Эрни Зелински - Успех без офисного рабства

Создав единственные в своем роде товар или услугу, вы можете требовать за них большие деньги. Состоятельные люди обожают платить втридорога за все свои приобретения; в их глазах это придает купленной вещи или услуге большую ценность. Не могу привести лучшего примера, чем Дональд Трамп и его ораторский вояж, запланированный на 2006 год. Трамп произнесет десять речей продолжительностью по часу, и за каждую ему заплатят полтора миллиона долларов. Таким образом Трамп заработает 15 000 000 (пятнадцать миллионов!) долларов плюс покрытие расходов на поездку. Еще один пример из той же серии: несколько менеджеров высшего звена из компаний, входящих в список "Fortune 500", платят Тони Роббинсу миллион долларов в год в качестве вознаграждения за его услуги карьерного тренера, наставника и вдохновителя.

Без сомнения, и Дональд Трамп, и Тони Роббинс - мастера продавать. Продажа товара - одна из составляющих маркетинга и необходимое для бизнесмена умение - многим из нас дается нелегко, ведь мы боимся столкнуться с отказом. Но научиться переносить неудачи полезно; в результате наша самооценка повышается, и мы начинаем себе больше нравиться. Кроме того, мы становимся еще успешнее, после того как научимся не обращать внимания на отказы и убедимся, что всякий, кто нас отвергает, идиот, дебил или неудачник, неспособный распознать хороший товар или услугу, даже если их сунут ему под нос.

Даже такие далекие от рыночной сферы люди, как художники, могут научиться переживать отказы и продавать свои произведения. Художникам надо освоить то, чему в большинстве художественных школ и училищ не учат, - технологию бизнеса. Если вы художник, вам совсем не надо продавать свою душу, чтобы стать специалистом по продаже своих произведений. Наоборот, умение продавать свой товар даст вам дополнительные возможности - ведь вы сможете ближе познакомить человечество со своим искусством. Все успешные художники наших дней сами занимаются продвижением своих произведений и целенаправленно строят свою карьеру. Или же перепоручают эту задачу кому-то другому. Третьего не дано.

Искусство маркетинга не такое уж и сложное - во всяком случае, проще, чем изобразительное искусство. Могу порекомендовать замечательную книгу Констанс Смит "Введение в маркетинг для художников", где описываются все аспекты бизнеса, важные для живописцев, и даются полезные советы на всевозможные темы: от составления внушающего уважение портфолио до создания сети постоянных заказчиков и продажи своих работ на выставках. Книга также учит художников, как влиться в издательскую индустрию, в производство открыток и календарей.

К сожалению, у меня нет возможности изложить в этой книге даже азы маркетинга для кого бы то ни было - ни для художников, ни для веб-дизайнеров. Поэтому я настоятельно рекомендую вам прочитать абсолютно все труды Джея Левинсона, ведущего идеолога маркетинга, какие только вам удастся найти. Если можете себе это позволить - съездите на "экспресс-курсы" маркетинга, которые ведет Левинсон или другой специалист того же уровня (для справки: курсы Левинсона стоят около 6000 долларов).

Не стоит недооценивать книги - они могут помочь вам достичь намеченных целей. Автор размещенной на сайте www.amazon.com рецензии на книгу Барбары Уинтер "Как выжить без работы" утверждает, что это пособие помогло ему стать более успешным художником. Вот что он пишет о своих достижениях:

Издано уже несколько альбомов с моими работами. Мои тексты публикуются, мои картины выставлялись в Нью-Йорке и других городах. Я вел курс "Маркетинг для художников" в одной галерее. Меня приглашают выступать с речами на собраниях художников. Я продаю свои работы через Amazon и другие сайты. Кроме того, я выучился компьютерному дизайну, создал свой веб-сайт и несколько других. Я освоил йогу, тай-цзи, фэн-шуй, и еще получил возможность в течение месяца путешествовать со знаменитым художником, работающим на ТВ, и учиться у него!

Помимо книг, существуют и курсы маркетинга, семинары и профессиональные консультанты, которые помогут художникам рекламировать и продавать свои работы. Используйте свои творческие способности не только для создания произведений искусства, но и для продвижения их на рынке. Кем бы вы ни были, художником или предпринимателем, творческие способности - ваш самый главный козырь. Используйте их во всех аспектах своего бизнеса, а не только в разработке собственно товара или услуги.

В 1998 году Чарлин Костанцо сама издала свою первую книгу "Двенадцать даров". Эта книга в твердом переплете состоит всего из 461 слова, если не считать вступления. (Да-да, всего 461 - я их пересчитал и был поражен до глубины души!) К удивлению всех воротил издательского бизнеса, за полтора года книга разошлась тиражом более 300 000 экземпляров. В конце концов один крупный издатель приобрел у Костанцо права на книгу за приличную сумму.

Как же этой женщине удалось продать столько экземпляров своей книги, не имея никакого опыта ни в издательском деле, ни в маркетинге? Это очень ценный пример, на котором можно изучать, как обычный человек достигает необычных успехов. Мы можем очень многое перенять у Костанцо, независимо от того, какой товар или услугу мы сами пытаемся продвигать. Вот причины успеха Костанцо и ее книги "Двенадцать даров":

* Книга была хорошо оформлена и продавалась по удачной цене.

* Книга о духовности, но не религиозная.

* Костанцо не пожалела денег на участие в выставке "Нью Эйдж Экспо" в Денвере и в чикагской выставке-продаже подарков.

* Костанцо убедила фирму Books Are Fun, которая занимается прямым маркетингом, взяться за распространение ее книги, и в результате были проданы тысячи экземпляров.

* Костанцо, будучи фирмой из одного человека и автором одной книги, тем не менее смогла уговорить оптовых торговцев книгами и фирмы, торгующие по каталогам, продавать ее книгу.

Костанцо успешно продвинула свой товар, потому что представила его людям, которые оценили его по достоинству. Весть о книге "Двенадцать даров" распространилась по церквям, школам, больницам и другим организациям, о ней узнали также учителя, консультанты и все, кто проводят семинары на темы жизненных ценностей и тренировки характера Согласно журналу Publishers Weekly, "главную роль сыграла необычная зачастую причудливая и всегда экспансивная манера Костанцо представлять книгу".

Необыкновенный успех Костанцо был результатом ее творческого подхода к продвижению плодов своего творчества. Если у вас есть замечательный необычный товар или услуга, но за ними не стоит оригинальная творческая маркетинговая кампания - значит, товар или услуга не такие уж и новаторские. Любой рынок сейчас гораздо сильнее перегружен, чем десять лет назад. Люди ничего не узнают о вашем товаре или услуге, пока вы не предпримете каких-то необычных шагов, чтобы сообщить о них миру.