Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Когда вы говорите с теми, кто придерживается противоположного мнения, то чем больше вы стараетесь убедить и принудить, тем сильнее люди будут сопротивляться; а чем условнее вы высказываетесь, тем с большей открытостью встречают ваши предложения.

Никогда не пользуйтесь угрозами и обвинениями – это убийцы безопасности. Истолковывайте сигналы молчания и агрессии как знаки того, что люди чувствуют себя неуютно, и что-то предпримите, чтобы вернуть ощущение безопасности: к примеру, проявите любопытство (задайте вопросы) и терпение (не давите). Другими словами, как гласит известная мудрость: не злитесь – любопытствуйте; всегда помните, что слушать надо, чтобы понимать, а не реагировать.

Сохраняйте сосредоточенность и уверенность, когда нужно знать, чего вы хотите, и избегайте выбора «либо– либо», который подрывает креативность. Самый простой и недвусмысленный способ побудить других высказаться – это предложить им выразить свое мнение, продемонстрировав искренний интерес. И в немалой степени этому поспособствует тот факт, что вы осознаете нужду в других людях и возможность, которую они вам дают. Так что ваш интерес на самом деле искренний.

Каждый раз, когда другая сторона упоминает цифры, далекие от ваших амбиций, нужно донести это до ее сведения спокойно.

ПРИМЕР

Представим себе, что обсуждается цена стола. Покупатель и продавец называют «цену» в качестве условия (табл. 7.1).

Если покупатель (ПО) говорит: «Я бы хотел купить стол, который вы продаете, и готов заплатить £300», продавец (ПР) может ответить что-то вроде «Спасибо, что проявили интерес, однако я думал о более высокой цене. На самом деле, я надеялся на £500». Заметьте, что ответ сделан в прошедшем времени – сигнал о том, что ПР готов сдвинуть планку. Теперь ПО может продолжить гипотетическим вопросом: «А если бы я заплатил наличными и сегодня забрал стол, вы бы продали его за £300?»

Таблица 7.1

Так ПО сигнализирует, что твердо стоит и «борется» за свою амбицию, в то же время предлагая два новых условия (наличные и самовывоз). Так он открыто выясняет заинтересованность ПР в этих условиях, надеясь вызвать у него ответный интерес, чтобы ПР подвинул планку и принял предложенную цену.

Как упоминалось в предыдущей главе, ваша задача – озвучить свою цель и условия в отношении своих амбиций и сосредоточиться на потенциальных условиях другой стороны, выясняя, на какие вы можете согласиться (в обмен на то, что хотите вы). Вам может даже повезти, если некоторые из условий другой стороны будут недорого стоить вам, но иметь высокую ценность для нее. Например, графический дизайнер-фрилансер может придавать большее значение возможности использовать в рекламных целях логотип пользующегося известностью клиента у себя на сайте, показав, что выполнял заказ этого важного лица. А заказчик может не видеть в этом условии особой важности и легко на него согласиться.

Некоторые средства коммуникации помогут вам повысить полезность соприкосновений и переговоров, улучшить их ход. Не забывайте использовать эти инструменты, внося в них личный оттенок и креативность, собственный язык и стиль взаимодействия. Варьируйте инструментарий из списка, приведенного ниже. Общий ход переговоров всегда должен характеризоваться открытостью и нацеленностью на сотрудничество: вы не продавливаете соглашение, не требуете жестких обязательств, а продвигаетесь шаг за шагом в направлении возможной сделки. Всегда смотрите на потребности и интересы другой стороны и помните, что выслушать – не значит принять!

Вопросы

Есть несколько типов вопросов:

• Открытые:чтобы побудить других больше говорить и раскрывать больше информации.

– Что означает для вас целостный подход к исследованию?

– Как вы видите реализацию своего проекта?

– Как, по вашему мнению, стоит организовать новый отдел?

• Закрытые:чтобы получить короткий подтверждающий ответ.

– Вам понадобится потолочный проектор?

– У вас есть ноутбук?

• Эхо-вопросы:чтобы получить дальнейшее описание, повторяя последнее слово, которое кто-то сказал, и, оттеняя его голосом, побуждать к дальнейшим разъяснениям – голос слегка повышается.

– Аговорит: «Я работаю над новым USB-накопителем». Ботвечает эхо-вопросом: «USB-накопителем?» Аотвечает: «Да, это один из технических гаджетов…»

• Гипотетические вопросы:чтобы проверить, что случится, если будет соблюдена договоренность в отношении особого условия, выдвинуть гипотезу в отношении потенциального положительного исхода, если…

– «Предположим, мы сумели договориться о цене – может ли продажа состояться до конца августа?»

– «Если сумеем все утвердить до конца июня, смогли бы вы обеспечить доставку до конца августа?»

– «Если мы получим средства для проведения конференции, хотели бы вы стать основным спикером?»

• «Обратная посылка»:когда другой человек говорит о том, чего он не хочет, или неясно излагает свои потребности, помогите ему вовлечься в решение проблемы или принять подход, ориентированный на решение.

– «Чего бы вы хотели (от меня, от ситуации)? Как я могу помочь? Как вы бы хотели это сделать/изменить?»

– «В чем вы нуждаетесь?»

– «Если вы этого не хотите, что бы хотели вместо этого?»

Умение слушать

Перефразируя Гете, говорить – необходимость, слушать – искусство. Навыки прекрасного слушателя имеют фундаментальное значение с точки зрения переговоров, поскольку позволяют понять, что говорит и что имеет в виду собеседник (это не всегда одно и то же), и обратить внимание на то, что осталось невысказанным. Умение прислушиваться к тому, что высказано вслух, к реакции, к невысказанному посланию поможет вам осознать, что побудит другую сторону вступить с вами в переговоры. Большинство из нас слушают, чтобы отреагировать, а не чтобы понять, потому что люди озабочены главным образом тем, что планируют сказать в ответ. Иными словами, фокус в основном сосредоточен на нас самих. Тот, кто умеет слушать, получит в ответ много хороших историй: если вы проявите заинтересованность в собеседниках, то вызовете ответное желание с вами говорить. Навык хорошего слушателя – именно то, что нужно, чтобы другая сторона поделилась с вами информацией о том, что ей важно, что для нее ценно, в чем кроется проблема, что для нее более всего значимо.

Существует пять золотых правил, чтобы быть хорошим слушателем и продемонстрировать это.