Антон Берсерк - АкулаPROдаж: Боевое Ораторское Искусство

– И да, лично я люблю голос тренировать не только диктофоном, но и периодическими вылазками в караоке. Вот там-то грудную гармошку тренировать лучше всего!

– И да, я в продажах больше 15 лет. Как только перестаешь себя тренировать, результаты какое-то время держатся, но потом всё равно ухудшаются. Тренируйся всегда, при любом удобном случае.

«Соловья знают многие, но мало кто его видел. И знают его именно из-за его утренних песен».

Смотрели мексиканские сериалы? Да без разницы какие. Основной смысл подачи контента – это рыдающие тетушки, кричащие мужчины, веселый смех за кадром и т. д. И под эти эмоции и мы с тобой начинаем втягиваться. Так и происходит продажа серии за серией.

В продажах всё то же самое. Твой голос должен уметь выражать различные эмоции, а эти эмоции – создать необходимый настрой у твоего клиента. Факт. Проверял неоднократно, что если я смеюсь, то и бóльшая часть клиентов смеется вместе со мной; если я в депрессии, то и клиенты сразу же уходят туда же. Клиенты зеркалят нас, а не наоборот.

Я попытался составить для тебя список эмоций, которые точно пригодятся:

– веселье (смех, хорошее настроение и т. д.);

– ржач (заливной смех, хороший анекдот или шутка); основная задача менеджера по продажам – не мешать клиенту покупать;

– удивление (ну куда без этого) («Вы выбрали конкурентов? А как же я? А вы уже оплатили им? А давайте, пока не оплатили, быстренько со мной встретимся…»);

– твердость («Всё, нет смысла тянуть – пора оплачивать счет»);

– спортивная злость («Два дня и всё – условия закончатся, цена изменится…»);

– сочувствие («Босс денег не дал?.. Понимаю… Давайте тогда я с ним пообщаюсь. Нет? Ну, тогда я точно с ним пообщаюсь»);

– педагог («А сейчас давайте устроимся поудобнее, и я вам расскажу, как пользоваться нашим продуктом…»);

– кураж («Ну всё, звёзды сходятся, цена – шик, качество – блеск, вы – огонь, я – огнетушитель… Оплачиваем и начинаем работать».

Не думай, что это сложно. Это легко, если понять простую вещь: людям нравятся клоуны и артисты. Всегда, во все времена. Хороший продажник – это всегда немного клоун. Если тебе необходима корректная формулировка – назови себя великим Артистом.

О главном:

– Интонация голоса – это прием профессиональных продаж, который помогает убеждать быстрее.

– Его необходимо тренировать. Тебе придется его тренировать, если ты хочешь продавать больше соседа.

– И не думаю, что это лирика. Это мой опыт. Я уже давно не смеюсь над тем, что пишу и думаю, ибо всё это приносит деньги. И те, кого я учу, давно уже не смеются, ибо они зарабатывают деньги.

– Это не волшебная палочка. Нет гарантий, что это сработает в 100% случаев. У тебя будут разные клиенты, с разными психотипами, и к каждому ты будешь подбирать свой золотой ключик.

– Как тренировать? Всё просто. Попробуй изобразить вышеперечисленные интонации. Вначале будет нелепо и смешно. Потом втянешься. Не бойся ошибок – ошибайся смело и как можно чаще.

– Обязательно найди напарника для тренировок, ибо самому себя оценивать сложно. Не бойся шевелить бровями и скулами. Не бойся корчить рожицы. Делай, а не думай. Делай!

– Для усиления качества тренировок поснимай себя на камеру с разными интонациями. Позабавь самого себя – потом будет проще забавить клиентов. Факт. Довольный клиент – тот, который платит.

– Поставь себе задачу: прорабатывать интонации не реже одного раза в неделю. Это норма для боевого ораторского искусства. Быть продажником – это ремесло. И никак иначе.

«И Речь может улыбаться».

Не знаю, как у тебя, но у меня смех – один из сильнейших инструментов продаж. Хорошее настроение всегда работает в плюс. Поэтому для тебя рекомендаций здесь немного. Для начала – немного статистики:

– Хорошее настроение передается в 8 случаях из 10. То есть если ты работаешь с клиентом в хорошем настроении, то большинство клиентов также будут в хорошем настроении.

– Встречают нас всегда по одежке. К этому мы еще вернемся в описании одного из приемов, но важно понимать, что содержимое лица – это тоже часть одежки, за которой также необходимо следить.

Самое главное, что тебе необходимо понимать, – это всё тренируется. И смех, и мимика лица. Только необходимо тренировать. Не лениться, а постоянно тренировать. И для этого не нужно быть супергуру по развитию навыков. Всё, что тебе потребуется:

– Зеркало для разглядывания своей улыбки.

– Комментатор для обратной связи. На роль комментатора подойдет любой твой знакомый или коллега по работе. И не жди, что они будут в восторге от того, что ты становишься круче.

Не буду вдаваться в тонкости человеческой психологии в этих вопросах, ибо на уровне химических процессов я объяснить свойства улыбки не могу. Знаю одно: это работает в продажах лучше всего и об этом написано множество книг, статей… сказана масса слов, проведены тысячи тренингов.

О главном:

– Не факт, что всем клиентам понравится твоя улыбка. Не факт. Но начинать работу с клиентом необходимо именно с нее. А там уже по ситуации…

– 5 минут в день – именно столько необходимо для того, чтобы натренировать нормальную улыбку. Каждый день перед зеркалом стоим и разглядываем себя.

– Можно ли не тренировать? Да, конечно. Вопрос только в одном: если ты в продажах на один день, то без разницы… если же надолго, то чем раньше придешь к пониманию силы улыбки, тем лучше.

– Из наблюдений: все самые результативные продавцы улыбаются до 80% рабочего времени (и не только).

– Тяжело тренировать с непривычки. Когда тренируешь отделы продаж, всегда попадется скептик, который скажет, что и без улыбки можно продавать неплохо. И каждый раз я отвечаю одно: «Люди и на Эверест поднимаются пешком. Такое тоже бывает. Но я люблю море, солнце и песок, куда можно долететь за 2—3 часа».

– Лучше ржать, как конь, чем шептать, как ивушка у болотца.

«Если одной Речи мало, добавь вторую».

Всё, что тебе необходимо знать про этот прием: людям очень часто мало одного мнения для принятия решения. Вот так вот.

И это чистая правда.

Сам прием мы практиковали в отделе продаж с разных сторон. Сейчас объясню тебе как:

– Я работаю с клиентом. Звоню, езжу к нему. Моя позиция ему понятна, и он постоянно думает. На одну из встреч я беру с собой руководителя или коллегу из отдела. Вместе обсуждаем предмет сделки. Взгляд на сделку с разных сторон очень часто помогает клиенту принять решение.

– Я работаю с клиентом. Звоню, езжу к нему. Моя позиция ему понятна, и он постоянно думает. Но одну из встреч или один из звонков совершает руководитель или коллега из отдела. Без меня. Разговор по душам с третьей стороной очень часто помогает клиенту принять решение.