Андрей Гук - Оптовый бизнес с нуля. 100% концентрат знаний от первого шага к собственной компании

Проходная цена – это оптимальные для клиента ценовые условия. Иными словами, это средняя стоимость товара, с которой заказчик готов работать. Часто проходная цена совпадает со среднерыночной, но иногда клиенты заведомо занижают планку до невменяемых пределов. Мечтать, конечно же, не вредно, но сотрудничать с такими партнерами вряд ли кто-то начнет. Во время переговоров с потенциальными заказчиками обязательно узнайте их проходную цену – эти данные пригодятся вам для анализа рынка.

Карточка предприятия(карта партнера) – документ в свободной форме с перечнем данных компании. Обычно заверяется подписью руководителя. Благодаря этой бумаге потенциальные партнеры могут проверить информацию о предприятии. Предоставление карты по первому требованию повышает уровень лояльности партнеров и убеждает их в честности и прозрачности предстоящего сотрудничества.

Договор поставки – документ, который подписывается клиентом и поставщиком и отражает намерение сотрудничать, но не обязывает стороны к конкретным действиям.

Контракт – вид договора с четко прописанными условиями сотрудничества на конкретный период. В отличие от договора поставки, контракт обязывает стороны к сотрудничеству и возлагает на партнеров определенную ответственность.

Заявка – желание клиента купить товар в рамках договора поставки, выраженное в письменной форме. Заявка от заказчика не обязывает поставщика немедленно бросать все и продавать продукцию. На основе заявки составляется спецификация – документ, обязывающий поставщика продать товар на определенных условиях. Разумеется, все зависит от договора, в котором уточняются этапы работы и ответственность сторон.

Экспорт – поставка товара за границу: к примеру, вывоз продукции из России в Германию. В таком случае российская компания является экспортером, а немецкая – импортером.

Импорт – ввоз товара в свою страну. Допустим, если вы купили продукцию во Франции и привезли в Россию, то ваша компания является импортером, а французская – экспортером.

Документы на товар:часто под этим понятием упоминаются не ТТН, а сопроводительные бумаги, подтверждающие качество груза. К примеру, сертификат качества и ветеринарная справка.

Сертификат качествапрактически никогда не предоставляется в оригинале, и это абсолютно нормально. Оригинал чаще всего хранится непосредственно у производителя товара, а всем остальным звеньям торговой цепи приходится довольствоваться заверенной печатью скан-копией. Отсканированный сертификат в обязательном порядке заверяется не только производителем, но и компанией, которая его передает. К примеру, если некий крупный оптовик решил продать товар с сертификатом, то он на скан с печатью производителя ставит еще и свою. Таким же образом действуют все посредники, и часто бывает так, что в конечном итоге на копии сертификата стоит несколько печатей разных компаний – участниц товарной цепочки. Далеко не вся продукция подлежит сертификации – здесь важно опираться на законодательство, в котором четко прописано, какие группы товаров запрещено продавать без сертификата качества.

Ветеринарная справка – документ, подтверждающий качество животноводческой продукции. Справку выдает соответствующее государственное учреждение и заверяет подписью ответственного специалиста. Посредники, как правило, составляют документ на основании первоначальной справки, предоставленной поставщиком. На данный момент бумажные справки постепенно теряют свою актуальность – их заменила единая электронная база «Меркурий», о которой я подробнее рассказываю в главе «Электронные системы контроля товара».

Прайс – отдельный файл, в котором находится перечень товаров, а также указывается отпускная форма и стоимость.

Коммерческое предложение – это прямое обращение к клиенту с развернутым предложением приобрести какой-либо товар. Другими словами, это рассказ о компании и реклама продукции в одном флаконе. Также в КП указываются метод работы и особенности сотрудничества. Прайс может быть частью коммерческого предложения.

Контрагенты – все партнеры, с которыми взаимодействует предприниматель (поставщики, перекупщики, заказчики, перевозчики и др.).

Кредиторы – партнеры, предоставляющие, например, отсрочки платежа. Иными словами, это контрагенты, которым ваша компания по тем или иным причинам должна денег.

Дебиторская задолженность – сумма, которую компания должна кредиторам.

РОП – сокращение от «руководитель отдела продаж», часто встречающееся в ходе переговоров. Иногда встречается аббревиатура РГП, означающая «руководитель группы продаж».

Учредитель – лицо, создавшее некую организацию.

Генеральный директор – лицо, которому учредители доверили непосредственное управление компанией. В целом гендиректор может быть как соучредителем, так и наемным сотрудником.

Выводы:

• Знание терминологии повысит ваш авторитет в глазах потенциальных партнеров и не позволит попасть в неловкую ситуацию.

• Товар, взятый под реализацию, можно вернуть поставщику по договору; продукцию, купленную с отсрочкой платежа или по схеме «от поставки до поставки», отдать обратно не получится. Исключение – предъявление претензий к качеству товара.

• Оригинал сертификата качества хранится у производителя. Посредники пользуются скан-копией, ставя на нее свои печати.

• Генеральный директор компании далеко не всегда является ее владельцем. Хозяевами предприятия считаются только учредители.

• Не затягивайте с отправкой карты партнера заинтересовавшимся в сотрудничестве с вами клиентам.

Товаропроводящая цепочка – путь, который проходит товар через посредников перед тем, как попасть в руки конечного потребителя. Несмотря на привычно негативное отношение общества к посредникам, любой адекватный предприниматель понимает, что без них цепочки движения товаров не существовало бы в принципе, как и самого бизнеса.

Схему движения товаров придумал не я – она идеально работает с того времени, как обезьяна взяла в руки палку и решила продать ее другой мартышке, поэтому без знания принципа товаропроводящей цепочки даже современному бизнесмену будет совсем туго. Разумеется, технологии усовершенствовались, но основная схема осталась неизменной и до сих пор применяется при построении бизнес-моделей.