Артем Регарт - Отстройка от конкурентов. Как продавать дорого

Клиент проходит мимо болтающих продавцов на выставке, стоимость 1 часа выставки обошлась компании в 30 000 руб., вот и считайте. Выставка по деревообработке

Хочу привести и положительный пример, чтобы вы понимали, что бывает и по-другому, реклама при том же наборе инструментов может окупиться многократно. Мой клиент, с которым мы проработали 6 месяцев, все таже выставка по деревянному домостроению.

Он занимается строительством загородных домов.

За 4 дня одной выставки собрал 671 контакт, затем он пригласил их на бесплатный семинар, который проводился в загородном доме, построенном его компанией.

На семинаре специалисты рассказывали о всевозможных материалах и технологиях, используемых в постройке домов (тем самым показывая все возможности и свою экспертность).

из 671 контакта – удалось дозвониться до 643 человек – на семинар пришло 213 человек – втечение 3 месяцев после выставки внесли предоплату 43 человека.

А с остальными работа продолжается, они получают интересную email-рассылку и приглашаются на различные мероприятия, проводимые компанией. Все дело в том, что строительство загородного дома – дорогостоящее мероприятие, поэтому некоторые люди долго решаются и собирают необходимую сумму.

По статистике, оставшиеся контакты, если с ними регулярно поддерживать связь, перерастут еще в 30–40 продаж.

Безусловно, была проведена огромная работа, мы разбили ее на 3 этапа – до выставки – сама выставка и работа после выставки. Вся команда работала на результат, и мы его получили.

Реклама должна окупаться!

Задание № 3.Вы теперь уже знаете как выглядит ваш клиент, какие у него есть проблемы. Теперь напишите все возможные места его дислокации. Где он бывает, куда ходит, какие ресурсы посещает в интернете, где работает и где отдыхает. ВСЕ МЕСТА, где он есть.

Почему важно все это прописать?

Если вы знаете какая у человека есть проблема, знаете где именно он находится и адресно предлагаете ему решение конкретно его проблемы с помощью рекламы – он купит.

Вы точно также знаете много других проблем других людей и предлагаете другие решения (товар может быть тот же) – они тоже купят. Это позволит существенно сэкономить бюджет вашей рекламной кампании.

Помните, продавать всем бесполезно, чем более адресная реклама, тем больше будет продаж.

Маркетинг настраивается только один раз, далее он может корректироваться, но основная доля работы проделывается вначале. В России я практически не видел компаний, у которых настроен маркетинг. У нас, к сожалению, все сводится к интернет-маркетингу, которого не существует.

Я знаю, что сейчас, половина тех самых маркетологов закидают меня тухлыми помидорами и будут кричать, но я объясню свою позицию.

Любое продвижение товара или услуг называется рекламой, а не маркетингом. Поэтому то, что делают уважаемые «интернет-маркетологи» – это настройка рекламы в гугле, яндексе или соц. сетях, не более того.

Маркетинг отвечает на вопросы: кому я помогаю, чем я помогаю, как именно я помогаю, что получает клиент в результате моей помощи, где его найти и как заинтересовать и другие вопросы про удовлетворение потребностей клиентов.

Реклама воздействует на потенциального клиента, с целью привлечь его внимание и сподвигнуть сделать конверсионное действие по формуле: предложение (оффер), призыв к действию и ограничение по времени или количеству.

После того, как вы определили все целевые аудитории, описали портрет клиентов, определили места дислокации нужно сегментировать вашу базу. База сегментируется по максимальному набору параметров, таких как:

– платежеспособность

– уровень желаемого сервиса

– требования к качеству

– необходимость доставки

– заинтересованность в дополнительных услугах / товарах / аксессуарах

– кому интересен индивидуальный подход, кому подойдет пакетное решение

– кто готов ждать эксклюзив под заказ, кто берет из наличия

У каждой компании найдется несколько десятков параметров, по которым можно сегментировать клиентскую базу. Список можно продолжать и продолжать. За этим будущее.

Только представьте, вы однажды купили в ювелирном кольцо вашей жене. Прошло полгода, вы уже не помните, где и что вы покупали. Но у вашей жены день рождения и вам нужно позаботиться о подарке (о как это непросто, мужчины меня поймут).

Именно в этот момент, вам приходит сообщение с предложением ювелирного подарка для жены, с возможностью доставки в четко указанное время.

При подтверждении заказа, менеджер предлагает вместе с подарком привести букет именно тех цветов, которые так любит ваша жена. Круто? Появилось желание поторговаться или обратиться в другой магазин?

Сервис – это путь к сердцу клиента. Именно поэтому вы должны знать все о своих клиентах. В знании – продажа!

Мы провели опрос среди 250 предпринимателей и выяснили проблемы, которые у них возникли особо остро в этом году. На первом месте – самый популярный ответ, далее на уменьшение.

Низкие цены, скидки, демпинг, потеря прибыли

Недостаток лояльных платежеспособных клиентов

Слив рекламных бюджетов

Собственник ведет операционную деятельность

Сравнение себя с конкурентами, подстройка цен под рынок

Сильное сопротивление со стороны клиентов при продажах

Потеря постоянных, готовых платить клиентов

Большое количество выставленных и неоплаченных счетов

Большой и неэффективный отдел продаж

Узнали в этих ответах себя? На первом месте – отсутствие лояльных, готовых платить клиентов. Чтобы решить эту проблему – надо ответить на вопрос за что они готовы платить? Тогда все встанет на свои места.

Одно из решений – создание сервиса для клиентов. Однако я хочу, чтобы у вас не было иллюзий относительно сервиса. Он не решит всех ваших проблем. Кого-то он может отпугнуть, кто-то уйдет. Просто потому что сервис нужен не всем. Но те кому он, действительно, нужен готовы за него платить много.

Из бонусов – вы сможете поднять маржу на 30–50 %, найти тех самых лояльных, платежеспособных клиентов. И, конечно, получите много положительных отзывов.

В России практически отсутствует сервис! Я не устаю это повторять, знаю, что меня рано или поздно услышат. Моя личная миссия – создать высокий уровень сервиса в Российских компаниях.

Приведу пример, я поехал в командировку в Санкт-Петербург на месяц. Понял, что забыл взять беговые кроссовки. Так как в мои планы не входило выпадать из режима тренировок, я решил заказать доставку.