Евгений Балакин - Учебник торгового представителя

Прийти лично надёжнее, чем позвонить. Продать себя по телефону у вас вряд ли получится, а отшивать непонятные телефонные предложения руководители умеют прекрасно.

Всегда имеет смысл дождаться утра или вечера, когда в офис съезжаются торгпреды, и поговорить с ними о задержках зарплаты, о перебоях в наличии товара, о текучке.

Я провёл более 500 собеседований. Под моим руководством работало более 200 человек в разных местах за 10 лет. Сам более 10 раз проходил собеседования в торговых организациях. Поэтому собеседование опишу со всех сторон. Постарайтесь проникнуться потребностями собеседующего, и не допускать обычных ошибок кандидата.

Основная функция торгпреда – продавать.

На собеседовании нужно показать, что Вы умеете продавать.

А что можно продать на собеседовании? Ручку? Ну да. А ещё можно (и нужно!!!) продать себя.

Если Вы считаете себя продажником – продайте себя. Подороже! Компания купит Ваш талант, Вы получите хорошую зарплату, хороший район, особые условия (я открываю 10 точек в неделю, но работаю только по вечерам, и в офис каждый день приезжать не могу). За 10 точек Вам многое разрешат. Только не забывайте их открывать, а то ваши привилегии быстро станут большим вопросом. Такой должности почти нигде нет, называется она Хантер (охотник), но можно себя продавать в компании со слаборазвитой дистрибьюцией на такую должность. Особенно может быть интересно даже не РОПу, а коммерческому директору.

Сразу оговорюсь: если собеседование проводит непрофессионал, почти всё ниженаписанное сработает в минимальной степени. Бывает, что собеседование проводят формально. «Заполните анкету. Мы вам позвоним». Часто такой собеседующий вообще не имеет отношения к вакансии – секретаршу попросили анкеты раздать, а что ты говоришь – ей по барабану. Потом пачку анкет просмотрит кадровик или РОП, и отберёт тех, кто по параметрам подходит. Вот с ними и будет настоящее собеседование. А может и нет, если у РОПа опыта ещё мало. Тоже по пунктам в анкете отбирает. Но попасть на следующее собеседование важно. Для этого нужно в анкете в разделах «свободно о себе», «ваши сильные стороны», «почему мы должны принять вас» написать что-то, что заинтересует собеседующего. Например, «очень нужны деньги на новую машину и образование детей, обязуюсь перевыполнять план, чтобы много зарабатывать!». С таким кандидатом почти наверняка захотят встретиться лично.

Подготовка.

Вас видят впервые. Как и всем незнакомцам, вам не доверяют – так нас с детства учили. Поэтому ведите себя открыто. Поза, лицо, руки. Поза должна говорить о спокойствии, уверенности в себе. Улыбка доброжелательная, спокойная. Руки не спрятаны (топор не прячете) и не скрещены (не закрываетесь), желательно ладонями к собеседнику. Потренируйтесь дома перед зеркалом, посмотрите на себя. Идеально записать на камеру репетицию входа в кабинет и начало разговора – после просмотра многое в себе захотите изменить. Если есть рядом адекватный человек, который может сыграть роль собеседующего – обязательно проведите ролевую игру и снимите на камеру. Посмотрите. Повторите несколько раз. Разницу между первыми и последними попытками заметите без труда. Посмотреть на себя со стороны – сильнейший стимул к изменениям!

Одежда и весь внешний вид должны быть аккуратными, строгими. Есть правило – продавец в костюме продаёт на 30% больше. Можно прийти в джинсах и футболке, но шансов больше у серьёзного человека. Не надо впадать в другую крайность – слишком дорогой наряд для этой работы не подходит: выглядеть надо хорошо, но не излишне богато. Трудно общаться с продавщицами и товароведами небольших магазинов, приходя к ним в норковой шубе ценой в их годовую зарплату. Они вас просто будут ненавидеть (тайно, но это ещё хуже – вы никогда не сможете преодолеть их поток возражений).

С другой стороны, претендуя на работу с сетями, выглядеть надо уже немного подороже– уровень клиентов другой.

В целом – неброско, не вызывающе. Помните: встречают по одёжке, а провожают…

Ежедневник и ручка. Торгпред, пришедший на собеседование, и не имеющий с собой ручки, почти не имеет шансов устроиться ко мне на работу. Даже если вы высылали резюме подробнейшее, я всегда даю заполнять свою анкету. Хочу и почерк посмотреть, и грамотность, и вопросы в моей анкете давно подобрались с изучением мотивации кандидата. Нет ручки – ты зачем припёрся на собеседование, где оценивают твой потенциал? Ручка – вещь, НЕОБХОДИМАЯ на собеседовании. Например:

вам называют 10 точек в городе и просят примерно нарисовать маршрут для их посещения.

вы спрашиваете, какая система оплаты, система отчётов, график работы, … но НЕ ЗАПИСЫВАЕТЕ ответы. Если ответы подробные – то о вас подумают, что вам пофиг.

вам говорят имена и телефоны нужных людей, время следующих встреч, …. – додумайте.

Я торгпредом работал – у меня 3 ручки с собой было всегда. Одна основная, и 2 на всякий случай. Сейчас кто-то подумал про КПК в работе торгпреда. А в накладной расписаться, проценты прикинуть, в ежедневник ФИО, электронку и время/дату/место следующей встречи записать – без ручки – до свидания!

Ежедневник (его наличие/отсутствие/внешний вид/заполненность) тоже о многом говорит.

Вопросы ваши и к вам.

Цель собеседования – понять, подходите ли вы на эту должность, и подходит ли она вам. Поэтому без вопросов не обойтись.

Задавайте вопросы, подробно интересуйтесь распорядком работы и системой оплаты, спросите про сильные и слабые стороны организации и товара по отношению к конкурентам. Старайтесь записывать в ежедневник большую часть информации. Фамилию, имя и должность собеседующего в первую очередь. От должности зависит, какие у него потребности в отношении вас, этого собеседования, вообще отношение к кандидатам.

Супервайзер или РОП заинтересованы в ваших возможностях, но не заинтересованы в Вашем росте внутри компании. Кадровик заинтересован и в том, и в другом. Коммерческий директор – в новом мышлении, каких-то идеях, наработанных связях. Зам. Главного бухгалтера (попросили провести собеседование, потому что «люди идут и идут, все разъехались, ты уж посмотри там, плюсики-минусики поставь, мы потом им позвоним») тоже заинтересован – быстрее освободиться, ну и чтобы у Вас документы в порядке были.

Хороший продажник не начинает презентацию с рассказа о товаре. Начинать надо с вопросов. Открытых.

По каким параметрам вы подбираете кандидатов, кандидаты с какими качествами имеют больше шансов? Очень открытый вопрос – ответ на него может быть весьма развёрнутым – только успевайте вылавливать информацию. А может привести к ответному вопросу: – что Вы имеете ввиду? Тогда будьте готовы развернуть вопрос: