Тадао Ямагучи - Путь торговли

– Да, разница существует и – огромная! Женщин можно не учить продажам, достаточно лишь объяснить им суть.

– Как же так? – удивился ученик. – Почему это? Разве женщины умнее мужчин?

– Едва ли можно найти более глупое занятие, чем рассуждать о том, кто умнее – мужчина или женщина… – пожал плечами Учитель. – Я не смогу объяснить, но это факт – любая женщина способна продавать лучше любого мужчины.

Эта история – одна из тех, что вызывают некоторое недоумение. Известен случай, когда Учитель не принял в Школу девушку, очень хотевшую стать продавцом. Мы не обнаружили подтверждений тому, что хотя бы одна женщина обучалась в Школе Пути за все время ее существования. В записях одного из учеников мы нашли такое примечание к этой истории: «Не понимаю, почему Учитель не объяснил ему про женщин. Ведь мы обсуждали эту тему около года назад…» Следов обсуждения, которое имел в виду этот ученик, мы, к сожалению, тоже пока не обнаружили.

Однажды новый ученик спросил: «Учитель, у меня часто случается такое: я отправляю клиенту предложение, а он никак на него не реагирует».

– Ты приносишь ему свои мысли, написанные на хорошей бумаге? – спросил Учитель.

– Нет, я отправляю это телеграммой! – ответил ученик, явно гордясь тем, что использует столь передовой метод.

– А в каком городе находится покупатель? – поднял брови Учитель.

– В нашем, – улыбнулся ученик. – Отправляя ему телеграмму, я показываю, насколько современна моя фирма, а также то, что я ценю его время!

– Не понимаю, чему ты радуешься, чем гордишься и что ты там кому показываешь… – грустно сказал Учитель. -Твой клиент видит только то, что ты не хочешь с ним общаться.

Некоторые исследователи трактуют эту историю как пример того, что Учитель был в некоторой степени консерватором…

Когда мы попросили Первого Ученика прокомментировать это, он ответил не задумываясь: «Если общаться с клиентом лично, глаза в глаза, означает быть консерватором, то, конечно, Учитель именно им и был».

Однажды к Учителю пришел ученик и спросил: «Учитель, я заметил, что часто теряю клиента совершенно одинаковым образом. Я продаю ему товар и потом, когда вижу, что он давно ничего не покупал у меня (а я знаю, что мой товар ему необходим постоянно), прихожу и предлагаю купить снова. Но очень часто я слышу в ответ, что новую партию товара он купил у моего конкурента».

– А у тебя хороший товар? – спросил Учитель.

– Да, более того, я уверен, что он лучше, чем у конкурентов. Но я никогда не продаю товар дешевле, чем они, наоборот, чаще – дороже, и почти все покупатели считают, что это справедливо… И я стал сомневаться, может быть, все-таки дело в цене?

– Дело во времени. Приходи на один день раньше.

– Раньше, чем конкурент? А как же я смогу узнать, когда он придет?

– А как, ты думаешь, конкурент узнает, когда ему надо прийти?… Просто приходи на один день раньше.

– Но как?!

– В конце концов, приходи вчера, – и Учитель сделал знак рукой, чтобы ученик шел домой.

Нам было не совсем понятно, выгнал Учитель ученика или просто отправил домой. Мы обратились с этим вопросом к Первому Ученику. Знаете, что он нам ответил? «Конечно же, я пришел на следующее утро!»

Однажды ученик, который постигал Путь уже более пяти лет, оставшись наедине с Учителем, спросил у него:

– Учитель, я читал множество книг о торговле и в каждой из них встречал заверения авторов, что именно их система – самая лучшая, самая действенная, самая эффективная…

– И что ты хочешь, чтобы я сказал в связи с этим? – нахмурился Учитель.

– Я хотел спросить тебя, Учитель, существует ли… нет, не так… может ли вообще существовать такая система продаж – самая-самая?

– Может ли существовать… Хороший вопрос. Вижу, что ты думал над этим. Попробуй-ка еще раз ответить сам. Но только отвечай не задумываясь, сразу! Может ли существовать самая лучшая, самая действенная, самая эффективная система продаж? Отвечай!

– Нет! – воскликнул ученик, потом испуганно посмотрел на Учителя. – То есть… все-таки… но, наверное…

– Достаточно, – улыбнулся Учитель. – Не начинай с начала.

«Эта история, – прокомментировал по нашей просьбе Первый Ученик, – еще одно объяснение тому, почему Учитель не написал книгу о продажах, хотя его многие об этом просили».

О днажды ученик спросил Учителя: «Учитель, я в по-стоянном раздражении на работе, оттого что директор фирмы никогда не говорит сотрудникам о хорошем. У него все всегда плохо».

– В самом деле, никогда?

Даже если сотруднику удается сделать что-то действительно выдающееся для предприятия или когда внешние обстоятельства складываются вдруг особенно удачно, директор говорит: «Да… но зато…» и перечисляет другие проблемы.

– Может быть, все действительно так плохо? Учитель, это продолжается уже восемь лет. Фирма развивается, покупает оборудование, увеличивает число сотрудников, прибыли растут!

– Тогда уходи оттуда как можно скорее. Кто не знает слова «хорошо» тот никогда хорошо себя не почувствует… и другим не даст.

Эта история – косвенное подтверждение слухов о том, что Учитель все-таки писал книгу, но не о продажах, а несколько шире – об отношениях между людьми. Мы точно знаем, что она не была издана, и ищем хотя бы ее черновики уже более пяти лет. До сих пор удалось обнаружить только разрозненные следы и намеки. Тем не менее, как только книга или хотя бы ее отрывки найдутся, мы обязательно опубликуем ее – к нашей и всеобщей радости.

Однажды ученик сказал Учителю: «Учитель, у меня бывают такие дни, когда ничего не получается. Все встречи срываются или переносятся по совершенно не зависящим от меня причинам. В простых делах возникают такие препятствия, которых, ну, никак не должно было -возникнуть, люди, с которыми у меня прекрасные отношения, вдруг обижаются на меня, что-то неправильно поняв… Я теряю важные для меня бумаги и предметы… Все просто валится из рук! Подскажи, как можно бороться с таким состоянием?»

– Когда у тебя все валится из рук… – Учитель посмотрел на ученика и улыбнулся, – не бери ничего в руки!

Эта история – одна из тех, которые дают основания полагать, что Учитель все-таки был Даосом, хотя многие исследователи его жизни с этим не согласны. Тем не менее, приходится признать, что это утверждение до сих пор не имеет ни однозначного подтверждения, ни однозначного опровержения.