Юри Ван ден Берг - Крутые бренды должны быть горячими. Свежее руководство по продвижению на рынке

Изображение 7.2

Уровни положительных и отрицательных эмоций.

Те же действия мы провели в отношении отрицательных эмоций, и результат удивил. Мы наблюдали высокую интенсивность отрицательных эмоций у представителей молодежи, даже когда они говорили о любимых брендах (см. Изобр. 7.2). Похоже, Поколение Y видит этот мир больше в черных и белых тонах по сравнению со старшими поколениями. Учитывая, что процесс развития их системы регуляции эмоций еще идет полным ходом, это неудивительно. У Игреков пока просто нет достаточно познавательных способностей, чтобы связать эмоции с общим целым.

Мы объясняли, почему для Игреков эмоции настолько важны и почему молодежные бренды так хотят к ним воззвать. Но не все эмоции одинаково важны. На изображении 7.3 показана частота выражаемых эмоций в отношении самых любимых и наименее любимых брендов. В целом то, что большинство брендов взывает к ощущению радости, не вызывает сомнений. И это очень подходит Игрекам. Удивление – вторая наиболее часто ощущаемая эмоция. Новинки активизируют молодежь, которой к тому же свойственно идти на риск. Они хотят исследовать как можно больше, чтобы получить внутренний толчок. Удивление – эмоция, успешно применяемая в коммуникации. С помощью юмора, возникающего вследствие элемента неожиданности или других внезапных действий, рекламодателям удалось привлечь внимание к своим кампаниям [378] Ле Ду Ж. Эмоция, память и мозг. Scientific American. 1994, июнь: 50–57. .

Изображение 7.3

6 основных эмоций, ассоциируемых с любимыми и нелюбимыми брендами

Далее мы обсудим, как бренды могут взывать к положительным эмоциям, как могут пострадать от отрицательных или извлечь выгоду, ликвидировав их.

Из-за главной роли эмоций в поведении молодежи популярные бренды включают их в свои методы маркетинга и стратегии коммуникации. Молодые люди вырабатывают эмоциональную связь с брендами, у которых это получается хорошо. Какие типы эмоций наиболее эффективны при создании чувства привязанности? Как упоминалось ранее, эмоции можно разделить на две большие группы: положительные и отрицательные. Чтобы в целом повысить уровень благополучия, люди пытаются увеличить в своей жизни количество положительных эмоций и минимизировать отрицательные. В отношении брендов возможны две стратегии: убедиться, что ваш бренд взывает к позитивным чувствам, или создать бренд, достаточно сильный, чтобы справиться с негативными.

Исследования эмоциональной привязанности к брендам показали, что пробуждение положительных эмоций крайне важно для вовлечения в бренд [379] Томсон M., МакИннис Д., Уон Пак К. Кровные узы: измерение силы эмоциональной привязанности потребителя к брендам. Journal of Consumer Psycholog 2005; 15(1): 77–91. . Бренды должны располагать к себе, вызывать такие теплые чувства, как любовь, радость, счастье и умиротворение. Также они должны пробуждать страсть. Игрекам необходимо ощущение восторга, наслаждения, очарованности брендом.

Как проложить путь к эмоциональной привязанности? Одной из важнейших стратегий является передача эмоций посредством пяти чувств, пишет в своей книге Brand Sense [380] Линдстром M. Чувство бренда. Секреты чувств в основе наших покупок 2-я ред. Лондон: Kogan Page; 2010. . (Чувство бренда. Воздействие на пять органов чувств для создания выдающихся брендов) Мартин Линдстром. Помните, лимбическая система мозга добавляет эмоции к сенсорной информации, воспринятой висцеральным мозгом.

Обоняние

Особое внимание нужно обращать на запах. Он образует связь между областью мозга, отвечающей за эмоции (миндалина-гиппокамп), и обонятельной областью. Чувство обоняния всегда с нами: оно обусловлено инстинктами и эволюцией. Потому запахи, особенно у Игреков, всегда напрямую связаны с эмоциями и воспоминаниями. Они могут вспомнить запах каких-либо товаров и заново испытать вызванные им эмоции. Вспомните искусственные ароматизаторы конструктора Play-Doh, напоминающие нам о детстве. Определенные запахи духов или дезодорантов напоминают о девочках, в которых были влюблены, или как отец бреется перед работой. Наделение вашего бренда запахами, связанными с положительными чувствами, может усилить эмоциональный брендинг [381] Гобэ М. Эмоциональный брендинг. Новая парадигма связи брендов с людьми 2-я ред. Нью-Йорк: Allworth Press; 2009. . Магазины Sony Style пахнут ванилью и мандаринами. Этот запах был специально создан для компании, чтобы оказывать расслабляющее воздействие на покупателей и обеспечить им комфортное пребывание в магазине. Ароматы, используемые в магазинах Abercrombie & Fitch, созданы специально для девушек-подростков, их можно приобрести на кассах и у сотрудников магазина [382] Александер С. KFC представляет съедобные стаканчики для кофе Онлайн]. 25 февраля 2015 г. [дата просмотра 8 июня 2015 г.]; см.: http://www.telegraph.co.uk/ foodanddrink/foodanddrinknews/11434220/KFC-to-offer-edible-coffee-cups.html .

Сеть фастфудов KFC недавно представила в своем меню кофе. Это не просто логичное расширение меню, дополнительно, чтобы привлечь внимание к этому событию, были разработаны съедобные стаканчики. Scoff-ee Cups – это фирменные стаканчики от KFC, состоящие из сахарной бумаги, печенья и стойкого к высоким температурам белого шоколада. Они поддержат идеальную температуру вашего кофе, а также сыграют роль десерта. Дополнительно есть широкий выбор ароматов, например «свежескошенная трава», «кокосовый крем от солнца» и «дикие цветы». Эти запахи выбраны специально, чтобы улучшить настроение любителей кофе, а также вызвать «воспоминания о чудесном лете» [383] Эрроу К., О’Доннел Дж. Поколение Bu Как дети младшего школьного возраста, подростки и те, кому двадцать с лишним, делают переворот в ритейле. Сан-Франциско: Jossey-Bass; 2009. .

Слух

Еще одно крайне важное чувство у подростков. Они используют музыку в качестве мощного регулятора чувств. Музыка создает эмоции. Лучшее тому подтверждение – саундтреки к фильмам. Триллер или романтический фильм без музыкального сопровождения, создающего нужную атмосферу, а стало быть, вызывающего нужные эмоции, провалится в прокате. Реакция на ритм и рифму, мелодию и мотив настолько типична для всех культур, что это, должно быть, часть нашего наследия. Несмотря на постоянные исследования нейробиологического и психологического влияния музыки, многое остается неизученным. Мы знаем, что состоянние аффекта, достигаемое с помощью музыки, универсально. Интегрируя музыку в рекламу или напрямую в продукт (мобильные телефоны с функцией воспроизведения MP3 или нагреватель воды, шипящий в определенной тональности), можно достичь такого эмоционального состояния. Ритейлеры одежды для подростков вроде Hollister проигрывают громкую ритмичную музыку, чтобы заставить сердца своих покупателей биться быстрее. Учащенное сердцебиение стимулирует мозг и заставляет исследовать обстановку, в которой мы испытываем радость. Поскольку эмоции доминируют в поведении тинейджеров, они свяжут это с окружающей одеждой и автоматически почувствуют, что она им нравится [384] Эрроу К., О’Доннел Дж. Поколение Bu Как дети младшего школьного возраста, подростки и те, кому двадцать с лишним, делают переворот в ритейле. Сан-Франциско: Jossey-Bass; 2009. . В 1970-х Шерер и Ошински тестировали звуки на различных субъектах и обнаружили, что помимо темпа, даже высота звука и изменение амплитуды вызывают различные эмоции (см. Таблицу 7.1).