Стивен Шиффман - Техники холодных звонков

Через шесть-семь недель после окончания этой программы я решил позвонить еще в один банк. Я предполагал, что если один банк делал что-то, связанное с торговыми операциями, значит и другие банки, возможно, будут пытаться делать то же самое. Если мне удалось помочь в работе одному банку, то я смогу помочь и другим. Не имело никакого значения, что эти учреждения были конкурентами в одной и той же области. Как только этот подход кристаллизовался в моем сознании, меня осенила мысль – я же владею средством проникновения практически в любой банк или организацию, связанную с финансами!

На следующий день я взял телефонный справочник, нашел имя и номер главного вице-президента одного из банков и позвонил ему:

«Здравствуйте, мистер Смит. Это Стив Шиффман. Я являюсь президентом D.E.I. Management Group, международной компании, занимающейся обучением торговых агентов и расположенной здесь, в Нью-Йорке. Кроме того, у нас есть представительства в Лос-Анджелесе и Чикаго. По заказу банка «АБВГД» я провел большую работу по обучению холодным звонкам и управлению взаимодействием с потенциальными клиентами». Вице-президент выслушал меня – и согласился на встречу!

А теперь рассмотрим третий и четвертый шаги.

Объясните причину своего звонка и попросите о встрече

Продолжением может быть следующая фраза: «Я звоню вам потому*, что я только что успешно завершил проведение учебного курса в банке «АБВГД» здесь, в Нью-Йорке. Фактически благодаря этому обучению количество деловых встреч, назначаемых сотрудниками банка, выросло на одну треть. Я бы хотел зайти к вам в следующий вторник в три часа и просто рассказать о своей успешной работе с банком «АБВГД».

* На своих семинарах я говорю торговым представителям, что они могут и должны применять в своих сценариях слова, наиболее подходящие для каждой определенной ситуации. Но некоторые элементы я рекомендую оставлять неизменными. Фраза: «Я звоню вам потому…» – это один из таких элементов. Не меняйте ее. Обычно эта фраза хорошо вписывается в контекст беседы. Точно так же не следует исключать из разговора прямой вопрос о деловой встрече, определяющий ее дату и время: «Как насчет вторника, в два часа дня?»

Красота этого подхода заключается в том, что вам не приходится говорить: «То, что мы сделали для банка «АБВГД», будет полезно и вам». Вы просто сообщаете, что работали с другой компанией той же отрасли и достигли больших успехов. Это основа звонка при поддержке третьей стороны.

Этот подход неплохо работает и в случае, когда компании действуют в разных отраслях промышленности. Взгляните еще раз.

«Доброе утро, мистер Бланк, это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group, международной компании, занимающейся обучением торговых агентов и расположенной здесь, в Нью-Йорке. Кроме того, у нас есть представительства в Лос-Анджелесе и Чикаго. По заказу компаний «АБВГД», «ЭЮЯ» и «Раз-два-три» я провел большую работу по обучению холодным звонкам и управлению работой с потенциальными клиентами. Я звоню потому, что только что закончил работу с компанией «США-Доставка» – крупнейшим поставщиком курьерских услуг в районе Луисвилла. Я достиг больших успехов, продемонстрировав им, как можно увеличить объем продаж путем увеличения количества деловых встреч, и обучив этому их представителей. В настоящее время компании «США-Доставка» удалось увеличить число деловых встреч на одну треть. В любом случае я бы хотел зайти к вам и подробней рассказать о своем успешном сотрудничестве с этой компанией. Вас устроит вторник, в три часа дня?»

Ключевой момент этого разговора опять-таки, заключается в том, что я не говорю потенциальному клиенту, что могу сделать для него то же самое. Я лишь упоминаю об успешном сотрудничестве с другими компаниями и прошу согласия на деловую встречу. Я не даю пустых обещаний.

Этот же разговор можно провести несколько иначе, например, так:

«Доброе утро, мистер Джонс, это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group. По заказу компаний «АБВГД», «ЭЮЯ» и «Раз-два-три» я провел большую работу по обучению холодным звонкам. Я звоню вам потому, что только что закончил работу с компанией «Кто в лес, кто по дрова», работающей в:вашем регионе. Я добился больших успехов, проде-гонстрировав им, как можно увеличить объемы продаж пиломатериалов путем увеличения количества деловых встреч. Я бы хотел зайти к вам в следуюдий вторник в три часа дня и просто рассказать вам о своем успешном сотрудничестве с компанией «Кто лес, кто по дрова».

Можно использовать этот подход в более общем виде. Я сказать и так:

Доброе утро, мистер Джонс, это Стив Шиффман is D.E.I. Management Group. По заказу компаний АБВГД», «ЭЮЯ» и «Раз-два-три» я провел больную работу по обучению холодным звонкам. Я звоню вам потому, что только что вернулся с собрания нашей компании, на котором узнал о наших грандиозных успехах в Филадельфии. Я бы хотел зайти к;вам в следующий вторник в три часа дня и просто рассказать вам о нашем успешном сотрудничестве с:компаниями этого региона».

Можно перекраивать свой разговор, вставляя в него упоминание о компаниях того региона, в котором находится клиент. Кроме того, такой подход может помочь и в специфических отраслях бизнеса:

Доброе утро, мистер Джонс. Стив Шиффман из D.E.I. Management Group. Наша фирма занимается бучением торговых агентов. В настоящее время мы сотрудничаем с такими компаниями как «Супервинтик» и «Шпунтик». Я звоню вам потому, что мне 'далось достичь больших успехов в работе с этими компаниями. Я продемонстрировал им, как можно увеличить объемы реализации винтиков и шпунтиков. Мне бы хотелось зайти к вам, скажем, в следующий вторник в три часа дня и рассказать о наших успехах в работе с этими компаниями».

Опять-таки я не говорю, что мог бы сделать для них то же самое, что уже делал раньше. Я выполнял подобную работу для кого-то еще, и поэтому нам имеет смысл встретиться и поговорить. Этот метод радикально отличается от подходов, используемых большинством торговых представителей. Обычно такие представители говорят что-то вроде: «Доброе утро, мистер Джонс, это Джек Смит из «Винтики энд Шпун-тики АБВГД». Я звоню вам потому, что мы разработали способы, с помощью которых можем сэкономить вам деньги».

Но ведь вы не уверены в том, что говорите. Вы даже еще ничего не знаете о бизнесе этого человека!

«Мы разработали способы, которые позволят вам работать более эффективно».

Но ведь в этом вы тоже не можете быть уверены!

«У нас есть разработки, которые могут принести вам пользу».

Пока что вы ничего не знаете наверняка!

Если вы притворяетесь, что уверены, будто можете быть полезным собеседнику, вы всего лишь провоцируете ответ типа: «Я не уверен, что вы можете сделать это. Нам это не подходит».