Михаил Литвак - Охота на работу. Как не промахнуться в целях жизни

Если ведущий стиль поведения в конфликтной ситуации – приспособление,это значит, что человек не любит конфликтов, поэтому, чтобы избежать излишней напряженности, подстраивается под ситуацию. Его собственное мнение спрятано где-то глубоко, и никто не знает, какое оно. Обычно в споре такие люди занимают нейтральную позицию. Стараются успокоить другого и главным образом сохранить отношения и избежать неприятности для себя.

Стиль избегания.Такие люди стараются делать все, чтобы избежать ненужной, на их взгляд, напряженности. Стремятся избегать споров, пытаются сделать их наиболее конструктивными. Иногда они предпочитают дать другим возможность решить спорный вопрос.

Мои комментарии.Этот тест хорошо сочетается и дополняется и тестом РВД, и тестом РОВ (в главе «В чем измеряется жизнь?»). У руководителей очень часто бывает сочетание высокой мотивации на влияние из РОВ, перевеса родительской позиции в РВД и высокое соперничество в тесте Томаса. Что сказать по этому поводу? Портрет типичного российского руководителя я срисовала с одной дамы-функционера лет так десять назад. С трибуны высокого собрания она сообщила следующее: «Нас тут тестировали иностранцы. Я даже с собой психолога взяла, чтобы он ответы подсказывал, но все равно получилось, что я жесткая, авторитарная и не должна быть на управленческой должности. А я считаю, что именно благодаря своему характеру в нашей действительности я смогла многого добиться». Собрание ошарашенно притихло, а дама спокойно перешла к повестке дня. Она и по сей день на высокой административной должности. «Такова селява», как перефразируют на русский лад знаменитое французское «се ля ви» – «такова жизнь». Вряд ли мне стоит уговаривать Вас переориентироваться на результативные, взрослые, сотрудничающие позиции. В своей реальности Вам лучше знать, что сегодня наиболее эффективно для Вас. По крайней мере, с помощью этих и других тестов в книге можно лучше понять, какая сегодня у Вас «диспозиция». А куда двигаться, где брать ресурсы, чем за них платить – Вам несколько легче будет сориентироваться на материалах писем. Я так думаю.

6.2. Закон вселенского благополучия, или О бедной продаже замолвите слово

Т.А. Солдатова

В гипермаркете продавец бодро беседует с покупателем, проходящий рядом менеджер слышит монолог продавца:

– Это просто отличная удочка! Супер! Но для рыбалки Вам еще лодка нужна. Есть классные надувные, но последний хит – это катер! Круче нет! А к нему отлично подходит этот мотор! Экономичный, легкий, супернадежный! Но главное – этот катер отлично перевозится с помощью этого полуприцепа. У Вас ведь есть джип? Нет? Тогда вот этот «лендровер» – как будто Вас ждал! Попробуйте! Вы отлично в нем смотритесь! Ну как? Берете все? Отлично!

Покупатель идет платить, а менеджер в восхищении говорит продавцу:

– Здорово ты его! Он ведь просто удочку пришел покупать, а ты ему и катер, и джип, и прицеп «впарил»!

– Какую удочку? Он пришел купить «тампаксы» для жены, а я сказал: «А-га! Значит, у Вас есть неделька свободного времени! Как насчет рыбалки?»

В подзаголовке программный анекдот, над ним Вы можете поразмышлять о чудо-продавцах, а начну я с «ухода в сторону».

Где-то в середине – конце 80-х из уст в уста ходила байка про Аллу Пугачеву. Мои московские друзья клялись, что это быль. Суть истории завязана вокруг типичной для того времени ситуации, популярных артисток и их популярных тогда песен. Осталась в конце года у профкома (профсоюзного комитета, кто не знает или забыл) неизрасходованная сумма денег, 500 рублей. Деньги не очень большие (4 зарплаты среднего инженера), но их обязательно надо использовать до конца года. Решили сделать новогодний подарок сотрудникам – пригласить Аллу Пугачеву (молодую и талантливую). Разговаривают с ней, говорят, денег немного, но хоть пару песен спойте – «Женщина, которая поет» или «Арлекино». «А сколько денег?» – интересуется Алла Борисовна. Прозвучала сумма. «Ну, нет! – отреагировала прима. – За 500 рублей пусть Вам Толкунова «Носики-курносики» поет!»

Такие вот эпизоды у известных людей, а в моей профессиональной истории тоже были интересные сюжеты (все великие умирали, и мне что-то, знаете…). Несколько лет назад настал такой период, когда мы уже набрали хороший профессиональный багаж, пришло признание, а с ним и такая специфическая «звездная» болезнь, или профессиональный снобизм – уже не знаю, как лучше назвать. Нам вдруг расхотелось заниматься «мелочевкой» – тренингами продаж, переговоров. Ну что там делать? «Носики-курносики» исполнять? Это пусть «молодняк» занимается, а мы – асы, нам подавай сложные командные, управленческие, креативные тренинги.

Но происходила все время несостыковка: наши «недогадливые» руководители все равно просили именно нас провести тренинги продаж. Разе, наверное, на десятом, когда опять прозвучало: «А нам бы еще продажи…» – я сказала себе: «Стоп!» Если мир все время что-то запрашивает, стоит, наверное, подумать, для чего все это.

В результате такого вот думанья совместно с моими тогдашними коллегами родилось, не побоюсь этого слова, открытие. Оно, как всегда, оказалось очередным открытием Америки и буквально лежит на поверхности. Многие авторы, руководители, продажники (интересно, есть ли такое слово? Компьютер говорит – нет. Как в старом анекдоте – продажники есть, а слова нет) с разных сторон к нему подступаются. Но вот в таком ракурсе все-таки его не было.

Вы, наверное, слышали, что много лет назад была обещана Нобелевская премия за сочинение на тему: «Как человек без математики жил»?

До сих пор никто не смог получить эту премию. Тем более, вряд ли дадут премию и за историю, «как человек без продажи жил». Да не жил он без нее! Я могу написать другую историю: «Как человечество благодаря продажам выжило». Как только человек стал человеком, он стал обмениваться и стал считать – стал продавать и покупать: добычу, умения, знания-товары, сотворенные собственноручно. Без обмена, без продажи развитие бы просто остановилось. Собственно, в этом и есть суть «открытия». На Нобелевскую премию мы с открытием пока не претендуем, а вот переворот в отношении к Ее Величеству Продаже просим отнести на наш счет.

Попробуйте взглянуть на мир глазами Продавца (обязательно с большой буквы!). Ребенок родился и начал обмениваться с родителями – любовью, радостью. Стал старше – «торгуется» с родителями (я – уроки и хорошее поведение, вы – мороженое и похвалу).

Бабушка на базаре продает свой пучочек зелени, и одному богу известно, что она еще получает, кроме десятки.

Учитель и врач меняют свои знания и умения на зарплату и удовлетворенность от выполнения своей высокой миссии (жалко, что не все меняют на второе вознаграждение, может потому, что первое не очень).