Дмитрий Лукьянов - ПРОДАЖИ ПО-ВЗРОСЛОМУ. 50 практических способов ПРЕОДОЛЕТЬ СЕКРЕТАРЯ во время «холодных» звонков и ВЫЙТИ НА ЛПР за 10 СЕКУНД

© Дмитрий Лукьянов, 2021

ISBN 978-5-0055-0125-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Приветствую Вас на страницах моей новой книги из серии «Продающие скрипты»

Данная книга предназначена в первую очередь всем тем, кто в своей работе использует такой способ продаж, как холодные звонки, и, соответственно, периодически сталкивается с одной большой проблемой – секретарь не соединяет с лицом, которое Вам необходимо. Именно о том, как решить данную проблему, мы и поговорим на страницах данного издания.

Сразу хочу обратить внимание на то, что речь пойдёт не только и не столько о работе с возражениями секретаря! Речь пойдёт о более тонком и эффективном инструменте – о том, как сделать так, чтобы эти возражения вообще не возникали, что бы секретарь Вас соединял с необходимым сотрудником автоматически, без всяких возражений!

Те техники, о которых я Вам расскажу, нацелены как раз на то, чтобы предотвратить возражение, чтобы его миновать и сразу получить доступ к необходимому человеку. Дело в том, что если Вы получили от секретаря возражение, то Вы уже во многом проиграли – Вы ввязались в его игру, и теперь уже находитесь со стороны защищающегося, отвечая на его вопросы и парируя его возражения. Задача данной книги – научить Вас обходить этот момент, и удалять из цепочки взаимоотношений между Вами и секретарём этап возражений.

Техники, представленные в книге действительно сильные и отработанные на практике. Ваша задача – выбрать именно те, которые подходят Вам, исходя из Вашего опыта, Вашей сферы деятельности, и, конечно же, Ваших внутреннего состояния, Вашей психологии и темперамента.

Не бойтесь экспериментировать, не стесняйтесь и не волнуйтесь – только так Вы сможете применять описанные мною методы. Если в Вашем голосе секретарь услышит хоть долю неуверенности, либо сомнения, Вы проиграете – Вы сразу услышите недоверие и, одновременно с этим, возражение.

Данная книга сугубо практическая, поэтому в ней не будет ни каких лишних теоретических принципов и идей – только 50 техник, которые позволят Вам пройти любого секретаря, при этом не получив от него не единого возражения!

Если тема работы с возражениями Вас интересует в более расширенном варианте, настоятельно рекомендую изучить мои книги «Энциклопедия продающих скриптов» и «Скрипты продаж. 500 ответов на возражения» (https://business21group.ru/knigi)

В этих книгах вы найдёте эффективные методы обработки возражений не только секретаря, но и ЛПРов – закупщиков, директоров, собственников бизнеса.

Под словом «Секретарь» в данной книге будет пониматься любой сотрудник компании, который взял трубку на Ваш звонок, и в обязанности которого входит очень выборочно соединять звонящих с руководителем. Иногда таких людей называют привратниками, на практике это может быть ассистент руководителя, офис-менеджер, но чаще таким сотрудником является секретарь.

Под словом «ЛРП», подразумевается лицо, принимающее решение. Это может быть товаровед, менеджер, генеральный директор, или кто-то ещё, в зависимости от Вашего вида деятельности.

Не забывайте во время произношения скрипта называть оппонента по имени. Имя, это то, что настраивает на дружелюбный диалог. Называйте оппонента так, как он сам представился. Если он назвал своё имя, то называйте по имени, если он назвал и фамилию, то так же полностью произносите его имя и фамилию.

Обращайте внимание на знаки препинания. Восклицательный знак в конце скрипта означает чёткий уверенный напористый тон произношения фразы. Если в конце предложения стоит смайлик, то это значит, что скрипт нужно произносить с улыбкой, добродушно и шутливо. Если после предложения стоит «пауза», то значит, не спешите продолжать говорить. Сделайте небольшую паузу – дайте собеседнику возможность задуматься или что-то сказать Вам в ответ. Только потом продолжайте разговор.

Не бросайтесь за разучивание сразу всех скриптов! Выбирайте именно те, которые ближе всего к Вашей сфере деятельности и к Вашему характеру и стилю общения. Необходимо подобрать скрипты под себя, что бы они естественно звучали.

В данной книге Вы найдёте большое количество речевых модулей, так называемых «скриптов», которые в полной мере дадут Вам понимание того, как на практике применять тот или иной приём прохождения секретаря.

И прежде, чем Вы перейдёте к изучению данный скриптов, я хочу Вам объяснить, что такое скрипты продаж, а точнее своё видение этого инструмента.

Скрипт – это шаблон, заготовка, в виде одного или нескольких предложений.

Он имеет чёткую структуру и содержит в себе элементы убеждения, каверзные вопросы, манипулятивные утверждения. Основная задача продающего скрипта – это убедить собеседника в своей правоте, а по факту – ответить на возражение, продать, предложить дополнительный товар и т. д. Всё зависит от самого скрипта и условий его применения. В данной книге мы поговорим о скриптах, которые применяются при обходе секретаря.

Мир продавцов уже давно поделился на два лагеря. Одни утверждают. Что скрипты – это действенный инструмент продаж, другие, в свою очередь категорически высказываются против данного метода, ссылаясь на то, что к каждому клиенту должен быть свой подход, а не стандартный роботизированный алгоритм.

Выражу свою точку зрения по этому поводу. Я однозначно за внедрение скриптов при работе продавца, но с одним большим дополнением – все произносимые скрипты должны быть переработанный каждым под себя и произноситься с эмоциональной подачей. Не должно быть ощущения, что разговор идёт с роботом. Должно быть живое эмоциональное общение.

Я считаю, что скрипты – это как буквы в алфавите. Если Вы не знаете букв, то Вы не сможете произносить слова и предложения. Так же самое, не зная чётких простых формулировок, будет очень проблемно быстро на ходу реагировать на реплики и возражения покупателя.

Особенно скрипты необходимы новичкам в продажах. Их изучение в значительной степени облегчит работу и быстро продвинет продавца на следующий уровень. После этого можно уже постепенно отходить от скриптов, когда появится достаточный уровень в переговорной практике. Постепенно от скрипта будут отделяться лишние элементы и, в конце концов, речь продавца будет максимально живая, разговорная и содержать в себе лишь два-три ключевых слова от изначального скрипта.

Имейте в виду, что скрипты продаж имеют свой срок годности. Многие скрипты продаж из-за своей популярности становятся на столько известными, что попросту перестают работать. К таким скриптам относятся варианты выбора без выбора – «Вам удобно встретиться утром или вечером?», скрипты, типа «О чём Вы будете думать, давайте подумаем вместе?! и другие.