Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

• И те и другие опираются на надежды и возможности, цели и пути их достижения. Речь не о том, чего человек не хочет, а о том, что он в идеале желает и как лучше всего добраться до цели – вместе с другими заинтересованными лицами. «Если я не хочу вот такую ситуацию, чего я хочу взамен?»

• И те и другие сосредоточены на том, что нужно, чтобы оказаться в желаемой ситуации или встать на желаемый путь, то есть на условиях переговоров и создании «дорожной карты» необходимых «малых шагов».

• И те и другие подчеркивают важность высокой креативности. Воображение – ключ к успеху.

• И те и другие требуют обостренного умения слушать и наблюдать.

• И те и другие ставят в фокус внимания другую сторону, людей, с которыми мы взаимодействуем и разговариваем.

• И везде красной нитью проходят размышления – что можно предпринять, что уже достигнуто или согласовано.

• Интерес, то есть мотивация всех вовлеченных сторон, необычайно важен.

Итак, по моим ощущениям, мою переговорную модель можно было бы назвать моделью «переговоров, ориентированных на решения».

В этом руководстве вы найдете практические идеи и инструменты, которые помогут сделать сотрудничество плодотворным и заслуживающим уважения. Представленная модель проста, прямолинейна и невероятно действенна. Ее использовали, испытывали и тестировали более двух десятилетий; ее сила – в простоте и этичном подходе к взаимодействию. Ее суть – смотреть на другую сторону как на партнера, с которым необходимо выстраивать отношения; этот «другой» – ваша наилучшая возможность, а вовсе не противник.

Лучший показатель успешности переговоров – устойчивость их итога, иными словами, долгосрочный результат, к которому они приводят, а именно: продуктивность и справедливость, означающие, что каждая сторона увидела в договоренностях полное или хотя бы частичное соблюдение своих интересов и потребностей. Все мы большую часть своей жизни договариваемся; так почему бы не испробовать данную модель, протестировать ее и посмотреть, насколько она полезна именно для вас?

Последнее замечание – по поводу гендерной терминологии. Я использую местоимения «он» и «она» как взаимозаменяемые, дабы облегчить процесс написания для себя и чтения для читателей. Там, где используется гендерно специфичный термин, следует понимать, что он относится к любому полу, без всяких предпочтений.

Книга состоит из пяти частей.

– Часть перваяпосвящена наилучшему менталитету успешных переговоров, переговорному процессу в целом и необходимым предпосылкам.

– Часть втораяподробно исследует два шага, связанных с подготовкой – в плане контекста и цели – к переговорам.

– Часть третьясосредоточена на коммуникациях и знакомстве с другой стороной. Здесь мы обсуждаем третий шаг – точку соприкосновения, а также некоторые вопросы, относящиеся к онлайн-переговорам. Вам будут представлены инструменты переговорщика-коммуникатора и некоторые соображения по поводу социальной интуиции, ее важности для эффективного управления социальными отношениями и контактами. Также уделяется внимание когнитивным элементам – управлению эмоциями и позиционированию.

– Часть четвертаярассказывает о последних двух шагах – это предложение и реализация.

– Часть пятаясодержит размышления и соображения по гендерному вопросу и потенциальному влиянию пола на результаты и опорные точки переговоров.

И, наконец, в приложении приводится несколько практических примеров (в упрощенном и анонимном виде) из реальной жизни по каждому из шагов.

Часть первая посвящена наилучшим мыслительным установкам (менталитету) успешных переговоров, переговорному процессу в целом, его пяти шагам и необходимым предпосылкам.

Что такое переговоры? Какие отличительные черты характеризуют хорошего, уважаемого переговорщика? Каково ваше определение успешных переговоров?

Каждый раз, когда вы сталкиваетесь с ситуацией, в которой нуждаетесь в помощи другого человека для получения желаемого; когда вы хотите или должны организовать людей для совместной работы; когда необходимо уладить конфликт – в общем, всегда, когда вам требуются другие люди для достижения желаемого результата, вы можете использовать несколько стратегий. В этой главе исследуются разные способы действий в подобных ситуациях, когда ваш путь лежит от одностороннего подхода к подходам двусторонним или многосторонним. Преимущества и недостатки каждой стратегии мы покажем на конкретных примерах, где особое внимание будет уделено одному из двусторонних подходов – переговорам.

Почему люди склонны противодействовать односторонним подходам? Как следует рассматривать другую сторону в двустороннем подходе? Почему люди выказывают большую вовлеченность, когда к ним прислушиваются и учитывают их мнение? В этой главе мы рассмотрим некоторые ответы на поставленные вопросы.

Мыслительные установки в отношении другой стороны чрезвычайно значимы. Соответствующий набор установок следует принципу Нельсона Манделы, который всю свою жизнь, проведенную в непрестанной борьбе, не уставал повторять: если вы хотите помириться с врагом, то с этим врагом необходимо работать. Тогда из врага он превратится в партнера [1] Слова Нельсона Манделы процитировал действующий председатель ОБСЕ, вице-премьер и министр иностранных дел и торговли Ирландии Эймон Гилмор 27 апреля 2021 г. , того, с кем вы сможете делать дела. Подобный переговорный подход рассматривает противную сторону как предоставленную вам возможность. Такой весьма специфичный менталитет привязан к установке на превращение вас в прекрасного и уважаемого переговорщика – и вы получите объяснения, зачем это нужно. Осознание, что противная сторона – это отличный шанс (в лице партнера) в достижении договоренности, окажет заметное влияние как на процесс осуществления контактов (точки соприкосновения), так и на исход переговоров.

Важнейший индикатор хороших переговоров – их долговременный результат. Переговоры часто рассматривают как сражение, метафорический рестлинг, где есть заработанные очки, победа, тактика «плохой парень и хороший парень», борьба, манипуляции, даже причинение другому ущерба, что порой вредит налаживанию отношений. Подобная тактика ставит под угрозу любое долговременное сотрудничество или партнерство. Но что, если применить иной подход к переговорному процессу? На чем должно быть сфокусировано основное внимание – на решении или на возможности? Или необходимо больше позитива, уважительности, радости? Что, если бы переговоры превратились в занятие, которое вы будете предвкушать с удовольствием?