Евгений Балакин - Учебник торгового представителя

опыт на каких направлениях более приоритетен для компании

учитывается ли опыт в смежных областях (мерчендайзинг, реклама, офисная работа…)

возраст кандидата

образование

Главное, не задавайте вопросов про те параметры, которые не являются вашей сильной стороной.

Какой результат компания хочет получить от кандидата в первые полгода работы?

Важный вопрос. Его обсуждение поможет и вам и собеседующему понять, насколько вы нужны компании. Иногда (в небольших компаниях) вакансия торгпреда появляется без реальной нужды, по прихоти большого начальника. Потому, что отдел продаж не справляется. Потом идёт волна сокращений, и не факт, что останетесь вы. Привычка к людям и давнишние отношения часто мешают сделать профессиональный выбор. Также этот вопрос говорит собеседующему о вашем желании работать долгосрочно, выполнять план в перспективе. А вам ответ на него поможет понять, насколько компания считает важной для себя эту вакансию.

Какие условия работы приняты в компании?

Продолжительность рабочего дня (во сколько надо прибыть утром и вечером. Во сколько обычно все уходят – часто это не оговаривается, но незнание приводит к неудовлетворённости и побегу в первые дни). Сроки сдачи отчётности. Периоды работы операторов, бухгалтерии (когда можно набить заявки, сдать деньги, получить документы на завтра) – это тоже влияет на ваш трудовой день.

Как оплачиваются затраты (телефон, автомобиль, канцтовары). Какова система оплаты труда.

А можете на примере объяснить, сколько и чего я должен буду сделать, и как эта работа будет оплачена? Например: на какие суммы я должен продать разные торговые марки, сколько точек я должен открывать ежемесячно, какие ещё параметры влияют на зарплату?

Сами по себе все эти вопросы, если зададите не по бумажке, скажут о вас, что разбираетесь в работе. Если думаете, что все эти вопросы могут отпугнуть работодателя – вы и правы, и нет. Отпугнут некомпетентного, или того, кто хочет вас обмануть, или боится слишком грамотных кандидатов. Стоит ли идти в такую компанию – зависит от того, в какой должности собеседующий. Испугался супервайзер – не беда, он сам может в этом не полностью разбираться. Испугался или не стал отвечать коммерческий директор – бегите. Супервайзера успокойте простыми вопросами, типа «сколько точек будет у меня на территории?».

Всегда отвечайте на вопросы. Самый большой недостаток торгпреда – молчание. Мхатовские паузы – это для театра. Не знаете что сказать, хотите обдумать ответ – говорите на похожую тему, задавайте вопросы, уточняйте. Параллельно думайте, формулируйте свой ответ. Продажи – это умение общаться. Интеллект помогает ориентироваться быстро.

Что ещё важно? Рассказать о своём опыте. Даже если весь опыт в продажах состоит в том, что старый мобильник другу продал задёшево, всё равно это опыт. Ещё важен опыт общения. Выступал на сцене – сможешь трём продавщицам про новые консервы рассказать. Любишь КВН – сможешь в сложной ситуации шуткой разрядить обстановку. Спортом занимался – готов к нагрузкам, умеешь преодолевать трудности. Торговый представитель – профессия нетривиальная. В ней любой опыт пригодится. Надо думать и постоянно учиться.

Часто на собеседовании спрашивают о составе семьи, жилищных условиях, материальном положении – не пугайтесь, никто Вас не собирается грабить или подставлять. Это вопросы на мотивацию. Я охотнее возьму приезжего, снимающего квартиру, с женой и ребёнком, чем местного мальчика, которому родители машину купили и он хочет на клубную жизнь подзаработать. Бросит при первых трудностях.

Пример мотивации:

Я приехал в Красноярск из маленького посёлка, жена и ребёнок временно там остались. Зарплата на руднике была в 2000 году 2000 рублей. В городе в первый день нашёл 2 конторы с зп 3000 р. Посоветовали на алюминиевый завод попытаться устроиться. Во вторник приехал в 8 утра. У кабинета начальника отдела кадров сидят 50 человек. Везде объявления «никто не требуется». Приходит этот начальник, смотрит на нас и так наивно спрашивает «А вы все ко мне? … а нам никто не требуется». И проходит в кабинет. Вваливаемся толпой следом, все молчат. Я из толпы спрашиваю: «совсем никто не требуется?» Отвечает «технологи высокого давления, …(ещё 2-3 профессии, о которых никто не слышал никогда)» Я опять высунулся и глядя в глаза (чтобы контакт не потерять) «А электрики?»

– Нууу… выше 4-го разряда и выше 1000 вольт

я (не отпуская его взгляд): – всё есть

он: – покажи

Подаю через толпу кучу своих корочек. Долго листал, говорит: – Иди в такое-то здание, там главный энергетик. Скажи, что от меня. У него 1 место есть.

И всё это в полной тишине 50-ти человек.

Ну вот что – там не было электриков? Да и водители хорошие всегда нужны.

Через 2 недели прошёл все этапы трудоустройства и работал за 6000 р. 2 года, пока в торгпреды не подался.

Устраиваются те, кому нужнее, у кого выхода нет. А местные так и сидят молча у кабинета. У них есть где жить, и есть что есть. Не прижало ещё.

Несколько примеров вопросов из анкет, и ответов, которые я рекомендую:

Какими тремя качествами должен обладать успешный сотрудник, работающий в должности на которую Вы претендуете?

Умение устанавливать хорошие отношения.

Честность.

Настойчивость.

Каковы три основные причины, по которым Вы должны быть приняты на эту должность?

Я лучше других буду делать эту работу, потому что умею.

Я лучше других буду делать эту работу, потому что моя мотивация выше (мне надо кормить семью, я хочу развить карьеру в торговле, зарабатывать много денег для покупки хорошего жилья и машины)

Работать со мной будет легко и приятно.

Ответы не простые. Подумайте над каждым, прежде чем писать – возможно, к таким ответам возникнут дополнительные вопросы.

Продажа ручки.

Избитый приём. Сам грешу. Но смотрю не на результат, а на процесс. Практически никто не начал с вопросов «Вы делаете записи? Вы пишете? У Вас ежедневник красивый – много писать приходится? Что вы цените в ручках?». Сразу начинают рассказывать, какая ОНА!!! эта замечательная пластмассовая недорогая ручка за 20 рублей!!!! Тогда показываю свою и говорю, СКОЛЬКО моя ручка стоит. Сразу в ступор. А всего то надо сказать «так Вы берегите её для ВАЖНЫХ встреч, а простые записи в ежедневнике делайте вот этой, недорогой».

Не рассказывайте о вашей ручке. Спрашивайте, что ценит собеседник в канцтоварах вообще и в ручках в частности. А уж потом называйте те качества, которые соответствуют озвученным запросам.

Завершение собеседования.

Прощаясь, торгпред ОБЯЗАТЕЛЬНО и в т/т, и на любой встрече ДОЛЖЕН задать вопрос про сроки следующего созвона или встречи – тоже показатель профессионализма.