Антон Берсерк - АкулаPROдаж: Боевое Ораторское Искусство

Мало просто хорошо рассказывать о продукте – необходимо настолько хорошо уметь рассказывать, чтобы клиент захотел купить то, что ты продаешь.

Кто я?

Был я и дважды чемпионом по продажам компании (в 2005 и 2006 годах), где работало 500 человек, был и хорошим руководителем. Полевой работе в продажах я отдал более 15 лет. Теперь я учу продажам, учу управлению продажами, помогаю строить продажи. Тренинги по продажам, тренировки, семинары… 1323 человека уже смогли проработать мои методики продаж. И это только начало…

Мой переговорный налет – уже более 5870 часов (работа на территории клиента), более 8240 часов телефонных переговоров и «холодных» звонков, а также более 9123 часов полевых тренировок сотрудников. 9,5 лет – стаж управления продажами, создано 4 отдела продаж под себя. Количество закрытых сделок давно уже превысило цифру 2000 (персональные и групповые сделки).

Реализовано 32 проекта по запуску, ремонту и развитию отделов продаж под заказ.

Чем отличается обычное ораторское искусство от боевого?

Классическое ораторское искусство – это попытка произвести впечатление, это работа на публику, это смелость выступления в больших аудиториях, это умение держать взгляд собеседника и так далее.

Задачи боевого ораторского искусства – Результат в виде согласия оппонента. Это деньги на расчетном счету, это полное принятие твоей точки зрения.

Разные цели и задачи, разные приемы. Конечно же, есть что-то общее между этими науками. Но только часть. Если взять профессионального продавца и хорошего оратора, то можно спорить о том, кто точно продаст клиенту продукт. Оратор, конечно, сможет заворожить клиента речью, но вот получить от клиента деньги – это целое искусство, которое подвластно только хорошему продажнику. Ибо есть своя специфика.

Боевое ораторское искусство сочетает в себе несколько моделей работы:

– НЛП – нейролингвистическое программирование через проработку обязательных тегов убеждения.

– Жесткая аргументация через предварительное создание таблиц доводов убеждения.

– Циклический и последовательный план работы с оппонентом (не одноразовое касание).

– Короткие серии вопросов, направленные на получение большого объема информации.

– Проработка целевых групп и их проблематики.

– Глубокие и циклические тренировки в формате деловых игр (вплоть до ежедневных тренировок).

– Выведение навыков на профессиональный уровень через регулярное подтверждение квалификации.

– Точная и понятная цель – продать (идею, продукт).

Сам факт создания боевого ораторского искусства еще до конца не признан. Данная книга – это первый шаг в систематизации знаний о приемах убеждения. Но, текущее время показало, что пора уже задуматься о том, чтобы освоить данный навык. Объясню почему:

– Продажи будут приносить деньги только тому, кто будет работать с клиентами с 99%-ной эффективностью. Все продажники, которые не смогут себя проявить, вынуждены будут искать работу. На их место придут либо профи, либо роботы (рано или поздно).

– Карьерный рост в продажах будет сопровождаться необходимостью обеспечения результата и выполнения плана продаж. За красивые глаза больше платить никто не будет. Но, за навыки и результат можно будет получать вполне хорошие деньги.

– Ценность руководителя будет складываться из наличия навыка обучения сотрудников. Чем лучше мы будем учить сотрудников, тем больший Результат будет получать система продаж. Это выгодно всем. От и До.

– Запустить отдел продаж будет в 5—7 раз легче, если в компании будет система стартового обучения для новых сотрудников. А учить новых сотрудников необходимо именно умению разговаривать с клиентами и убеждать их на оплату.

– Запуск бизнеса – это построение системы продаж. До 50% бизнеса закрывается именно потому, что продажи проваливаются в результате. Навык работы с клиентами будет ключевым, так или иначе.

Мир меняется. Слово «Нет» становится привычкой. Свою позицию приходится доказывать всеми доступными законными средствами. И поэтому наступает век, когда ораторское искусство становится боевым, направленным точно в цель.

Основные приемы тренировки боевого ораторского искусства:

– Проработка проблематики клиента через мозговые штурмы.

– Деловые игры в режиме 100%-ной имитации рабочих ситуаций.

– Совместное составление таблиц аргументов для позиционирования компании, продукта, продавца.

– Тренировки противостояния слову «Нет» через проигрывание ситуаций усиленного сопротивления.

– Запись тренировочных фильмов.

– Формирование алгоритма продаж. Отрисовка шагов продаж по квадратикам.

– Формирование целенаправленной системы убеждения. Отработка элементов системы дожима в парных тренировках и стратегических разборах.

О главном:

– «Рыба всегда гниет с головы» . При создании тренировочной системы необходимо четко определять роль собственников компании, роль топ-управленцев компании в процессе обучения персонала. Регулярная и циклическая инициатива должна исходить с самого верха. НЕ БУДЕТ АКТИВНОЙ РОЛИ БОССОВ, ВСЯ ИНИЦИАТИВА ТАК ЖЕ БЫСТРО ЗАГНЕТСЯ, КАК И НАЧНЕТСЯ.

– 3 точки провала, которые приводят к снижению продаж: коммуникации и скорость реализации задач при работе с клиентами + качество коммуникаций на уровне Речи и Контента, передаваемого клиенту, + количество точек контакта в глубину.

– Самое сложное – осознать, что нельзя тренироваться иногда и только тогда, когда уже приперло. Тренироваться необходимо циклически и регулярно. Заставить себя это делать – самое сложное. На этом чаще всего и валится весь прогресс: мы вдруг осознаем, что людей необходимо учить.

«Руки – зеркало Речи».

Не усложняй здесь. Просто не держи руки внизу, у коленок. Если что-то объясняешь клиенту, то старайся двигать и руками. Отчасти это завораживает клиента, отчасти успокаивает, а отчасти, наоборот, заводит. И первое, и второе, и третье нам необходимы для того, чтобы донести до клиента нормально свою мысль.

Встань перед зеркалом и попробуй говорить и одновременно двигать руками. Увидишь сразу разницу. Мельницей не нужно становиться, но 3—4 жеста необходимо отработать на 104%.

По сути, тебе необходимо понимать, что главное – это «разбудить» клиента, чтобы он услышал тебя во время твоей речи о продукте.

Лично я долго себя приучал махать руками. Говорят, что теперь я ими машу гармонично. И это меня выделяет из толпы. А что нужно хорошему продажнику? Чтобы его заметили…