Андрей Гук - Оптовый бизнес с нуля. 100% концентрат знаний от первого шага к собственной компании

• Продукция, утратившая товарный вид, но сохранившая качество и срок годности. Всем известно, что покупатели падки на симпатичную упаковку и аккуратный внешний вид товара, поэтому продукция, которая по каким-то причинам утратила свой лоск, может залежаться на полках. Неликвидчики активно скупают подобные товары по доступной цене и продают их тем заказчикам, которым не важно, как выглядит продукция и насколько симпатичная у нее этикетка. Им главное, чтобы товар был свежим и качественным.

Особенности работы с неликвидом

Работать с неликвидом интересно, но нелегко, поэтому я не рекомендую людям без опыта начинать свой путь в оптовом бизнесе именно с данной сферы. Помните, что для успешной работы с неликвидными товарами вы должны уметь быстро искать сбыт, собирать базу поставщиков и заказчиков, легко вести переговоры с совершенно разными клиентами, моментально оценивать рынок, просчитывать сделки, не затрачивая на размышления неделю. Если вы понимаете, что не умеете быстро принимать решения и действовать в непредвиденных или нестандартных ситуациях, то вам лучше набраться опыта перед началом работы с этой группой товаров.

Чаще всего неликвидчики покупают товар под клиента,когда точно знают, что у них есть сбыт, иначе возникает риск самому остаться с «зависшим» и уже точно никому не нужным товаром. Учитывая то, насколько быстро происходят сделки в данной сфере, вы вряд ли встретите неликвидчика, который бы сначала покупал товар, а потом думал, кому бы его сбыть.

Как только вы нашли интересное предложение, необходимо моментально оценить, насколько цена на товар ниже рыночной. Если соотношение между скидкой и недостатками товара оптимальное и вы понимаете, что на рынке в данный момент нет лучшего товара по более доступной цене, то стоит продумать сбыт и заключить сделку. Начинающие неликвидчики часто ошибаются, пренебрегая анализом рынка и отказом от торга. Многим кажется, что неликвид и так подразумевает максимально заниженную цену, но на самом деле это далеко не так – в этой сфере также уместен торг, так как продавец все равно будет пытаться продать вам даже неликвид дороже. Так как в неликвиде нет достаточного количества времени для долгого и тщательного тестирования ниши, я рекомендую вам браться только за товары, в сбыте которых вы уже неплохо разбираетесь. В таком случае вы не будете тратить много времени на поиск клиентуры и станете настоящим экспертом, который знает рынок и может быстро в нем ориентироваться, а значит, имеет конкурентное преимущество.

Как найти поставщиков неликвидного товара

Искать поставщиков неликвидного товара несложно. Самый простой способ – мониторинг тематических досок объявлений и торговых площадок. Также можно разместить объявление, указав, что вы желаете приобрести некондицию, продукцию с истекающими сроками годности или излишки товара.

Помогает находить товар и непосредственное общениес поставщиками и производителями. Собственно, именно поэтому я рекомендую своим ученикам налаживать доброжелательные и долговременные контакты с партнерами. Конечно же, вы можете обратиться к представителям компании-производителя с предложением купить брак напрямую, но далеко не факт, что вас правильно поймут или менеджер по продажам будет компетентен в данном вопросе. В лучшем случае вас просто перенаправят к человеку, способному принимать решения по продаже не самого удачного товара. Чаще всего приходится проявлять хитрость и умение налаживать контакты с людьми, которые могут «подсуетить» вам нужную продукцию. Лично я рекомендую сразу попытаться выйти на кладовщика – он уж точно знает, что находится на складе, есть ли излишки, имеется ли некондиция, был ли возврат непроданного товара из сетей и прочие нюансы производства.

Как только вы начнете вращаться в сфере неликвида, вы практически сразу же познакомитесь с десятками коллег по цеху. Удивительно, но среди неликвидчиков нет уничтожающей жесткой конкуренции – это довольно приятное общество, где все адекватные люди готовы друг другу помочь. В будущем они могут скидывать вам информацию о сделках, которые им по каким-то причинам неинтересны (незнакомая ниша, не хватает оборотных средств, просто нет времени или есть более прибыльные варианты). Разумеется, и вы можете делиться с коллегами полезной для них информацией. В таком случае вам либо помогут в ответ, либо отблагодарят материально, что, собственно, не редкость, так как все люди в бизнес-тусовке прекрасно понимают, что «спасибо» на хлеб не намажешь и в карман не положишь.

Неликвидные товары с истекающими сроками годности отлично покупают магазины эконом-сегмента, рыночные торговцы, оптовики-перекупщики. Бракованные товары, конечно же, нельзя поставить на прилавки или вывезти на рынок – их лучше сбывать переработчикам. Разумеется, сбыт напрямую зависит от товара, продажей которого вы занимаетесь. О том, как искать заказчиков, я подробно рассказываю в главе «Сбор и сегментация клиентской базы».

Как торговаться в неликвиде

Тот факт, что сделки в неликвиде происходят довольно быстро, еще не говорит о том, что надо сразу хвататься за предложение и избегать торга. Помните, что торг – это неотъемлемая часть бизнеса и время на него всегда найдется. Допустим, вы получаете предложение, понимаете, что в целом цена выгодная, – все равно попытайтесь продавить собеседника на скидку. Если вы чувствуете, что поставщик не уверен, то можете вообще заявить, что готовы подождать – мол, если он не продаст по своей цене, то вы у него купите товар дешевле, так, как интересно вам. После ждете пару-тройку дней. Чаще всего поставщик звонит и все-таки соглашается на ваше предложение. Вы можете пойти навстречу сразу, но лучше постараться еще раз сбить цену, ведь если партнер позвонил вам сам, значит, ситуация у него уже критическая. Если поставщик не обратился, то стоит перезвонить ему самостоятельно, чтобы узнать, как обстоят дела с продажами. Есть большая вероятность того, что товар до сих пор на месте и на этот раз вам продадут его по указанной уже вами цене. Подробнее о торге читайте в разделе «Как торговаться в оптовом бизнесе».

Выводы:

• Некачественные и неликвидные товары – это совершенно разные вещи.

• Неликвидчики (за редкими исключениями в виде прожженных мошенников) не торгуют просроченными товарами.

• Иногда случается так, что товары, купленные неликвидчиками, попадают на рынок не самыми честными путями. Собственно, решение о том, стоит ли вам работать в данной сфере, необходимо принимать исходя из личных жизненных принципов, помня о том, что в любой нише бизнеса вы не можете быть полностью уверены в том, что все участники торговой цепи, звеном которой вы становитесь, приобретают товары исключительно честным путем.