Сергей Маковский - Как заработать и потратить миллиард?

Итак, поднять цену на перевозки Витя не мог, снизить издержки тоже. Но рентабельность необходимо было повышать, Витя просто не умел работать задешево. Вернее, так – он весьма ответственно подходил ко всему, чем занимался и ему просто не хотелось вкладывать столько труда и внимания, не получая за это соответствующего вознаграждения. Смысл любого бизнеса в получении прибыли. Это аксиома, а аксиомы часто не востребованы. Порой людям кажется, что аксиома настолько очевидна, что не стоит о ней даже говорить и думать. Это приводит к тому, что человек упускает из виду самое главное, саму суть. Витя называл это «принципом Золушки и тыквы». Он считал, что каждая новая идея, полученная нами, в течение 72 часов превращается либо в Золушку, либо в тыкву. Во что именно превратится мысль решаем только мы. Если впервые полученную мысль мы немедленно принимаем как руководство к действию – мысль становится Золушкой и начинает нам помогать во всем, чего касается. Если же мы откладываем эту мысль на задворки сознания – обещаем себе подумать над ней позже или, признав верность мысли, не видим возможностей для ее внедрения прямо сейчас, таким образом мы превращаем ее в тыкву. Тыква пылится в мозгу и не просто бесполезно занимает место, все намного хуже – тыква блокирует внедрение этой мысли в дальнейшем. Снова получая эту мысль, мы говорим – о, да я это уже знаю! И… ничего не делаем. Таким образом – все мысли в нашей голове либо Золушки, либо тыквы. Чем больше тыкв – тем больше наш мозг враг нам же. И наоборот – чем больше Золушек, тем больше мозг работает на нас. Поэтому каждую вновь полученную мысль нужно либо сразу же внедрять, либо отметать, как бесполезную, чтобы она не превратилась в тыкву. Большинство аксиом, к сожалению, для многих людей становились такими «тыквами». Занимаясь бизнесом многие думали, что развивают экономику, создают рабочие места, спасаются от бедности, обеспечивают будущее и так далее, у большинства бизнесменов какой угодно взгляд на цели бизнеса, кроме очевидного и единственно верного. Любой бизнес делается для получения прибыли, все остальное – от лукавого, так считал Витя. На что направлять прибыль – это уже личное дело каждого, но бизнес делается для прибыли! И точка! А что такое прибыль? Это сумма наценки, умноженная на количество продаж. Что такое продажи? Это реализованные заявки, то есть удовлетворенный спрос. Вите очень нравилось изображать суть бизнеса формулой Q*P, где Q – количество продаж, а P – сумма полученных денег

Количество продаж в Витином понимании раскладывалось на количество заявок и эффективность их обработки, соответственно Q=L*Cv. А прибыль, соответственно, на сумму чека и количество продаж за период, то есть P=$*~. То есть, прибыль состояла из количества заявок, умноженного на эффективность их обработки (конверсию), умноженную на средний чек, умноженный на количество продаж за период. Таким образом, уточненная формула бизнеса выглядела так: L*Cv*$*~ = бабло. Количеством заявок, или лидами, Витя называл общее количество людей, которое хотело купить конкретно наш товар – заходило в наш магазин, на наш сайт или, в данном случае, стояло на остановке и хотело попасть в маршрутку 320. Под конверсией он понимал процент реализации этих попыток – сколько желающих добились цели: купили товар или сели в маршрутку. Это очень важный показатель, ведь он иллюстрирует сколько ты сделал продаж из вообще возможных. Средний чек, это понятно, в Витином случае он составлял 12 рублей и повлиять на него не представлялось возможным. Количество продаж за период означало сколько повторяющихся продаж можно сделать одному клиенту за, к примеру, месяц. Вите сразу пришла в голову мысль о продаже проездных на свою маршрутку, но, подумав, он отмел эту мысль, как не целесообразную.

Самое интересное, что все показатели в формуле бизнеса перемножаются, а это значит, что добиваясь даже незначительного повышения каждого из них, на выходе мы можем получить кратный рост прибыли. Чем бы Витя ни занимался, строительством, автобизнесом или перевозками, он всегда во главу угла ставил эту формулу, считая ее схемой сути бизнеса и ориентиром всех управленческих решений. Поэтому, поставив вопрос о повышении прибыльности, Витя первым делом написал эту формулу. Вообще Витя предпочитал писать и рисовать, когда думал. Это позволяло более наглядно представлять задачу и не терять мысли. Первым и самым важным показателем формулы было количество лидов. Через полчаса размышлений, Витя пришел к выводу, что повлиять на это количество, можно только изменив маршрут. В данный момент он не представлял как это сделать и нужно ли, поэтому записал эту мысль в блокнот идей и переключился на следующий показатель – конверсию. Тут от Вити зависело очень многое – он мог увеличить количество рейсов за счет своей работоспособности, за счет увеличения количества машин, за счет повышения скорости передвижения, за счет перевозки большего количества пассажиров. Эти задачи были сформулированы, а значит, решаемы. На средний чек Витя влиять не мог, не продавая дополнительные услуги, однако сама постановка вопроса под таким углом натолкнула его на идею прикрепить на дверь внутри салона копилку из оргстекла с мордой довольного кота и надписью «Улыбнись и дай рубль на Вискас!» Рубля коту многим было не жалко и, впоследствии, эта копилка стала приносить дополнительно около 1500 в месяц, что являлось 10-процентным повышением прибыльности. Кроме этих задач, предстояло работать над снижением арендной платы за машину. Договориться о ее снижении можно было только сделав Лехе какое-то выгодное предложение или пригрозив ему чем-то страшным.

Итак, задачи были поставлены и весь следующий день Витя искал решения, не забывая крутить баранку своего желтого «Автолайна».

Московский гламур во всей красе

Валера уже несколько часов играл в «Веселого фермера». Он ждал шести часов, чтобы можно было уйти с работы и, если повезет, забрать с собой блондинку с ресепшена. Рабочий день он считал необходимым злом, которое нужно было отбыть от звонка до звонка, так было у всех, и он не смел ставить это под сомнение. Он понимал, что начальник, но просто встать и в середине дня уйти с работы ему было неловко, как неловко было бы влезть к врачу без очереди или засмеяться одному в кинотеатре. Вечером он собирался хорошенько гульнуть, ведь теперь у него были деньги и с нетерпением ждал заветных шести часов словно Ромео Джульетту. Он планировал сходить в какой-нибудь хороший ресторан, а потом в самый крутой московский клуб, чтобы оторваться по полной. Он даже нашел в интернете несколько вариантов. Каждый раз бегать курить на улицу было слишком сложной задачей, поэтому Валера курил в кабинете, прямо за столом, приспособив под пепельницу оторванную от макета башню. Золотую каску со стены он надел на голову, оседлал стул и прыгал по кабинету как средневековый рыцарь, по крайней мере, так ему казалось. Он прыгал и кричал «иго-го!» пока ненароком не разбил телевизор. Часто звонили телефоны, в конце концов Валера их отключил. Периодически приходили какие-то люди, но Валера приказал секретарше никого к нему не пускать. Однако, в середине дня дверь открылась и в его кабинет вошел среднего роста мужчина, на вид лет тридцати-тридцати пяти. Мужчина имел нечто среднее между очень высоким лбом и небольшой лысиной, дорогой костюм и широкую, открытую улыбку. Его внимательные карие глаза смотрели приветливо, но в то же время как-то отстраненно. Зайдя в кабинет, он улыбнулся еще шире и поздоровался.