Александр Деревицкий - Иные продажи

б) в игре на рыночных отличиях стоит использовать комплексный подход, чтобы спровоцированное внимание получило не случайный набор наблюдений и выводов, а заранее приготовленную нами систему обнаруженных свойств и особенностей. Если угодно, то систему выгодных для нас аномалий.

Допустим, мы предъявили покупателю всего одно преимущество нашего продукта:

— У этой фотокамеры самый мощный зум!

Но человеческому организму мало всего одного элемента, ему нужна система. Человек жаждет гармонии — гармонии комплекса своих знаний. Значит, недостающие кирпичики своего выбора он додумает сам:

— М-да, но какая-то форма уродливая — захват неудобный (раз!). Да и зарядка только через USB-порт (два!). Нет, не хочу. Сырая модель, и цена кусается (три!).

Вот и получился пакет: сражаясь с одиноким позитивным отличием, клиент создал вполне цельное системное представление о предложении.

Кстати, а вы отличаетесь от прочих сапиенс системно или ваши отличия и вы сами одинаково хаотичны?

Отличия должны быть нацелены на персону

В ответ на текст предыдущей главы, опубликованной мною в «Живом журнале», пришло письмо с остроумным вопросом:

— Если клиент сам находит негатив, то я должен действовать на опережение и заранее нейтрализовать его возражения предусмотрительными аргументами: «У этой фотокамеры самый мощный зум, революционная эргономика, ее всегда можно подзарядить от походного ноутбука и у нее такая цена, что вам многие будут просто завидовать». Так?

Нет, не так.

Вспомните героя предыдущей главы: «майор» ступает навстречу в костюме странной гаммы — не хаки и жилетка не камуфляж. А из-под виска по щеке течет не очень опрятный шрам. Ступни ставит так осторожно, будто не по асфальту идет...

И вот вы ему говорите:

— У этой фотокамеры самый мощный зум, революционная эргономика, ее всегда можно подзарядить от ноутбука и такая цена, что вам многие будут просто завидовать.

Уместно ли все сказанное именно для нашего героя? Это его язык? Его характер? Не думаю...

Это здорово, что наши читатели размышляют об анонсировании проблем и работе на опережение. Но все, что мы собираемся сказать, должно быть максимально персонализировано! То есть наша презентация должна быть нацелена на конкретную персону.

Попробуем иначе:

— У этой фотокамеры самый дальнобойный объектив. Корпус приемистый, и руки привыкают быстро. Это фотоаппарат вольного человека — можно не искать розетку, а зарядить от походного ноутбука. Опять-таки масса и габариты очень дорожные. Ну и добротная вещь просто не может быть дешевой.

Задумайтесь: а не лучше ли такой вариант для того майора со шрамом? Ведь он несколько точнее нацелен на конкретную персону?

Нам нужны не «просто отличия». Нам нужны отличия уместные и глубоко персонализированные.

Можно сказать конкретнее: мы этому клиенту должны нравиться. Такая у нас работа.

Однажды на тренинге я произнес слова предыдущего абзаца, а один из участников программы горько сказал:

— А я никому не нравлюсь...

Девочки стали не к месту хихикать. Надо было что-то делать. Выигрывая время, я спросил:

— Как это «никому не нравишься»?

— Да вот так... Жена ушла, друзья рассосались.

— А-а-а... Так были и жена, и друзья? Значит — раньше нравился?

— Теперь у меня многое поменялось...

— А враги остались?

— Да, враг есть.

— Если есть враг, то есть шанс понравиться его врагам!

Кстати, а у вас враг есть?

Оригинальные друзья и враги — это сразу две возможности ярко отличаться.

Мне крепко запомнился сайт, который кроме своей технической тематики декларировал причастность к делу защиты белых китов. Вы нашли хороших друзей?

Враг Деревицкого — склонность к шаблонам и стереотипам. Ведь некоторые даже в поиске врагов умудряются следовать шаблонам... Чья там нынче очередь?

Какими друзьями и врагами вы эффектно отличаетесь от конкурентов? Никогда об этом не думали?

Ну а тот парень, который когда-то никому не нравился, снова появился на моем горизонте примерно через месяц. Он ушел из той секты, влиянием которой была обусловлена его печаль!

К чему ведут попытки отличаться?

Завершая тему интересности, вскользь коснемся рифм.

При поиске ответа на вопрос «Чем отличны те, кто пытается быть иным?» невольно вспоминаются строки, которые кое-где в сети приписывают «неизвестному питерскому поэту»:

Обгорев на кострах эмоций,

мы по жизни шагаем упрямо,

симпатичнейшие уродцы

с перекошенными мозгами.

Никому мы не интересны,

неуклюжи, глухи и немы.

Остаются неспетыми песни,

недописанными — поэмы.

Уколовшись о наши щеки,

об улыбку, скользнувшую криво,

убегают от нас девчонки

к обаятельным и красивым.

На прощанье мы их не просим

обогреть, приласкать уродцев.

Нас легко оторвать и бросить.

Но забыть нас — не удается!

Вот, в общем-то, и актуальный для нас итог: вас, отличающихся, клиенты ни за что не забудут.

Не знают ли мои дорогие читатели автора? Видите, как странно получилось — автор заставил меня запомнить свои рифмы, но не смог сыграть так, чтобы я запомнил его имя...

Вам нужно, чтобы клиент запомнил вас или ваш продукт? Об этом стоит всерьез подумать!

Родное и не одно

То ли мы продаем, то ли прилагаем усилия для проталкивания какого-то рабочего проекта, то ли защищаем частную идею в личной жизни, возможность быть интересным (благодаря чему нас услышат) – зависит от того, на каком фоне мы действуем.

На каком-то фоне мы будем «как все», а на каком-то сможем привлекать внимание. Помните, «первый парень на деревне»? Фон может не зависеть от нас, и тогда у нас не будет возможности его поменять. Например, воюет вся страна, вот и выбирай себе фон: или регулярная армия, или партизанский лес. В некоторых ситуациях свобода выбора весьма ограниченна...

Но в мирные времена, при отсутствии тотальных угроз, каждый имеет возможность находить соответствие собственному стилю — в какой среде нам удобнее жить. Конечно, кроме задачи просто жить мы планируем и свершения: карьерные, творческие, семейные, приключенческие, религиозные и т. д.

Это все понятно и элементарно, но порой мы обречены везде находить не наилучший, а более-менее удобный для нас фон.

Я знаю нескольких очаровательных женщин, которые просто неспособны жить вне родственных испытаний и неурядиц. Они могут расстаться, переехать, поменять вообще все, но (несмотря ни на что!) неизменно оказываются в такой семье, где принимают знакомую и давно изученную роль спасительницы: снова пытаются наставить на путь истинный пьющего мужа, воспитывать больных детей или усмирять жестоких родственников.