Александр Деревицкий - Иные продажи

Я часто пересказываю ученикам старый анекдот о визите старушки к невропатологу:

— Сынок, скрутило мне поясницу!..

— Бабушка, — спрашивает врач, немного наклоняя старушку, — а вот так больно?

— Больно!

Он нагибает ее еще больше:

— А так?

— Больно-больно!

Гнет дальше:

— А так?

— А так, сынок, вроде бы и ничего, так не больно… — растерянно отвечает старушка, скрюченная врачом в три погибели.

— Так вот так, бабуля, и ходи! — бодро советует лекарь.

Если в какой-то ситуации что-то является ошибкой — мы так делать не будем. Но если при других обстоятельствах гораздо уместнее нарушить правила — мы их смело нарушим. Мы с вами будем гибкими.

Вообще, что в этом мире невозможно? И во что невозможное нельзя поверить? Об этом размышляла еще та самая Алиса из Страны чудес, и Королева ей ответила так: «Просто у тебя мало опыта. В твоем возрасте я уделяла этому полчаса каждый день! В иные дни я успевала поверить в десяток невозможностей до завтрака!»

По крайней мере давайте, дорогой Читатель, в преддверии разговора о поисках возможных путей определимся с тем, как именно будем нарушать правила. Мы напишем правила нарушения правил.

Начнем с того, что может быть мерилом успешности «неправильных» путей. Вы не станете возражать, если в качестве доказательства успеха мы выберем получаемый приз, то есть заработанные деньги?

В сети я нашел перечень проектов, которые казались бесперспективными всем, кроме их авторов. Инвестировать в них деньги могли решиться только безумцы. Однако сколь абсурдными изначально ни представлялись эти идеи, их реализация позволила их дерзким авторам сколотить целые состояния.

Выпускать защитные очки для собак и продавать их? Тупейшая бизнес-идея. И как Doggles смогли стать миллионерами и продавать свои разработки по всему миру?

LaserMonks.com — это профильное отделение Цистерцианского аббатства Девы Марии, монастырь, в котором всего 8 монахов, расположенный на холмах графства Монро в 90 милях на северо-запад от Мэдисона. Ага, настоящие монахи заправляют ваши картриджи. Аллилуйя! Объем продаж в 2005 году составил 2,5 млн долларов!

Вы не сможете продавать антенные мячики онлайн. Никаким образом. И конечно же, это не поможет вам разбогатеть. Однако именно так поступил Джейсон Уолл, и теперь он миллионер.

Сделайте колоду карт с изображениями различных физических упражнений и начните их продавать по 18,95 доллара. По-моему, не идея, а катастрофа. Тем не менее бывший «морской котик» и инструктор по фитнесу Фил Блэк задекларировал доход за год в размере 4,7 млн долларов.

Пол Грейвс и Брэндон Кочлин создали сайт свиданий для ВИЧ-инфицированных. Прибыль за 2006 год составила 110 тысяч долларов.

Нанять человека, чтобы он придумывал для вас красивые названия доменов? Люди ни за что не станут за это платить. На самом деле поиск доменных имен за других стал бурно развивающимся бизнесом, особенно когда нет никакого риска. У PickyDomains в настоящее время целый список тех, кто готов заплатить свои кровные за прикольное и легко запоминающееся доменное имя.

Ладно, мы с вами договорились: безумие тоже можно продать. Но как не докатиться до нерентабельного безумия? Есть лишь один более-менее надежный фильтр, и мы будем прогонять через него идеи.

Месть — это грех. Так вот, мы и проверим, а не является ли задуманное нами дело попыткой кому-нибудь отомстить? Помните, «назло кондуктору пойду пешком...»? И не в пику ли самим себе мы все это затеяли? Мы ведь — это тоже «кто-то». Обычно такой единственной проверки вполне достаточно.

Итак, мы будем оглядываться лишь на то, не пытаемся ли мы что-то вершить иначе — необычно, безумно, радикально, эпатажно и экстравагантно, — исходя исключительно из «принципа наоборот». Мы не станем что-то делать кому-то в отместку, не будем заключать пари, убережемся от увлечения банальной поведенческой инерцией.

В теперь уже далеком 2001 году я провел тренинг под провокационным названием «Продажи без правил». Дело происходило в московской тренинговой компании SRC (очень теплый коллектив уважаемой Ирины Сергеевны Ткачевой). Мы два дня глумились над существующими правилами продаж и трудились над обретением свободы в творческой жизни без правил. Тогда мы искали ответы на такие вопросы: кто мы? Откуда? Куда идем? Как нам туда добраться быстрее? Как не изучать скучные «правила продаж», а находить новые, свежие, эффективные решения? В рекламной листовке тренинга с этаким куражом было написано: У многих авторов и во многих учебных центрах программы по продажам очень похожи. Но об одних почему-то ходят легенды и создаются мифы, а другие... Ну, вы все это знаете».

Так, может быть, все дело в тренере? Хотя нам-то предстоит не тренинг, а адаптинг (я учу взрослых людей, и навыки, уже имеющиеся у них, мы адаптируем к коммерческому полю). Значит, работать будет не тренер, а «адапт»? Или адепт?

Если Деревицкий — адепт, то адепт чего? Если он и адепт, то лишь собственной доктрины. У него все свое: яркие идеи, хороший бизнес, книги-открытия и самый бескорыстный сайт. И наилучшее определение для его главного детища — теория гибкости и поиска исключений. И в этом ключевая особенность программы «Продажи без правил».

Автор фундаментального «Курса агентуры» ненавидит рутину и аксиомы. И потому иногда может поиздеваться над ними, написав, например, «Партизанскую войну с работодателем» — ядовитую и блестящую энциклопедию приемов, которые против нас использует наш собственный персонал.

Он способен привнести в продажи опыт разведки, дипломатии, спецслужб, опыт шаманов и гипнотизеров. Он находит описания сегментации рынка в рифмах Корнея Чуковского, заставляет своих агентов изучать правила Глеба Жеглова, экспериментирует с внедрением в практику личных продаж теории решения изобретательских задач и откровений рунной магии, умудряется жить сутками, в которых 36 часов. У него за спиной дюжина профессий и четыре книги...

Да, тогда у меня за спиной был не десяток книг, а всего лишь четыре, но дерзости уже вполне хватало...

Что еще такого доктринального добавить к описанию моих взаимоотношений с правилами? Расскажу вам про собаку.

У моего друга был пес… еще там, в Магаданской области — в моей прежней жизни геолога... Добрый, как и все лайки. Но вот незадача: страдал пес одним редким бзиком — он ненавидел фуражки с кокардами. Если в поле его зрения попадалась фуражка, то он приходил в бешенство и срывался с поводка. Хозяин орал перепуганному кокардоносцу:

— Сними фуражку! Загрызет!

Моряк, милиционер или пограничник рывком сдергивал фуражку с головы и удивлялся молниеносной собачьей перемене. Пес резко тормозил свой атакующий бег всеми четырьмя лапами и виновато, подобострастно вилял хвостом. Казалось, что он растерянно и заискивающе мямлит: