Эрни Зелински - Успех без офисного рабства

С каким бы вдохновением вы ни брались за свою "ненастоящую" работу, не забывайте, что она - на самом деле настоящий бизнес. В отличие от "настоящей" работы, вам платят за результаты вашего труда, а не за время, проведенное на рабочем месте. Нравится вам это или нет (многим не нравится), но маркетинг приносит большую отдачу, чем практически любые другие аспекты работы. Это значит, например, что, если вы художник, вам надо найти правильное соотношение между временем, затраченным на написание картин, и временем, уделенным продвижению этих картин на рынке.

Под "правильным" соотношением часто подразумевается, что на маркетинг уходит больше времени, чем на собственно изготовление товара. Самые успешные деятели информационного бизнеса иногда тратят до 90% времени на продажу, саморекламу, завоевание известности и привлечение новых покупателей (заказчиков). И только 10% - на разработку новых товаров и услуг. Если бы художники тратили хотя бы треть рабочего времени на продвижение своих произведений, тип "непризнанного гения, голодающего на чердаке" встречался бы гораздо реже.

Маркетинг - это искусство превращать свои идеи и мечты в деньги. Но при этом вы должны хорошо понимать одну вещь. Если вы уверены, что люди должны покупать ваш товар или услугу, это еще не значит, что их действительно будут покупать. Многие предприниматели, решая что-нибудь производить, совершают одну и ту же ошибку, думая, что каждый человек - их потенциальный потребитель. Допустим, для вас что-то очень важно, и вы считаете, что это же самое будет важно для других людей; но ваша уверенность не имеет под собой никакой почвы. Только сами люди будут решать, какой товар или услуга могут быть им полезны и стоит ли их приобретать. Так и должно быть - ведь они тратят свои деньги, а не ваши!

С точки зрения бизнеса, ваш товар или услугу можно назвать продуктом творчества только в том случае, если их покупают! Они должны удовлетворять какую-то потребность или желание потребителей. Базовые человеческие потребности: крыша над головой, безопасность, здоровье, счастье, деньги, любовь, отношения с другими людьми, самооценка, половое удовлетворение, положение в обществе, престиж. Разработав правильный товар или необычную услугу, вы можете воспользоваться неудержимой тягой людей к удовлетворению базовых потребностей и стать настолько успешным и богатым, что сами сможете удовлетворять все свои нужды и потребности.

Один из аспектов маркетинга - сам товар. Первый шаг при продвижении любого товара - сделать его уникальным. Потом меняйте его так, чтобы он продолжал оставаться уникальным. Тогда у вас не будет болеть голова из-за конкуренции - ведь вашим основным конкурентом будете вы сами.

Так что же вы собираетесь продавать? Важнейший принцип - выбрать товар или услугу, которые будут пользоваться хорошим спросом на рынке. Сначала спросите себя: "Кто будет покупать мой товар или услугу?" И смотрите, чтоб у вас был на это обоснованный ответ!

Главное - мыслить масштабно. Если вы хотите писать и продавать стихи - это не масштабное мышление хотя бы потому, что мир в целом не очень интересуется поэзией. Каковы бы ни были ваш товар или услуга - они должны соответствовать следующим критериям:

* Рыночная ниша для этого товара или услуги хорошо очерчена.

* Товар или услуга интересны большой доле населения.

* Рыночный спрос на ваш товар растет.

* Товар или услуга по карману тем людям, которым они интересны.

* Люди, которым интересны ваш товар или услуга, захотят их приобрести.

Как только вы поймете, что хотите производить и кто будет это покупать, то завершите первый этап своей маркетинговой кампании. Вам, как любому человеку, занятому в нетрадиционном бизнесе или на "ненастоящей" работе, нужно будет освоить искусство распространения товара, продажи, продвижения на рынке и рекламы, чтобы объяснить всему свету, как именно ваш товар или услуга поможет человечеству и расширит его возможности.

Люди, достигающие колоссальных успехов без "настоящей" работы, обычно никакие не супермены. Правду сказать, их товар или услуга зачастую даже не самые лучшие на рынке. Почему же тогда они так успешны, в то время как конкуренты едва сводят концы с концами? Дело в том, что самые успешные (в любом деле) люди думают и действуют не так, как все остальные, подвизающиеся в той же отрасли. Успешные люди отличаются от своих конкурентов тем, что у них все мысли заточены под продвижение товара. Лидирующий на рынке товар отличается от безнадежного балласта маркетинговой стратегией.

Скажу вам честно, любой мусор можно продать, если его правильно и находчиво рекламировать. Справедливо и обратное. Джон Раскин говорил: "В мире нет такого товара, который нельзя сделать чуть-чуть хуже и продавать чуть-чуть дешевле". Однако мусору никогда не стать популярным товаром. Мусор не будут рекламировать сами потребители, рекомендуя его своим друзьям и знакомым, а ведь это - самый действенный вид рекламы.

Как уже говорилось, при талантливой рекламе можно продать и мусор, но даже самый замечательный товар, если его не рекламировать как следует, зависнет в безвоздушном пространстве. Будьте готовы к тому, что вам придется продвигать свой товар в одиночку в течение года или двух - пока потребители не начнут передавать его название из уст в уста.

Я знал, что моя книга "Радость без труда" гениальна, но тем не менее активно рекламировал ее еще лет пять после выхода в свет. Однако сейчас я трачу на это очень мало времени. Книга продолжает расходиться в количестве примерно 7 500 экземпляров в год уже не благодаря моей рекламе, а потому, что читатели сами рекомендуют ее друг другу. Поговорите с владельцами книжных магазинов, и они подтвердят, что, если книга пользуется спросом в течение пятнадцати лет - значит, людям она нравится, и они рекомендуют ее своим друзьям и знакомым.

На курсах маркетинга всегда подчеркивают важность четырех вещей: цены, позиционирования, рекламы и самого товара. Маркетинг во всех своих разнообразных и причудливых формах требует следующих действий: понять, каков целевой рынок вашего товара; уговорить потребителей покупать ваш товар; выяснить, довольны ли они своим приобретением; и убедить их покупать все больше вашего товара или услуги.

Что бы вы ни делали - продаете ли вы продукт или оказываете услугу, например, консультируете кого-то, выступаете с лекциями, пишете статьи на заказ, - вы должны позаботиться о завлекательных названиях, броских слоганах, а также о технологиях, которые заставят потребителей заметить ваш товар или услугу. Ваш товар не должен быть одним из многих - он должен быть единственным в своем роде. Вам надо показать целевой группе потребителей, чем именно ваш товар или услуга отличается от других, присутствующих на рынке.