Сэм Уолтон - Сделано в Америке. Как я создал Wal-Mart

Они очень быстро расширялись, не создавая организации и не обеспечив себе тыл, например центры распределения и сбыта, необходимые для роста таких компаний. Они не заходили в свои магазины, чтобы взглянуть, как идут дела. А потом появилась компания «Кмарт» и быстро набрала обороты, прямо на глазах обгоняя своих конкурентов по качеству работы. Помню, как я ходил в ее магазины. Я готов биться об заклад, что никто, кроме меня, не был в таком количестве этих магазинов. Ассортименту и способу выкладки товаров в них можно было действительно позавидовать. Эти магазины настолько превосходили тогда наши, что иногда мне казалось, что мы не сможем составить им конкуренцию. Разумеется, это не остановило нас в наших попытках. Затем появилась сеть «Таргет», подняв весь замысел дисконтной торговли на более высокий уровень. А поскольку эти крупные торговые сети становились более организованными, конкурировать с ними становилось намного труднее. Именно тогда фирмы всех тех парней, которые вовремя не позаботились о том, чтобы идти навстречу нуждам покупателей, и не создали сильные организации, начали клониться к упадку и, в конце концов, обанкротились.

На протяжении всего начального периода своей работы «Уол-Март» была настолько маленькой и незаметной, что не могла привлечь внимание этих воротил. Благодаря этому я смог позаимствовать очень много полезного. Я просто являлся в штаб-квартиру какой-нибудь фирмы и просил о встрече ее главу, представившись мелким торговцем из Арканзаса. Иногда меня игнорировали, но зачастую, вероятно, из чистого любопытства, принимали, и тогда я задавал множество вопросов о ценообразовании и распределении, да о чем угодно. Я очень многое постиг именно таким образом.

Обзор других компаний позволил мне сделать заключение, что мы движемся в верном направлении. Однако по мере того как мы развивались и расширялись, мы начали ощущать недостаток контроля. В конце шестидесятых у нас было больше дюжины магазинов «Уол-Март», да еще то ли четырнадцать, то ли пятнадцать универсальных магазинов, а такая компания уже слишком велика, чтобы управляться только тремя дамами, мной и Доном Уитейкером, которые работали в офисе, и директорами магазинов на местах. Вы уже знаете, что у нас работало множество людей безо всякого профессионального образования. И я, решив, что надо найти какого-нибудь доку в вопросах управления, нанял Гэри Рейнбота из «Джей. Джей. Ньюберри», крупной сети универсальных магазинов, испытывавшей в то время определенные трудности. Я попросил его найти мне кого-то еще, и он рассказал мне о парне из Омахи по имени Ферольд Аренд, окружном управляющем «Ньюберри». Мы с Бадом полетели туда, чтобы встретиться с ним, а когда встретились, то стали уговаривать его и его жену слетать к нам и посмотреть на нашу работу.

ФЕРОЛЬД АРЕНД, первый вице-президент «Уол-Март» по рабочим вопросам, а затем президент компании:

«В середине 1966 года «Уол-Март» № 5 в Конвее, штат Арканзас, как раз строился. Сэм очень волновался и говорил: «Я должен показать Вам эти чертежи». И он посадил нас с женой в свой самолет, и мы полетели туда. С одной стороны магазин соседствовал с хлопкопрядильной фабрикой, с другой же - со скотопригонным двором, и это было ужасное соседство. Первое, о чем я подумал,: было: «Это не совсем подходящее место для магазина». Я также решил, что магазин в Бентонвилле плохо, а вернее, никак не организован, судя по тому, каким образом велись его дела. Скажем прямо, в то время все дело Сэма Уолто-на не произвело на меня почти никакого впечатления.

Некоторое время спустя, когда открылся тот самый магазин в Конвее, Сэм позвонил мне и сказал, какие у них продажи. И я подумал: «Боже мой, да ведь этот магазин за один день дает столько же выручки, как некоторые из наших магазинов покрупнее дают за целый месяц!». И тогда он сказал мне, что платит всего 90 центов за квадратный фут. А я подумал: «Должно быть, он владеет каким-нибудь секретом». Примерно в то же время руководство «Ньюберри» приняло решение о реорганизации, и мне пришлось бы перейти в другое подразделение. Я решил тогда: «Ну что ж, раз мне придется начинать сначала в компании, где я проработал двадцать один год, отчего бы не поискать себе что-нибудь, что мне действительно интересно?» А это была дисконтная торговля и Сэм Уолтон».

Приглашение Ферольда на работу к нам было для нашей компании важным шагом. Я знал, что мы должны улучшить свою организацию. У нас все еще не было налажено дело с основным ассортиментом товаров, да и настоящую систему его пополнения тоже следовало создать. У нас были списки товаров, которые нам нужно было привезти, и мы зависели от работников магазинов на местах, составляющих все записи вручную. А в те времена многие уже начинали компьютеризацию своих компаний. Я много об этом читал, мне стало интересно, и я решил кое-что разузнать насчет компьютеров «Ай-Би-Эм». Так я записался в школу «Ай-Би-Эм» для розничных торговцев в Покипси, штат Нью-Йорк. Там преподавал Эйб Маркс, член Национального института предприятий розничной торговли, торгово-промышленной ассоциации дисконтных торговцев.

ЭЙБ МАРКС, глава «ХАРТФИЛД ЗОДИ» и первый президент НИПРТ:

«Я сидел на совещании и читал какой-то документ. Вдруг у меня возникло чувство, что кто-то надо мной стоит. Я поднял глаза и увидел седеющего джентльмена в черном костюме с дипломатом. «Это кто еще такой? - подумал я. - Похож на владельца похоронного бюро». Он спросил, не я ли Эйб Маркс, и я ответил: «Да, это я».

- Позвольте представиться, меня зовут Сэм Уолтон, - говорит он. - Я всего лишь маленький человек из Бентонвилля, штат Арканзас, а занимаюсь розничной торговлей. - Я сказал:

- Вы должны простить меня, Сэм, я считал, что в розничной торговле знаю всех и вся, но о Сэме Уолтоне мне никогда слышать не приходилось. Как, Вы сказали, называется Ваша компания?

- «Уол-Март», - ответил он. И я сказал ему:

- Что ж, добро пожаловать в братство дисконтных торговцев. Я уверен, что Вы будете довольны и самой конференцией, и теми знакомствами, которые у Вас здесь появятся.

- Честно говоря, мистер Маркс, я не развлекаться сюда приехал, я хотел познакомиться с Вами. Я знаю, что Вы - коммерческий советник и что Вам можно доверять. Мне очень хотелось бы выслушать Ваше мнение по поводу того, чем я в настоящее время занимаюсь. - И он открыл свой кейс. Клянусь Вам, у него там были абсолютно все мои статьи и все речи, которые я когда-либо произносил. И я подумал: «Какой основательный человек!» Затем он вручил мне бухгалтерскую ведомость, отражающую все виды операций, заполненную от руки, и спросил: «Скажите мне, что здесь не так. Что я делаю неправильно?» Я взглянул на все эти цифры, а был уже 1966 год, и глазам своим не поверил: у него было несколько магазинов, а он продавал товаров примерно на 10 миллионов в год с какой-то совершенно мизерной наценкой. Это было просто невероятно! И тогда я сказал: «Что Вы делаете не так? Сэм, если мне будет позволено звать Вас по имени, я Вам скажу, в чем Ваша ошибка. - Я вернул ему его бумаги, закрыл его кейс и продолжил: - Вам не надо было приезжать сюда, Сэм. Не разбирайте даже свои чемоданы. Идите, ловите такси, езжайте обратно в аэропорт, возвращайтесь туда, откуда прилетели и продолжайте заниматься тем же, чем занимались. В том, что Вы делаете, улучшать нечего. Вы - гений!». Вот так я познакомился с Сэмом Уолтоном».