Андрей Гук - Оптовый бизнес с нуля. 100% концентрат знаний от первого шага к собственной компании

• Старайтесь найти общий язык с клиентом: минимизируйте сухое общение, поговорите по-человечески. Барыги не только болтливый народец, но и источник ценной информации. Если вам удастся выстроить с ними нормальные отношения, то вы сможете узнать много нового об их коллегах и значительно расширить свою базу клиентов.

Итак, рассмотрев цепочку целиком, можно понять, что рынок всегда неоднозначен. С другой стороны, теперь вы понимаете, кто из представителей рынка что из себя представляет и какую функцию выполняет, знаете, где искать товар и кому его предложить, продвигая продукцию от поставщика к потребителю. Лишних и маловажных звеньев в цепочке нет. Агенты облегчают работу представителям цепи, подбирая товар, контролируя его качество, организовывая доставку, продумывая торговую стратегию, экономя время партнера и получая за это свою комиссию. Помните, что оптовики не снисходят до вас, платя агентские, а нуждаются в вас как в полноценном участнике торговой цепочки. Агент выгодно отличается от наемного менеджера, не заинтересованного в заработке и нуждающегося в обучении. Агент – это знающий и амбициозный человек со своим опытом, понимающий свои цели и функции и облегчающий оптовику работу.

Агент может взаимодействовать с представителями любых звеньев цепи, накапливая опыт, чтобы, став впоследствии оптовиком-посредником, понимать, чем ему предстоит заниматься и с кем сотрудничать. Также осознание цепочки помогает установить адекватную наценку, которая и в рыночное предложение впишется, и покроет ваши риски и затраченные усилия.

Выводы:

• Посредник – это вовсе не постыдная, а очень важная роль в торговой цепочке, со своими индивидуальными функциями, без которых движение товара будет невозможным.

• По агентской схеме можно сотрудничать с любым звеном торговой цепи, главное – рассчитать прибыль, создать конкурентоспособное предложение и не переоценить свои силы.

• Не пренебрегайте регулярным анализом рынка – только так вы сможете найти действительно хороший товар по выгодной цене. Не останавливайте свой выбор на первом же поставщике.

• Не бойтесь предлагать сотрудничество непосредственным производителям товаров, пользующихся спросом. Помните, что изготовителю выгодно переложить на вас обязанности, связанные с продвижением и продажей продукции, чтобы не отвлекаться от производственных процессов.

• Не верьте слепо всем и каждому, ведь в бизнесе есть не только честные люди, но и те, кто не прочь нажиться на вашей невнимательности, доверчивости и некомпетентности.

• Общайтесь с клиентами и выстраивайте с ними теплые отношения. Помните, что разговор с партнером – это отличный источник полезной информации.

• Ни в коем случае не умаляйте важность своего посредничества – не только вы нуждаетесь в партнерах, но и они в вас.

Перед обсуждением темы хочу уточнить, что я пишу эту главу уж точно не для того, чтобы критиковать ваши идеи и разделить их на группы «Х» и «П» («хорошие» и «плохие». – Прим. автора). Моя цель – основываясь на личном опыте, показать начинающим предпринимателям, какие сложности их могут ожидать на пути развития бизнеса. Если ваша идея не вписывается в некоторые критерии, это не значит, что она бесперспективна – просто вы сразу будете знать, с какими трудностями можете столкнуться, а значит, будете к ним готовы. Итак, начнем.

1-й критерий – сезонность ниши. К времени года этот критерий относится так же, как морская свинка к морю, а именно – никак. Речь идет о сезонности спроса на товар. Существует продукция, которую покупают всегда, а есть ниши, спрос на продукт которых регулярно переживает периоды увеличения и спада.

Самый банальный пример – строительство, которое практически прекращается в холода, несмотря на то что производство может работать хоть круглыми сутками – ему-то смена времен года нипочем. Если пример со стройматериалами не зашел, то предлагаю обратить внимание на красную икру – спрос на нее тоже постоянно колеблется. А вот картошка актуальна всегда.

Отказываться от сезонных ниш не стоит. Многие опытные предприниматели постоянно работают сезонно: допустим, летом торгуют бетоном, зимой – внутренней отделкой, – и прекрасно себя чувствуют. Главное – понимать, сможете ли вы продержаться в периоды временного отсутствия спроса.

2-й критерий – сфера применения товара. Каждая продукция имеет свой рынок сбыта. Это как минимум логично, и поделать с этим ничего нельзя. Перед закупкой продукции стоит подумать о том, кому вы сможете ее продать и какова сфера применения вашего товара. От этого напрямую зависят объемы продаж. К примеру, железобетонные изделия применяются только в строительстве, а вот сливочное масло можно продавать и перекупщикам, и в места общественного питания, и пекарням, и предприятиям, занимающимся изготовлением полуфабрикатов. Разумеется, чем больше вариантов сбыта продукции, тем лучше, но это вовсе не делает товар, рассчитанный на узкий рынок сбыта, неприбыльным.

3-й критерий – способы сбыта или покупки товара. Существует несколько способов продать или закупить товар: через биржу, тендер или общий рынок. Неважно, каким методом вы пользуетесь, главное – чтобы вы четко понимали, насколько хорошо разбираетесь в выбранном способе закупки и продажи. Узкоспециализированные товары часто сбываются через тендеры, и если вы хотите работать с подобными нишами, то придется научиться работать с тендерной системой. В этом нет ничего особо сложного, но важно правильно рассчитать свое время и силы.

4-й критерий – специализация товара. Не секрет, что есть товары массмаркета, нужные всем и каждому и обладающие стабильным спросом. Наряду с ними существует и узкоспециализированная продукция, к примеру, медицинское оборудование. Выбирая нишу, следует помнить, что узкий рынок – это своеобразная монополия. Там уже давно все друг друга знают, роли распределены и рынок сбыта полностью обеспечен уже существующими поставщиками. Новичку будет непросто втиснуться в налаженную схему узкоспециализированного рынка.

5-й критерий – возобновляемость спроса.Что лучше – продать клиенту товар один раз или сто? Ответ очевиден. Не имеет значения, какой у вас товар, важно то, насколько быстро покупатель вернется к вам за новой порцией продукта. К примеру, пищу потребитель приобретает ежедневно, а вот кованые ворота могут простоять у покупателя лет сорок. Современный маркетинг нацелен на повышение возобновляемого спроса. Грубо говоря, вопрос в том, будут ли у вас повторные сделки.