Дмитрий Лукьянов - ПРОДАЖИ ПО-ВЗРОСЛОМУ. 50 практических способов ПРЕОДОЛЕТЬ СЕКРЕТАРЯ во время «холодных» звонков и ВЫЙТИ НА ЛПР за 10 СЕКУНД

«Ого! Супер!»

4. Одобряющие замечания

«Всё верно»

«Точно. По-другому и не скажешь!»

5. Повторение слов клиента

6. Пересказ слов партнера своими словами, перефразирование

7. Обратная связь

«Если я правильно понял… то…»

«Поправьте меня если я не прав…»

«Я так понимаю»

8. Подведение итогов

В завершение рассказа важно подытожить:

«Итак…..»

«Ну, что ж, давайте подытожим…..»

«Так…, ну, что у нас получается в итоге..?»

«Ну, смотрите, что у нас получилось….»

Интонация и тембр голоса имеют очень важное значение в любых переговорах. Как известно, КАК мы говорим намного важнее того, ЧТО мы говорим. Плохая речь может испортить все усилия, всю подготовку и весь процесс общения.

Голос становится сильным, если голосовые связки расслаблены. Необходимо регулярно повышать интонацию, а не понижать её и бубнеть себе под нос. Монотонная речь усыпляет, снижает уровень доверия к Вам. Психология человека такова, что он подсознательно больше доверяет низким тембрам, нежели высоким.

Если Вы хотите, чтобы Вы были услышаны, используйте предложения, в которых не больше 12—15 слов. Люди потеряют смысл Ваших высказываний, если они будут очень длинными и сложными. Нужно вести диалог при помощи коротких, чётких фраз.

Короткие чёткие фразы, произнесённые на повышение дадут Вам результат. А длинные деепричастные предложения низким унылым голосом приведут Вас к поражению.

В тоже время не перебарщивайте, так как высокий писклявый голос так же не приведёт Вас к должному результату. Оптимальный вариант – это спокойный средний тембр с периодическим повышением интонации в важный и значимые для Вас моменты.

Скорость речи – ещё один важный элемент. Если Вы говорите быстро, а Ваш собеседник привык к медленной размеренной беседе, то, скорее, всего, ему будет с Вами некомфортно, и он постарается как можно быстрее закончить разговор. Поэтому всегда старайтесь, что бы первые несколько фраз были за оппонентом – таким образом, вы поймёте не только его настрой, мысли, но и темп и тембр его голоса. Не нужно торопиться говорить. Сначала послушайте и постарайтесь попасть в ритм собеседника.

Ещё один инструмент эффективных переговоров – паузы.Поставленные в нужном месте, они создают интригу, цепляют внимание собеседника, и заставляют его дослушать Ваше предложение до конца

Не забывайте про дыхание. Необходимо уметь чувствовать дыхание оппонента. Когда Вы этого добились, Вы начинаете дышать с ним в такт, а это позволяет Вам прийти в то же психологическое состояние, что и он.

Вообще, по голосу можно определить не только возраст и пол человека, но и его настроение, характер. Вначале разговора, на первых секундах появляется или не появляется доверие именно к голосу, а только потом к самому смыслу сказанного.

Дам несколько ключевых советов, как побороть страх перед «холодным» звонком

1. Обесценить переговоры – вспомнить, что в жизни были, есть и будут более серьёзные вещи. Это просто переговоры, ни чего более.

2. Концентрация на цели – Что я получу, проведя данные переговоры. Какие результаты мне это даст? Какова моя цель?

3. Проговаривайте – «Я достоин – у меня есть всё, что бы хорошо провести переговоры»

4. Прямая осанка – держите спину прямой.

5. Спокойное глубокое дыхание. Помните, что Вам ничего не угрожает

А пока Вы думаете, давайте посмотрим, что же собой представляет манипуляция. Манипуляция – это махинация, система психологического воздействия, ориентированная на внедрение иллюзорных представлений.

Большинство методов прохождения секретаря так или иначе строятся на манипуляциях. Если Вы хотите полноценно освоить техники жёстких манипулятивных переговоров, тогда рекомендую изучить мою книгу «Жёсткие переговоры – искусство побеждать»

Её вы можете найти на нашем сайте https://business21group.ru/knigi

А пока разберём несколько техник, которые помогут Вам при общении с секретарём

1. Техника «Имя»

Какое слово мгновенно привлечёт Ваше внимание? Конечно же – это Ваше имя. Когда Вы идёте по улице и вдруг слышите, что кто-то произносит Ваше имя, Вы автоматически среагируете – остановитесь, повернётесь в сторону, откуда был звук, сконцентрируетесь.

Поэтому, самая простая и одна из эффективнейших техник завладеть внимание оппонента – это называть его по имени. А, если Вы владеете вниманием, то, соответственно, можете и влиять на ход беседы.

Постоянно обращайтесь к оппоненту по имени. Собеседник, должен услышать от вас собственное имя за одну минуту в среднем около трех раз.

Так же будет большим достижением, если во время разговора вы сможете перейти к общению с имени-отчества просто к имени, с разрешения клиента, конечно. Так разговор становится более дружественным и доверительным.

К сожалению, многие пренебрегают данным правилом. Если Вы только что познакомились с собеседником, то постарайтесь сразу же запомнить его имя. Если он дал Вам свою визитку – положите её перед глазами, что бы в любой момент можно было посмотреть на неё и прочитать имя оппонента.

2. Техника «Привлечение статистических данных»

Отличная техника убеждения. Вспомните, как Вы реагируете на новости, которые слышите по телевидению или радио. Когда ведущий говорит новость без ссылок на источник информации – это одно, но когда он начинает апеллировать такими фразами, как «По оценкам специалистов…» или «По результатам опросов…», тогда уровень доверия к сказанным словам явно повышается.

Хотя абсолютно ничего не говорится, что это за специалисты, и какие это были исследования. Люди сами уже подразумевают, что это серьёзные исследования, проводимые супер-специалистами, хотя это абсолютно не факт.

Этого же эффекта можно добиться и в переговорах. Поэтому, перед тем, как вы выскажетесь о чем-то, приведите некие статистические данные, и теперь оппонент будет по-другому реагировать на ваши слова

Скрипты для данной техники:

«Согласно……»

«На основании…..»

«В….прописано, что….»

«По оценкам специалистов…»

«По результатам маркетингового исследования…»

«По результатам опросов…»

«По данным исследования…»

Примеры использования данной техники:

«Согласно строительным стандартам, блоки этой марки обязаны пройти окончательный контроль не раньше чем через 7 дней после изготовления…»