Тадао Ямагучи - Путь торговли

– Теперь спрашивайте.

Ученики молчали, и только один из них спросил:

– Учитель, скажи, а как правильно завершать сделку?

Учитель пожал плечами, потом подошел к столу, достал оттуда столько денег, сколько брал обычно за обучение, отдал спросившему ученику и выгнал его.

Эта история показывает, что Учителю проще было отказаться от денег, к которым он, как известно, относился с большим уважением, чем мириться с Великой Глупостью. Ученики рассказывали, что «Великой Глупостью» Учитель называл мысли и правила, почерпнутые из книг и не отточенные после этого практикой.

Однажды к Учителю пришел ученик и спросил: «Учитель, я несколько дней пытаюсь продать крупную партию прекрасных легких зимних курток владельцу большого магазина одежды. Он ни разу даже не поговорил со мной. У него всегда находятся какие-то причины для того, чтобы отложить встречу. Как мне продать эти куртки, Учитель?» Учитель внимательно посмотрел на ученика и сказал:

– Купи.

Ученик подумал, что Учитель не понял его слов и повторил их. Учитель нахмурился, взял лист бумаги и быстрым росчерком дешевой ручки написал на нем только одно слово: «Купи!»

Ученик взял листок из рук Учителя, поклонился и вышел.

На следующий день ученик пришел в этот магазин и купил там куртку. Придя домой, он сравнил ее с теми, которые хотел продать, и написал небольшое письмо, которое отнес владельцу магазина…

Через три дня ученик снова пришел к Учителю и сказал ему:

– Учитель, спасибо тебе! Я сделал все так, как ты посоветовал, и вчера продал ему всю партию курток. Скажи, всегда ли, когда хочешь что-нибудь продать, следует поступать точно так же?

К сожалению, мы не знаем, что именно ответил Учитель.

Доподлинно известно только то, что спустя 40 лет, когда этот ученик сам стал уважаемым Учителем, у него дома в серебряной рамке висел листок с написанным рукой Великого Учителя словом: «Купи!» Прямо над ним висел в золотой рамке листок с написанным тем же почерком словом: «Идиот!»

Однажды ученики спросили: «Учитель, как правильно начать разговор с покупателем, придя к нему в гости?»

Учитель сделал жест, который означал: «Рассуждайте!»

Ученики начали обсуждать и спорить, доказывая ту или иную точку зрения примерами из прочитанных книг и личного опыта.

Наконец, они решили, что, придя к покупателю, нужно посмотреть по сторонам в его кабинете, найти что-то действительно интересное и начать обсуждать это. Ученики с гордостью посмотрели на Учителя, а он спросил их: «Как?»

Тогда один из учеников сообщил Учителю вывод, к которому они пришли. Учитель засмеялся, а потом вышел из комнаты, где обычно занимался с учениками.

Через небольшой промежуток времени Учитель вернулся и объяснил ученикам, что в большом зале он сделал подобие кабинета клиента и пригласил учеников по одному заходить в этот зал, а он, Учитель, будет изображать покупателя.

Первый из вошедших в зал обнаружил там Учителя, сидящего на полу. Зал был совершенно пуст, только на стене висела небольшая картина работы известного мастера. Ученик заговорил о том, как ему нравятся работы этого художника. Когда он закончил говорить, Учитель знаком приказал ему сесть сзади, как бы за границами «кабинета покупателя», и позвал следующего ученика. Так повторилось много раз. Последним зашел тот, кто сообщил Учителю, к чему пришли ученики, обсуждая проблему. Когда он начал говорить, как ему нравится этот художник, остальные ученики не выдержали и рассмеялись.

Эта история рассказывает нам, как Учитель почти без слов объяснил ученикам то, что будучи объясненным лишь словами, не было бы столь убедительным.

Один из лучших учеников спросил: «Учитель, что делать, если покупатель не хочет отдавать деньги за товар, который он давно уже получил от меня?»

Учитель промолчал и даже сделал вид, что не услышал слов ученика. Ученик повторил свой вопрос. И снова не был удостоен внимания.

Ученики зашептались в удивлении, кто-то предположил, что Учитель не знает ответа на этот вопрос.

Тогда Первый Ученик, помня, что ни разу не было такого, чтобы Учитель вовсе не ответил им, подтолкнул в спину спрашивавшего ученика и заставил его повторять вопрос снова и снова.

Время шло, день близился к концу, уставший ученик повторял свой вопрос уже в который раз, Учитель все это время занимался своими делами.

Наконец, на закате, когда ученики решили, что сегодня они не услышат ответа, ученик спросил:

– Учитель, что делать, если покупатель не хочет отдавать деньги за товар, который он давно уже получил от меня?

Учитель повернулся к нему, улыбнулся и сказал:

– Повторяй! – И на учеников, которые были в этом зале, снизошло просветление*.

Рассказывают, что все ученики, которые были в доме Учителя в этот памятный день, и сами стали со временем уважаемыми Учителями. До конца жизни все они называли тот день «Золотым Днем».

Один из учеников спросил: «Учитель, во многих книгах я читал, что с покупателем надо говорить о том, что его интересует. Советуют беседовать о футболе, если он болельщик, о детях, если они у него есть, о собаках, если он любит собак. Но не все – болельщики, не у всех есть дети и не все любят собак. Скажи, существует ли такая тема, на которую с интересом будет говорить любой покупатель?» Учитель кивнул и с улыбкой ответил: – Его дела.

Нам не совсем понятно, в каком значении Учитель употребил тут слово «дела»*: бизнес или вообще все то, чем занимается человек. Однако когда мы задали вопрос Первому Ученику, он ответил: «Для того чтобы выбрать верное значение, необходимо постичь Путь».

Однажды ученик спросил: «Учитель, я работаю начальником отдела продаж, и хотел бы знать, как мне сделать, чтобы все мои продавцы работали хорошо?»

– Хорошо? – спросил Учитель.

– Ну… я имею в виду, чтобы они работали успешно. Я, бывает, занимаюсь какое-то время с одним или другим продавцом, но, хотя он и делает успехи, остальные в это время работают все хуже.

Учитель приказал ученику вспороть мягкую пуховую подушку, лежащую на диване. Когда ученик исполнил, Учитель сказал:

– Принеси мне одну пушинку, – ученик принес. – Принеси еще одну, – ученик сделал и это. Так он ходил от дивана к Учителю десять раз.

– Смотри, – сказал Учитель, положил весь пух на ладонь и очень сильно подул на него. Пух взмыл и устремился легким белым облачком в одну сторону.