Стивен Шиффман - Техники холодных звонков

Очень важно, чтобы вы поняли: с каждым ответом «нет» ответ «да» становится все ближе.

Достаточно ли отказов вы получили за прошедшую неделю? Достаточно ли этих отказов для того, чтобы, наконец, добраться до заключения сделки? Если вы не можете ответить на этот вопрос, вы, скорее всего не знаете, каково соотношение ответов «да» и «нет» в вашей области. Не получив достаточного количества отказов, цели вы не добьетесь.

Мне приходится встречаться с множеством торговых агентов по всей Америке. Иногда от кого-нибудь из них я слышу: «Стив, прошлая неделя у нас была на редкость удачная! Мы не получили ни одного отказа!» И мне сразу становится ясно, что этот человек либо был в отпуске, либо вообще не занимался продажами. Научитесь считать ответы «нет»!

Мне известна одна прекрасная страховая брокерская фирма, владелец которой прямо так и делает – подходит к каждому сотруднику и спрашивает: «Сколько отказов вы сегодня получили?» И если агент жалуется: «Сегодня мне все отказывают, просто кошмар какой-то!», владелец отвечает: «Прекрасно! Значит, у нас наклевывается сделка!»

Что интересно: понимая эту концепцию и зная свои показатели, вы можете предсказать, сколько времени вам потребуется для достижения определенного уровня продаж. Вы можете построить график, который покажет, что на получение необходимого количества отказов вам потребуется, допустим, три месяца. Как-то раз у нас появился новый представитель в Чикаго. Первые несколько месяцев работа у него не заладилась. Как менеджер я понимал, что он должен получить определенное количество отказов, и только потом сможет добиться успеха. Однажды он позвонил мне и пожаловался, что полностью обескуражен, потому что не может заключить ни одной сделки. Он даже подумывал уйти из компании. Я поинтересовался, сколько звонков он сделал, а потом сказал: «Учитывая то, что вы только что мне рассказали, я считаю, что вам не хватает еще двух отказов». Он спросил, что я имею в виду. Я ответил: «Если вы сделаете достаточное количество звонков для того, чтобы получить еще два отказа, то вам удастся заключить сделку». Так оно и вышло – он последовал моему совету и заключил свою первую сделку на сто первый день работы в компании.

Позвольте мне привести еще несколько примеров с цифрами и соотношениями, чтобы вы знали, чего вам ожидать.

Один торговый представитель из Нью-Йорка сделал 606 звонков, побеседовал с 315 человеками и назначил 162 встречи.

А вот еще один пример. Один человек занимался рекламным бизнесом в районе Чикаго. Он сделал 736 звонков, поговорил с 358 человеками и назначил 138 встреч.

Торговый представитель, работающий в Лос-Анджелесе, сделал 203 звонка, поговорил с 99 человеками и договорился о 66 новых встречах.

Торговый представитель одной компании из Флориды позвонил 589 раз, побеседовал с 213 человеками и назначил 102 деловые встречи.

Я специально привел цифры из разных регионов страны,

чтобы вы не говорили: «А у нас в ____________________ эта программа не сработает». А вот сработает!

Итак, я хочу пояснить, почему эти цифры играют столь важную роль. В зависимости от того, что мы с ними сделаем, мы сможем удвоить свой доход пятью разными способами.

1. Удвойте количество звонков

Первый способ удвоить свой доход заключается в простом удвоении количества звонков. На всех своих семинарах, а я провожу полторы-две сотни в год, я задаю людям один и тот же вопрос: могут ли они удвоить количество совершаемых ими звонков? Время от времени находится человек, который говорит: «Да, я думаю, что мог бы удвоить количество звонков». «Ну, если так, – сразу же отвечаю я, – тогда семинар для вас закончен, продолжать не имеет смысла!» Если вы на самом деле можете удвоить количество звонков, которые вы делаете каждый день, так и поступите. Вы не нуждаетесь в моих советах. Удвойте число звонков, и количество продаж возрастет. К сожалению, для большинства людей это нереально.

2. Дозванивайтесь чаще

Второй способ удвоить свой доход заключается в том, чтобы связываться с большим числом людей. Например, в обычный день я звоню пятнадцати клиентам и дозваниваюсь до семерых из них. Если бы я мог дозвониться до четырнадцати человек, это было бы великолепно. Но если я дозвонюсь хотя бы до восьми, изменит ли это ситуацию? Один человек в день – это плюс двести человек в год. Это немало. Задумайтесь о том, как подобные изменения могут повлиять на ваши показатели.

3. Договаривайтесь о большем количестве встреч

Третий способ удвоить свой доход – просто увеличить число встреч. Иными словами, вместо того, чтобы говорить каждый день с семью людьми и назначать по одной встрече в день, я смог бы назначать две встречи или даже одну целую и две десятых встречи. Чем больше будет это число, тем большего успеха я добьюсь. Если бы я смог назначать по одной дополнительной встрече каждый день, это принесло бы мне громадный дополнительный доход! Но даже незначительное увеличение этого показателя может дать поразительные результаты. В этой книге мы расскажем вам, как договориться о большем количестве встреч с людьми, с которыми вы общаетесь по телефону.

4. Заключайте большее количество сделок.

Четвертый способ увеличения дохода – это заключение большего числа сделок с потенциальными клиентами, назначившими вам встречу. У меня соотношение составляет один к восьми. На каждые восемь встреч я заключаю одну сделку. А если бы я улучшил это соотношение? Добился бы, чтобы оно равнялось шесть к одному или даже четыре к одному? Опять-таки это значительно повысило бы мой доход. Конечно, при этом я встречался бы с тем же количеством людей, что и раньше.

5. Старайтесь получать больше денег от каждой сделки

И, наконец, я могу взяться за последнее число, за пятьдесят новых клиентов, и просто-напросто поднять ставку. Если бы я стал получать в два раза больше денег на каждой сделке, то смог бы (по крайней мере, теоретически) удвоить свой доход.

Эта идея не так глупа, как может показаться на первый взгляд. Одна женщина из огромной нефтяной компании позвонила ко мне в офис в десять часов вечера в пятницу, чтобы заказать десять экземпляров моей книги. Я сказал себе: «Эта женщина звонит в десять вечера в пятницу. Наверное, у нее нет никакой личной жизни». Правда, мне тут же пришла в голову еще одна мысль: «А я сижу в офисе в десять вечера в пятницу и отвечаю на звонки. Значит, у меня личной жизни тоже не наблюдается!» Тем не менее, я спросил ее: «Почему вы звоните так поздно, да еще в пятницу?» Она сказала: «Стив, дело в том, что у нас есть десять дистрибьюторов в Вирджинии, и мы хотим, чтобы они проводили больше деловых встреч. Мы думаем, что ваша книга сможет помочь». Тогда я сказал ей: «Знаете, у меня есть великолепная идея. Почему бы нам не встретиться лично?» Я превратил продажу книг на восемьдесят долларов в 250 000 долларов, просто спросив: «Чего именно вы хотите добиться?»