Евгений Балакин - Учебник торгового представителя

Хороший торгпред умеет договариваться с любым человеком. Не только на работе, но и в жизни, будь то семейные отношения, или преодоление бюрократических преград. А уж уговорить упрямого закупщика – просто обязан.

Способность решать свои и чужие проблемы – одна из главных характеристик хорошего торгпреда. Недаром его часто называют менеджером (управленцем). Став торгпредом, вы делаете первый шаг по карьерной лестнице в торговле. Чтобы научиться всему этому, нужно иметь сильную волю, смелость, коммуникативные навыки, развитый интеллект и огромное желание хорошо зарабатывать и лучше жить. Если ничего этого нет – не тратьте своё и чужое время – есть профессии попроще.

Вы должны быть для точки ангелом, а не бесом.

Я после 15 лет работы электриком устроился ВЭНом в компанию MARS на самый крупный оптовый рынок в Сибири – с мини-склада товар развозил на своей «копейке». Так вот, я начал понимать, что делаю, примерно через две недели, хотя не сидел: продавал, отписывал накладные, собирал деньги – крутился как белка. Начальник приезжал 2 раза в неделю, что-то говорил, объяснял – месяца через 2 я уже понимал, о чём речь.

Рассказывать буду на своём примере, и на наблюдениях за другими.

Мой первый день:

Передача дел и базы. Красноярск, 19 марта, метель. Приехали на рынок с начальником. «Познакомься – Сергей. Ему завтра на новое место, поэтому спрашивай сейчас обо всём» Ага, знать бы, о чём спрашивать. Сели в его машину и поехали по базе (около 1200 контейнеров, павильонов и складов тогда было). Ехали медленно, но не останавливаясь. Сквозь залипшие снегом окна Сергей показывал на какой-нибудь контейнер и говорил что-то типа «здесь точка, или нет, через два контейнера назад. Зовут хозяина Равшан. А, нет – Джумшут. Ну, там сам познакомишься». И так вся база – «передал» точек 30 таким образом. Утром 20 марта 2002 года я вышел на работу. Естественно, мои вчерашние рисунки с примерными местами расположения клиентов мне почти не помогли. Клиентов находил по нашим рекламным плакатам. Больше половины работали с конкурентами. Знакомился с трудом – работая электриком и увлекаясь компьютером, трудно научиться общаться. Заявки были, но слабенькие – предыдущий торгпред полтора года сидел на мини-складе ногами вверх, и отписывал тем клиентам, которые сами на машинах подъезжали. А кому охота закрывать контейнер на полчаса-час, если другие конторы хороших торгпредов держат, и доставка нормальная. Сами приезжали, только если товар срочно надо – например, приехал с деревни оптовик, а на него не рассчитали.

В общем, базу с нуля раскачивал. Оператор накладные выписывала, кладовщик товар собирал, я развозил, деньги с клиентов собирал и сдавал оператору. Раз в неделю в офис после работы ездил на собрание, спал там в уголке. Меня не трогали, т.к. я в первый месяц продал на 25% больше, чем до меня годами продавали, а через полгода удвоил объём. Да и начальники все моложе меня были. Я перед ними не лебезил – говорил, что думал. Сейчас многое переосмыслил, кое за что извиниться хочется.

Многим из вас достанутся такие вот слабые, убитые территории. Чаще всего их дают новичкам, чтобы портить не жалко было, или уже нечего портить. Но и в этом случае передачу дел надо провести не так, как было у меня. Добейтесь более глубокой передачи дел: с визитами в т/т, со знакомствами с КЛ, с записями особенностей каждой точки и всей известной информации о людях, там работающих. Особенное внимание уделите информации о графиках заказов и платежей, о привычках нарушать обещания. Учтите, что переданная вам информация – не аксиома. Клиент мог обманывать вашего предшественника, потому что он просто не нравился, или наоборот – так с вами будет поступать, хотя раньше такого не было. Или финансовая ситуация уже изменилась.

Идеальная передача базы – неделю ездить с предыдущим торгпредом по сложившемуся у него маршруту, совместно брать заявки, записывать всё, что он знает про клиентов. Редчайший случай. Обычно 1 день на совместные поездки, или просто передача дел в офисе.

Если предшественник не передал дела (уже уволился, например), просите всю известную информацию у руководителя. Возможно, в компании работает кто-то из тех, кто на этой территории работал раньше, или работает там и сейчас в другом отделе, на другом ассортименте. Держите с ними связь обязательно – вместе легче распознать и предотвратить признаки ухудшения платежеспособности и проблемы с дебиторкой.

Отнеситесь к первому знакомству наиболее серьёзно. У вас есть только один шанс произвести первое впечатление. Важно всё: и одежда, и здоровый вид (выспитесь, умойтесь, побрейтесь, сделайте маникюр, почистите зубы…), и улыбка. Вы же не хотите потом постоянно бороться с воспоминаниями КЛ о неряшливом, похмельном, хмуром типе с грязными ногтями и запахом изо рта?

Если при передаче базы с клиентами не знакомились лично (объехать все маршруты вам вряд ли дадут), к первому знакомству надо подготовиться. И это не только знания про КЛ, их ФИО и адрес точки. По каждой точке надо знать ситуацию с дебиторкой, распечатать все заказы за последние 2 месяца, сделать их анализ или попросить помочь в этом опытных товарищей или руководителя, чтобы понимать, что точка вероятнее всего закажет на этой встрече. И если точка 9 недель подряд брала по 5 штук кетчупа, а вам такой заказ не сделает – вы сможете показать, что готовились, что ей необязательно менять вашу компанию на конкурента из-за смены торгпреда. Скажете: -Марь Иванна, вы же у нашей компании постоянно кетчуп заказываете, давайте я вам 5 штук в заказ поставлю.

Подготовленная встреча – залог успеха. Практически никто этого не делает, но вы же купили учебник торгпреда не для того, чтобы оставаться серой полевой мышкой. Я даю вам инструменты, которые сделают вашу работу легче, интереснее, продуктивнее. Станьте белым волком полей, а там и до акулы бизнеса недалеко!

Что было самым трудным – это переломить себя, свой страх перед тем, что нужно подойти к незнакомому человеку, познакомиться, и попытаться продать товар. И это при том, что сникерс сам продаётся. Потом даже опыт проводил: заходил в новую точку, говорил одно слово «сникерс», и в ответ: «вези». Так и знакомился. Торгпредам на менее известном товаре гораздо труднее.

Я уже писал, что продажа должна быть подготовлена. Что это значит? Что можно открыть точку, просто идя мимо в нерабочее время, в джинсах и с пивом, зайти за следующей бутылкой, разговориться с продавщицей и назавтра отгрузить в эту точку товар. Но это срабатывает далеко не со всеми точками, и далеко не у каждого торгпреда. Особенно начинающего.