Александр Деревицкий - Иные продажи

Я уже писал:

«Отличия обеспечивают продажу. Чтобы у тебя что-то купили, ты должен хоть чем-нибудь выделяться. В принципе, есть особый бизнес, создающий и продающий отличия. Я имею в виду рекламу. Ту самую, которая в последнее время что-то слишком часто забывает, что ее главный герой — не достоинства, а именно отличия»...

Уловили нотку? Реклама должна продвигать не продукт и даже не его достоинства, а его отличия.

И совершенно незаметно вместо классического маркетинга к нам подкрался маркетинг отличий.

Если в сети в строку поиска ввести словосочетание «маркетинг отличий», система выдаст слишком мало ссылок, а это значит, что я последние 16 лет вполне правильно и успешно скрывал истинный смысл своих тренингов. Именно в этой заботе о камуфляже истинного смысла собственных программ — успех моего личного маркетинга отличий.

На тренингах продаж мы всегда учились продавать именно отличия. Посвященный этому тренинг СУП («Система улучшения продаж», или СУПчик Деревицкого) в ближайшее время не появится в открытом перечне моих программ. Но я и далее буду успешно отличаться и легко побеждать конкурентов, обучая еще и азам маркетинга отличий.

А вы до сих пор твердо опираетесь на классический маркетинг или уже побеждаете, используя маркетинг отличий? Период завоевания новых рынков давно закончен. Нынче на дворе эпоха их передела и время маркетинга отличий...

Мы жаловались на нынешний мир, в котором приходится продавать то же самое, что и конкуренты, да и еще точно по такой же цене. Увы, современному торговцу, ведущему личные продажи, приходится заботиться о своих отличиях, усиленно их искать, создавать и выдумывать.

Но есть еще одна интересная причина, из-за которой весь этот сыр-бор. О ней никто никогда не задумывался и ее даже никто и никогда не оглашал. Дело в том, что в мире одинаковых продуктов, продаваемых по одной и той же цене, отличия становятся важными еще и для клиента. На потребительском рынке в них появилась необходимость.

Повторю:

— Отличия нужны не только нам, но и клиенту!

Мы очень разные люди, но кто-то вполне может время от времени с гордостью объявлять о том, что приобрел нечто особое. Мы отличны даже настолько, что среди нас обнаруживаются те, кто в ответ на заявление «Я купил Нечто» вполне может спросить: «Где?» и даже: «А у кого?»

Хотел написать: «Нет, возможность купить в более престижном месте пока еще не продается...» — но сразу поймал себя на ошибке, ибо такая возможность продается уже очень давно. Ее цена равна тому ценовому приросту, которым живут знатные фешенебельные магазины. Этим же наваром живут и столицы.

Более того, в ходу и фальсификат такого понятия, как «приобретение в более престижном месте». По крайней мере, читатель вполне мог слышать о том, как подделывают этикетки.

Потребность в особенности своей покупки и собственном выборе конкретного торговца может иметь совершенно разные калибры. Потребитель может получать тихое, а то и вовсе молчаливое удовольствие, например, просто включив рассказ о продавце в легенду своего приобретения. Но иногда покупатель выстраивает и особую систему обоснований и доказательств, комплекс веских причин, почему Нечто следует покупать именно у Кого-то.

Удовольствие или удовлетворенность от покупки чего-либо у «правильного» поставщика порой приобретает форму протеста против мира одинаковых продуктов и тотальной глобализации. Наши покупатели даже сами придумывают те отличия, которых действительно недоставало нам, продавцам. И разве можно игнорировать такие проявления страсти поиска Иного?

В этих исканиях клиенты интересуются нашим именем и записывают название нашей компании. Они пытаются нас узнавать, радуют комплиментами, запоминают, чтобы в следующий раз сделать столь же правильную покупку. И рекомендуют именно нас в своем личном и деловом кругу.

В любом случае важно следующее. Нам, торговцам, стоит заботиться о собственных отличиях не только потому, что мы работаем в мире одинаковых продуктов и цен. А еще и потому, что наши отличия нужны и по иную сторону баррикад — они нужны нашему клиенту, причем очень остро. И все острее! Это — одна из его Потребностей. Хотя на самом деле наши покупатели, скорее всего, вообще никогда не задумывались о том, что такого особенного должно быть в том торговце, которого они выберут, чтобы отдать ему деньги. Но им хочется поставщика Отличного.

Лоция отличного мира

Одна черточка возможности отличаться

Итак, мы уже поминали печальный мир, продающий одно и то же по одинаковой цене. И вместе пришли к выводу, что на этом фоне есть смысл быть иным. Сейчас хочу лишь добавить, что наши отличия могут быть и необременительными, то есть приятными и интересными для нас самих. Другими словами, не стоит отличаться лишь исключительной усталостью.

Наиболее убедительно об этом писал Харви Маккей:

Найдите занятие по душе и сделайте так, чтобы оно приносило вам доход.

Но бывает и так, что и искать не надо. Ваша душа уже может иметь предпочтения. Есть у вас какие-нибудь страсти и увлечения? Их инвентаризация может быть очень полезной! Например, свои симпатии к картографии я заставил поработать на дизайн блога www.dere.kiev.ua.

Часто люди стесняются каких-то своих странностей, хотя именно это и делает их неповторимыми, дарит капельку шарма. Очеловечивает.

Я встречал фанатичных, но законспирированных коллекционеров. Встречал виртуозных, но тайных музыкантов. Сталкивался с такими любителями и поклонниками экстрасенсорики, которые просто отчаялись искать место для своих интересов в брутальном и сером реале.

Иногда судьба сводит с «серым» вроде бы человеком, но потом в нем открывается какая-то такая яркая, но давно угасшая страсть, что ты легко и безоговорочно прощаешь ему всю его сегодняшнюю серость. Справедливо ли это? Полагаю, да. Наши прикосновения к далеким, таинственным и малодоступным рубежам — как морщины старика, которыми, как камуфляжной раскраской, его расписала война с буднями и банальная бытовая блокада.

Изучите себя. Где-то там, в прошлом, в глубине личной истории вашей души наверняка таятся встречи с чем-то особенным, воспоминания о чем могут украсить и общение, и саму жизнь. Ох, если бы вы знали, как меняются нескладные ножны, вырезанные тобою из доски ящика от консервов, когда добавляешь к лаконичной фактуре грубой обработки медную заклепку или петлю сыромятного ремешка... Вот точно так же меняется и человек. Всего-то один штришок...

Масштаб и гармония отличий

Да, отличия полезны и вполне рентабельны. Но их поиск имеет смысл начинать с выбора калибра. Слишком многое зависит от того, игру какого масштаба вы затеваете. Например, они могут быть только в мелочах: визитка, презентационная папка, фирменный значок. Но у меня язык не повернется назвать их мелкими. Ведь это тоже работает!