляет вас порой менять направление деятельности ради продвижения своего бизнеса.

Главное – уметь понимать потребность рынка, не лениться и быстро находить нужную информацию.

Подобный случай был и в моей практике, когда я занимался поставками морепродуктов. От своих партнеров я услышал, что на рынке острый дефицит щучьего филе. Уж не знаю, что там случилось у поставщиков, но я проверил информацию и убедился, что филе действительно нет. Мне было не лень найти поставщиков щуки, связаться с компанией, занимающейся нарезкой рыбы, подсчитать, сколько придется потратить на закупку и переработку товара, и предложить свою продукцию покупателям. Конечно, рыба буквально разлетелась. Через пару месяцев поставки возобновились, и я вернулся к прежней деятельности, отказавшись от торговли филе, но даже за те два месяца дефицита я заработал довольно приличную сумму.