Дмитрий Шахов - Маркетинговые сказки

– Это нормально для основателя. Наследственность и все такое.

– Так-то оно так. Но только у этого основателя на сегодня доля всего десять процентов. Все остальное в руках инвесторов. И, понятно, что они не очень рады непотизму внутри компании, который бы они стерпели, если бы не падение показателей.

– То есть наш заказчик не сама сеть в лице ее директора, – догадалась Маша.

– И так, и не так. Платить нам будет компания. Но инициатором внедрения внешнего специалиста выступает инвестор с втрое большей долей, чем у основателя. Он вынес это решение на совет директоров, и остальные инвесторы согласились. Даже сам основатель, или как он любит себя называть «волшебник», подписал приказ.

– Я правильно понимаю, что нас пытаются втянуть третьей стороной во внутрикорпоративный конфликт, чтобы выдавить основателя на основании обвинения в неэффективном непотизме?

– Далеко смотришь, Мишина, – кивнул головой Фролов. – Наш условный заказчик связывает кадровые назначения основателя с просадкой продаж. И хочет получить для этого обоснование. Или убедиться в обратном. Или вернуть продажи на прежний уровень. Это все мои догадки, так как напрямую инвестор сообщил только, что хочет навести порядок в отделе продаж. Или, в случае саботажа, провести грамотный аудит. Полномочия у тебя будут максимальные. Вплоть до кадровых решений и управления бюджетом.

– А как же мое руководство отделом продаж в агентстве?

– Оно никуда не денется. Степень своей нагрузки ты будешь определять сама. Никто тебя не заставляет сидеть в офисе «Изумрудного города» круглосуточно. Зато бонус – двойная зарплата. Одна за руководство здесь, вторая в двойном размере – в «Изумрудном городе». Три зарплаты за каждый месяц. Договор подписан на три месяца с возможной пролонгацией по результатам.

– Я же никогда таким не занималась, – попробовала возразить Мария. – Да и где я, и где ювелирка? Там же свои нюансы. Продавать рекламу и продавать товар – разные вещи.

– Я в тебя верю, Маша! Ты мой универсальный солдат! – Подвел итог совещанию Борис Фролов и отправил девушку готовиться к встрече.

И вот сейчас Мария короткими вопросами старалась выстроить беседу так, чтобы больше говорили сотрудники сети ювелирных магазинов, а не она сама, надеясь на ходу вникнуть в суть происходящих процессов.

– Основная часть нашего бюджета – это оффлайн-реклама: телевизор, щитовая наружка, радио, журналы. Принципиально она не меняется. Меняются только креативы, но и то, не особо. Так повелось с самого начала. Весенние скидки, летняя ликвидация, осенние скидки, зимняя ликвидация. И так по кругу, – описал стратегию Ефим. – Все просто, голову ломать не надо, работает без сбоя. К смене креативов цепляется переклейка оформления магазина. И раз-два в год какие-то крупные коллаборации с федеральным ритейлом: купончики на какую-то фигню в подарок при покупке другой фигни на определенную сумму. Из нового только интернет-магазин, – Страхов кивнул в сторону Алексея.

– Пилили магазин два года. План по доработкам все еще очень большой, но уже год все работает, – начал рассказывать свою часть истории Столяров. – Заказов хватает. Расти есть куда. Но бюджета на рекламу мне не дают. А зря.

– Да какие там продажи, – возразил Ефим. – За месяц как одна большая точка за рабочий день. И бюджет выделен, просто он не такой большой.

– Микроскопический, – надулся Столяров.

– Новых магазинов почти не открываем сейчас, – хором продолжили Эллина с Тошей. – Смотрим-считаем эффективность старых. Часть франшизных выкупаем у владельцев, чтобы спрямить управление. Запросы от новых франчайзи есть, но у инвесторов идея сделать сеть закрытой. Хватает своих денег, чтобы расти дальше. Но пока они идут на выкуп старых франчайзи.

– Репутация у нас дно, – улыбнулся Лев. – Но не припомню, чтобы она была когда-то другой. Мы ж торгуем говном. Дешевым как картошка. Чтобы любая девушка могла себе подобрать набор, а лучше два или три к любой одежде на любой случай. Так что это никак не влияет. А когда ты по горло в говне, начинаешь разбираться в его сортах. И большая часть жалоб ни о чем и разбивается о банальное «а что вы хотели за эти деньги». Крупных скандалов не было, наверно, года два. Да если бы и возникло что, мы бы загасили его быстро – у меня связи почти со всеми площадками. И бюджет на это есть.

– Вы тут, видимо, самый старый сотрудник? Я про длительность службы, – спросила Мария.

– О да, я тут единственный неродственник, – заржал Лев, тряхнув гривой. – Страхов – сын нашего волшебника от первого брака. Элли с Тошкой – от второго. Алексей – племянник.

– И что? – С нажимом спросил Ефим.

– Да ничего. Я не жалуюсь, у меня своей работы хватает. Но продажи падают и разговоры идут разные по конторе.

Бесстрашный тип, подумала про себя Мария. Или на веществах. Опасно конфликтовать напрямую с теми, кто может в домашней обстановке за ужином подписать тебе приговор. Надо быть очень необходимым в компании, чтобы так себя вести.

– Продажи падают, потому что Гингема наседает, – проворчал Ефим.

– Гингема?

– Да, компания «Гингема», товарная марка «Мне фиолетово». Вынырнули из ниоткуда год назад. Начали быстро разворачивать сеть островков возле наших точек продаж. Торгуют тем же шротом. На рекламу не тратятся. Работают ценой. Мы, конечно, можем двинуться ниже, но за ними просто не успеваем. Представьте, сколько надо сделать, чтобы перебить цены во всей сети. Это же ценники, реклама, ролики. Да и воевать ценой – последнее дело.

– Скажи это Пятерочке с Дикси, – снова заржал Лев.

– А бороться с ними пробовали? – Поинтересовалась Мария.

– А как с ним бороться? Они сидят на нашем трафике. Пробовали говорить с администрацией центров. Так в договоре нет ничего про эксклюзив. Промоутеров ставить, чтобы отгоняли от их островков? Это даже звучит странно. Устроить битву брендов как Бургер Кинг, так мы не номер два в этой гонке. Зачем нам еще им рекламу делать. А у них аренда ниже, персонала меньше, рекламы никакой. Пиявки!

– Смена локации? – Наугад вкинула Мария.

– Ой, что вы, – всплеснула Эллина. – В большинстве городов торговых центров в приличном месте раз-два и обчелся. Забиты арендаторами плотно. Иногда год нужно стоять в очереди на место нужного размера.

– Поставить свой островок?

– Вместо Гингемы уже не выйдет, а в другом каком-то месте – лишние расходы.

– Никаких вариантов? – И Маша выразительно посмотрела на Льва. Тот откинулся в кресле и покачал кистью, как будто дирижируя.

– Конечно, подпортить репутацию мы им можем. Но тут есть две небольшие тонкости. Во-первых, это будет удар по всему сегменту. Если пойдет волна негатива по Гингеме, то станет больше плохих отзывов и по нашей сети. Во-вторых, если мы попробуем сыграть на противопоставлении, то спровоцируем уже их атаку на себя. Так что у нас вооруженный нейтралитет на уровне пиара. Делаем вид, что мы друг друга не знаем.