Евгений Балакин - Учебник торгового представителя

В чём дело? Описанный вариант хорош для опытного, ничего не боящегося, всё знающего бойца, да ещё при условии, что продавщица или товаровед могут сами принять решение. А хозяин точки к такой продаже почти наверняка отнесётся недоверчиво, да и подвыпивший ТП – не лучшее зрелище.

Что же делать неопытному торгпреду, которого РОП и супервайзер послали открывать новые точки?

Прежде всего – перестать бояться. Опытные хищники в обликах товароведов и продавщиц чувствуют ваш страх. У них раздуваются ноздри и вылазят когти (обычно крашеные). Для них отшить новичка – дело чести. Ну и развлекуха, конечно. Днём то в т/т заняться нечем, поток покупателей вечером с работы идёт. А тут такой зайчишка прискакал, подгоняемый страхом перед большим, взрослым РОПом со страшными распечатками невыполненных планов и таблицей штрафов!

Итак. Страх. Чего мы боимся? Прежде всего – неизвестности. Проведя переговоры раз 30-50, любой человек перестаёт бояться, т.к. все возможные возражения он уже слышал, на многие знает ответы, некоторые научился пресекать до их появления. Такого ТП товаровед уже не пытается загнать в угол и поиграть с ним, как кошка с мышкой.

Чем же отличается этот торгпред от предыдущего?

Знанием. Повторюсь – мы боимся неизвестности.

Конечно, самый простой путь – пройти эти первые 30-50 отказов. Но ведь на территории всего-то точек 150-200, из которых поначалу с вами работает 30-50. Т.е., в четверти точек придётся показать себя как непрофессионала, а потом, набравшись опыта, снова придётся идти к этим людям. Но общаться с ними будет труднее. Они помнят вас как жертву. И надо будет не просто продать им свои услуги по доставке товара в их точку, а ещё и переломить в их сознании негатив к себе. А это снова усложняет задачу.

Выход – учиться. Знание – сила!

Страх состоит из нескольких составляющих. Хороший торгпред уверен в трёх вещах: в себе, в товаре, в своей компании.

Уверенность в себе – это тот самый опыт. Это отличное знание того, как будет протекать встреча. Какие возражения будут у клиента. Как их преодолевать. Как ответить на вопросы, которые точно возникнут у клиента.

Знание психологии очень помогает. Не думайте, что психологию надо обязательно изучать годами в институте. Мне помогло общение с людьми и чтение Карнеги. У Карнеги в книгах много примеров из жизни. В моей практике часто срабатывали описанные там приёмы. И обязательно тренируйтесь в том, что можно понять человека, мысленно поставив себя на его место. Это сродни актёрскому мастерству – вживание в образ, только актёр вживается в описанный образ, а вы должны поставить себя на место реального человека, понять его нужды, из этого вывести его желания и придать своему предложению такой ракурс, который может удовлетворить именно эти желания этого конкретного человека. С опытом это будет получаться на автомате. А пока надо постараться, поработать.

Пример из моего недавнего мелкого бизнеса:

Прихожу в закусочную в офисном здании. Цель – продать спреи, освежающие дыхание. Лето, жара, все в отпусках, затишье. Сидит грустная-грустная продавщица. Пара вопросов на тему с кем общаться о новом товаре – я уже знаю что она хозяйка, но продаж нет, т.к. лето, и приходи в октябре. Ставлю себя на её место: товара набрала, аренду платить надо, народа нет – всё плохо. Абсолютно не до нового товара, к тому же без отсрочки. Нужны только клиенты. По первому впечатлению – можно уходить. Пока ориентировался – заходит девушка и покупает сигареты. ДАЙ клиенту то, чего он хочет – его клиентов, в данном случае. Начинаю работать с девушкой:

вы в этом здании работаете?

да

а курить вас куда гоняют? (девушку тоже зацепить за живое надо)

ой, вообще на улицу, но мы зимой в туалете курим.

а что, много вас таких красивых и курящих?

много

поди начальник не курит, вот и гоняет

ага

о, смотрите, какая штучка гламурненькая, чтобы дыхание свежим было, и не жевать при клиентах и начальнике (брызнул себе и дыхнул)

ну да, здорово.

кУпите себе такой красивый и полезный флакончик?

ну давайте.

Передаю его хозяйке точки, та продаёт девушке. Я – девушке:

– Только вы прямо в курилке пользуйтесь, чтобы все красавицы себе тут такие купили – тогда все начальники ваши!

Поулыбались, девушка ушла. Продал всю подвеску без отсрочки. Хозяйка довольна – клиенты у неё будут. Я её не «грузил» новым товаром, а дал ей то, что она и хотела – клиентку.

Товар надо знать. Знать о нём больше клиента, и уметь рассказать о своём товаре что-то интересное, чего клиент наверняка не знает. Например:

Летом 1946 года к Марсу пришёл человек, вытащил из кармана шарики и положил на стол. Съел несколько и предложил Марсу. Потом рассказал, что несколько дней ехал в поезде по жаре, и привёз этот самый шоколад нерастаявшим. Марс купил у него патент на шоколад, который не тает. Фамилия мужика была Мюррей. M&M’s – это Марс энд Мюррей.

Срабатывает всегда, когда надо отвлечь человека от какого-то негативчика. Кто работает в Марсе, тот знает эту историю, но и по любому другому товару полно интересного в его истории – наберите в Яндексе любую торговую марку.

Клиент, который узнал от вас о товаре что-то новое для себя, уже не возьмётся утверждать, что «лучше вас знает эту фигню, и нафиг она никому не нужна».

Конечно же, мало знать историю. Вы должны прекрасно знать, почему вашему собеседнику гораздо выгоднее торговать вашим товаром, а не конкурентным. Это может быть более низкая цена, при сравнимом качестве. Это может быть более высокая цена, чтобы он больше зарабатывал и привлекал более обеспеченных клиентов.

Поясню: клиент в розничной т/т обычно накручивает определённый процент на сравнимые товары. Почему ваша колбаса за 110 рублей выгоднее клиенту, чем другая за 100? Да просто потому, что накрутив 30%, с чужой он получит 30 рублей, а с вашей 33. Т.е. на 10% больше!!! Или на 3 рубля. Можно и обе цифры озвучить.

Если у вашего товара упаковка ярче – это супер преимущество. Я продавал шурупы в пакетиках с яркой оранжевой этикеткой. Говорил клиенту: повесь их вот тут – между отвёртками и молотками, и ты не только будешь зарабатывать на шурупах в пакетиках на 10 рублей больше, чем продавая такие же на вес из ящика, но и за счёт яркого пятна увеличишь продажи отвёрток (к моим шурупам) и молотков (к моим же гвоздям в пакетиках).

Вера в товар должна исходить не из своих предпочтений, а из того, что хорошего этот товар даст торговой точке.

Например:

Я пользуюсь специями премиум сегмента. Мне надо продать дешёвку по 3 рубля за пакетик.

Я верю, что в павильоне у дома будет продаваться перец, лаврушка и приправа для курицы (а ещё лучше для окорочков – их эконом-класс чаще покупает). И эти продажи принесут т/т прибыль.