Алена Шевченко - Монологи о бизнесе. Консалтинг

НАШИ КЛИЕНТЫ ЛЮБЯТ ОПЛАЧИВАТЬ РЕЗУЛЬТАТ

СЕРГЕЙ ГИПШ / УПРАВЛЯЮЩИЙ ПАРТНЕР KNIGHT FRANK

Мне кажется правильным, что «большая пятерка» дистанцируется от участия своими деньгами в проектах клиентов. И даже строит на этом свое реноме: мы не владеем ни одним квадратным метром недвижимости, не вступаем в альянсы, не получаем доли проектов и в этом смысле абсолютно объективны.



Я считаю, что Knight Frank очень достойно держит марку. Она 20 лет на рынке. Родившись волей нескольких основателей как локальная компания, прошла через все кризисы и стала международной.

Лондонский Knight Frank пришел в Россию в 2004 году, купив акции российского консультанта PMC. По факту бренд вошел на российский рынок последним из топ-5 мировых консалтинговых брендов. И сейчас компания вполне самодостаточна: один раз в год у нас проходит встреча с акционерами по стратегическим вопросам и утверждению бюджета, а во всех операционных и тактических решениях мы абсолютно самостоятельны.

Когда я ушел из Colliers в 2009 году, у меня было много проектов. Работу я не искал. Но неожиданно познакомился с Кириллом Стародубцевым, основателем Knight Frank. По прошлому опыту я помню, как тяжело было нам привлекать к себе людей, работавших в Knight Frank, потому что они были очень лояльны к компании и неохотно меняли место работы.

Консалтинговые компании очень отличаются друг от друга. Правильно говорят: «Everything comes from management». Мы друг другу понравились личностно, наши взгляды на бизнес и моральные ценности сошлись. Кирилл предложил мне возглавить коммерческий блок компании.

Я не готов был взять весь блок, тем более что складской и офисный департаменты работали отлично. Зачем чинить то, что не сломано? И я предложил сосредоточиться на ритейле, который уже 20 лет является моей специализацией. Я сотрудничал с Colliers, когда компания еще не была мировой, имела приставку HIB, а ENKA закладывала свой первый, вообще первый в России, гипермаркет на улице Ярцевской. Сейчас его снесли и построили огромный МФК. И вот с 1997 года я серьезно занимался ритейлом, поэтому и предложил Кириллу использовать мои навыки и опыт именно в этой области. Пара лет ушла на то, чтобы обновить кадровый состав департамента и перестроить его работу. Смею надеяться, что получилось неплохо. Потому что через некоторое время Кирилл повторил мне свое предложение, но уже в более широком смысле – возглавить всю компанию. Компания такого размера, как наша, а у нас более 200 человек в Москве, требует большего, чем один человек. И мы договорились о разделении ролей: Кирилл занимается стратегическими вопросами, отношениями с акционерами, а на мне – операционное управление.

Ответственность

В моем понимании «гарантии» – это финансовое слово. Есть отдельные виды деятельности, где страхуется ответственность, допустим, оценка. По концепциям, по брокериджу никаких гарантий нет. Косвенной гарантией условно является репутация компании. Компания понимает, что если с каким-то очень значимым девелопером, банком она покажет плохой результат, то следствием этого будет потеря отношений с заказчиком. И второе – это публичность. О проекте, заметном для рынка, будут говорить все. Два-три раза сделаешь не здорово – и через какое-то время сообщество скажет: «Не стоит их нанимать, потому что они делают брак». Пожалуй, это единственный вид ответственности, который я вижу для консультанта и брокера.

Мы никогда не соинвестируем в проекты. Мы получаем оговоренный заранее гонорар за разные виды работ. Мне кажется правильным, что «большая пятерка» дистанцируется от участия своими деньгами в проектах клиентов. И даже строит на этом свое реноме: мы не владеем ни одним квадратным метром недвижимости, не вступаем в альянсы, не получаем доли проектов и в этом смысле абсолютно объективны.

Демпинг

Каждый год кто-то кого-то обвиняет в демпинге. Это же не публичная информация, и ты не знаешь наверняка, на каких условиях выиграл тендер твой конкурент, но так или иначе информация просачивается. Иногда это правда, иногда – нет.

Есть брокеридж, и в этой сфере правила игры сложились. Плюс-минус владельцы здания платят «большой пятерке» одни и те же комиссии. А есть консалтинг, где нет тарифов. Ценник индивидуальный, и перечень услуг каждый раз меняется. Сделать анализ наилучшего использования 86 га земли – стоимость решения этой задачи может очень сильно различаться, порой в разы. И мы проходили такие тендеры, где кто-то предложил цену в два раза ниже. Иногда это от непонимания, но чаще всего – от плохо составленного технического задания. В результате компании по-разному представляют глубину и набор необходимых исследований. Чем жестче и четче ТЗ, тем ближе будут ценники участников тендера.

Встречается и реальный демпинг. Например, компания решает резко увеличить свою долю рынка в определенном сегменте и принимает сознательное решение опуститься на 40 %, чтобы собрать максимум заказов. Мне кажется, это губительная практика, ее можно использовать только очень короткое время. Да, ты собираешь в моменте какое-то количество заказов, но потом тебе будет очень трудно дистанцироваться от этой отметки, от этого уровня стоимости работ. Как потом этим же клиентам сообщить, что это было, так сказать, специальное упражнение, а теперь вам, ребята, надо заплатить в два или в три раза больше? Они обидятся и уйдут. И заплатят в два раза больше, но уже другой компании. Я не припоминаю за 20 лет, чтобы демпинг кого-то спас на нашем рынке.

К тому же демпинг еще и опасен. Сегодня консалтинг не слишком высокомаржинальный бизнес. Значительная часть выручки компании – это доходы от продажи и аренды, а последний кризис резко уменьшил арендные ставки и стоимость активов, и вознаграждение брокера от этого отнюдь не выросло. Поэтому, если ты прибегаешь в работе к демпингу, есть шанс опуститься ниже ватерлинии.

Чем дальше рынок структурируется и становится цивилизованным, тем большее количество проектов проходит через тендеры.

Компания «ТПС Недвижимость», например, проводит очень серьезные тендеры. Я шутил, что мы в них участвуем так, словно бьемся за право поставки нефти в небольшую страну на ближайшие 10 лет. И это без иронии, люди очень скрупулезно подходят к процессу: огромное количество документации, которую нужно предоставить и заполнить, специальный тендерный отдел, который собирается ровно в 12 часов во вторник и вскрывает конверты, – все очень серьезно.

А есть тендеры неформальные: нет времени Ч, нет огромного количества документации, просто девелопер встречается с тремя компаниями, они делают презентацию по теме встречи, и на основании интуиции и личного восприятия девелопер принимает решение, какой из претендентов для него надежнее и ближе.